Daniel Romero sobre canales en Chile: “La inversión TI requiere que el canal aborde la problemática del cliente de forma holística”
El director de Servicios Profesionales para el Sur de Latinoamérica entregó recomendaciones especialmente enfocadas en el canal para maximizar la inversión de cara a la oferta de soluciones para clientes en Chile. “El aspecto que siempre tiene que estar presente es cómo se identifica y entiende el problema del cliente”, precisó.
En el año en que cumple doce años de presencia en Chile, Red Hat reafirma su compromiso con el ecosistema de canales y mayoristas en torno a brindar mejores soluciones tecnológicas para las necesidades de hoy en un contexto cada vez más desafiante. En esa línea, Daniel Romero, director de Servicios Profesionales para el Sur de Latinoamérica de Red Hat habló con ITSitio sobre cómo aprovechar la inversión TI, las tendencias de industria y su mirada del canal TI en Chile.
“Hoy hay un ecosistema de canales muy afianzado que, a través de nuestros distribuidores en el país, están conectados”, sostuvo en relación a la dinámica actual de la tecnológica con ese segmento. “El modelo de trabajo está muy fortalecido. Varios proyectos son trabajados en conjunto con canales”, agregó.
Maximizar la inversión: un desafío de tres pilares
Dada la inversión que se genera a la hora de adquirir soluciones, el obtener un producto confiable que realmente resuelva el dolor al cliente es una tarea de alta relevancia y que involucra varias áreas y skills a lo largo de la cadena productiva. Desde las empresas como Red Hat, los canales, distribuidores y el cliente, todos hacen parte en el desarrollo de ofertas únicas que solucionen problemáticas específicas según el requerimiento.
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En palabras de Romero, “la inversión tecnológica en general requiere que el canal aborde la problemática del cliente con una visión holística”. El ejecutivo aseguró que este es el foco correcto, es decir, explorar la problemática, entender qué necesita el cliente y diseñar una solución ad hoc. “El aspecto que tiene que estar siempre presente en la mirada del canal es cómo identifico y cómo entiendo el problema del cliente”, mencionó acerca de uno de los puntos más importantes a la hora de abordar el desarrollo de una solución.
Romero sostuvo que el paso siguiente es “mejorar las prácticas y los métodos del cliente para sacar el máximo provecho de la tecnología”, es decir, de la inversión o la oferta que el canal puede ofrecer. Y para eso mencionó tres pilares que, a su entender, configuran “una ecuación que va a ir dando frutos a lo largo del tiempo”: modelo de pago por uso, entrenamiento desde el canal hacia el cliente final y consultorías de servicio.
Para abordar el primer punto, el vocero explicó que en el modelo que actualmente la compañía tiene vigente “su principal plataforma de contenedores corre sobre cualquier infraestructura de nube y también on premise”, lo cual permite trabajar con una nube híbrida implementada. Esto, al mismo tiempo, da la posibilidad de ir pagando en la medida que se consume por la naturaleza ‘pay as you go’ de la nube. “Apalancándose en el modelo de pago por uso se empieza a hacer un crecimiento paulatino a medida que sus soluciones van saliendo a producción”, puntualizó Romero.
Acerca del entrenamiento hacia el cliente, el ejecutivo hizo hincapié en que representa una parte primordial de la efectividad de la solución. “Es importante construir el capital humano. Sin eso el cliente no va a ser efectivo en el largo plazo”, comentó sobre este componente. “Puede que en el corto plazo para una o dos soluciones resuelva con el acompañamiento de terceros actores, de los canales de Red Hat por ejemplo, pero de cara al mediano o largo plazo las competencias deben irse construyendo dentro del cliente”, afirmó.
Completando la tríada, el especialista habló de la consultoría de servicios, otro componente con alta relevancia para asegurar el éxito de los procesos de implementación a largo plazo. “Van a permitir que el canal junto con Red Hat acompañe al cliente en construir estas soluciones holísticas para efectivamente lograr el resultado final”, agregó al mismo tiempo que recordó las capacitaciones que Red Hat ofrece para el cliente final, a través de sus canales.
De productos y prácticas
En términos de las consultas con mayor requerimiento para hacer más eficientes algunos procesos, Romero separó en dos los apartados que cree más relevantes: productos y prácticas de mercado.
“Desde el punto de vista de producto, es un hecho conocido que tecnologías de microservicios y contenedores es lo que hoy el mundo tecnológico necesita para prestar soluciones más elásticas”, mencionó. En cuanto a prácticas, sostuvo que la infraestructura como código (GitOps) y la integración de las áreas de Desarrollo, Operación y Seguridad (DevSecOps) son elementos clave que “se practican en algunos clientes con mayor fortaleza que en otros”.
“Esas dos prácticas que están sustentadas por las tecnologías que nosotros proveemos es una práctica fundamental para hacer más eficiente el día a día de las empresas”, concluyó.
El canal en Chile: una mirada desde Red Hat
“Los canales están en un proceso de construcción continua de competencias tecnológicas para prestar servicio de delivery, es un proceso que está en evolución”, explicó Romero acerca de su visión del escenario en Chile. «Todavía falta invertir un poco más en ese aspecto para fortalecer aún más la relación Red Hat-Canal para ir hacia el cliente final”, añadió. En ese sentido, el ejecutivo también afirmó que hay algunos casos en que “se necesita mucho más acompañamiento” mientras que en otros las competencias están mucho más desarrolladas.
Este año, por primera vez, Red Hat reunió a sus canales de toda Latinoamérica en Red Hat One, un evento donde pudieron estar presentes como equipos extendidos junto a los equipos de ventas de la compañía. Allí, los canales de Chile junto a sus pares de otros mercados, recibieron información de primera mano sobre las estrategias para 2024.
