De hardware a servicios: la estrategia de Schneider Electric para liderar el cambio en el ecosistema de canales
Giovana Tiemi Machado, líder de marketing de canales de la compañía, revela cómo la compañía evoluciona hacia un modelo de servicios, potenciando a sus socios con capacitación y alianzas estratégicas. La transformación del ecosistema de canales se enfoca en inteligencia artificial, sostenibilidad y oportunidades en sectores clave como data centers, minería y salud.
Schneider Electric ha llevado a cabo una transformación profunda en su ecosistema de canales, adaptándose a las tendencias del mercado, como la inteligencia artificial y la expansión de centros de datos en Sudamérica. Giovana Tiemi Machado, líder de marketing de canales en la división Secure Power Zone de Schneider Electric, profundizó las estrategias que han marcado esta evolución y cómo la empresa está ayudando a sus socios a través de capacitación, alianzas estratégicas y la introducción de nuevos modelos de negocio.
De programa a ecosistema: la transformación del canal
El ecosistema de canales de Schneider Electric ha cambiado radicalmente desde 2022, cuando lanzaron el programa MySchneider AT&T, enfocado en proveedores de soluciones de TI. Sin embargo, el enfoque ha cambiado en 2024, ampliando el alcance a otros sectores, especialmente los centros de datos. «Este año, dimos un paso adelante y evolucionamos nuestro programa para convertirlo en un ecosistema que incluye tanto a proveedores de TI como a socios especializados en centros de datos», explicó Machado.
El motor de este cambio ha sido el crecimiento de la inteligencia artificial y la necesidad de infraestructura crítica en Sudamérica. Para responder a estas demandas, Schneider Electric lanzó el programa EcoXpert, destinado a capacitar a los socios que operan en este sector. «EcoXpert CCI ofrece certificaciones, entrenamientos y recompensas comerciales para aquellos socios que se especializan en data centers, proporcionando una estructura integral de apoyo», afirmó Machado, destacando la importancia de este nuevo enfoque.
Schneider Electric: adaptación al modelo de servicios
Schneider Electric también ha comenzado a integrar el modelo as a service en su estrategia de negocio, aunque sin abandonar su tradicional enfoque en hardware. «No hemos dejado de vender hardware, que sigue siendo nuestro core, pero entendemos que el modelo de servicios trae un valor añadido significativo», comentó Machado. En este sentido, el software juega un papel crucial, ya que permite una mayor previsibilidad y monitoreo de los equipos.
«El software nos permite ser proactivos y prevenir incidentes en los equipos, lo que agrega valor tanto a nosotros como a nuestros socios», explicó. Según Machado, este modelo no solo mejora la eficiencia operativa, sino que también ofrece márgenes de ganancia más saludables, una ventaja clave en un mercado cada vez más competitivo. «La trazabilidad y el monitoreo a través del software nos permiten prever problemas y actuar rápidamente, lo que incrementa el valor agregado y mejora nuestros márgenes», añadió.
Capacitación como pilar del programa de canales
La capacitación es un elemento fundamental en el programa de Schneider Electric. «Invertimos mucho en la formación de nuestros socios, ya que cuando ellos están bien capacitados, se convierten en nuestros embajadores», explicó la ejecutiva. A través de este enfoque, la empresa asegura que sus socios estén completamente preparados para ofrecer soluciones eficientes y actualizadas en el mercado.
Además, el programa ofrece beneficios comerciales como descuentos, campañas de recompensas y fondos de marketing (MDF), que se otorgan a los socios que cumplen con sus objetivos. «Nuestros socios que alcanzan sus metas reciben fondos de marketing para impulsar aún más sus negocios. Es una inversión estratégica tanto para ellos como para nosotros», subrayó Machado.
Los socios de Schneider Electric enfrentan desafíos derivados de la inestabilidad macroeconómica en países como Argentina, Colombia y Brasil. «Hemos notado que la inversión ha disminuido debido a las dificultades económicas, especialmente en mercados como Argentina y Brasil», afirmó Machado. En respuesta, Schneider Electric ha reforzado su presencia en estos mercados, brindando un apoyo cercano a sus socios.
«Estamos comprometidos en estar presentes cuando nuestros socios lo necesiten. Si es necesario, enviamos a nuestro equipo regional para trabajar junto a ellos y cerrar negocios», mencionó, destacando el nivel de soporte que ofrecen en estos mercados en recesión.
Búsqueda de nuevas alianzas
En 2024, las alianzas estratégicas han adquirido una relevancia central para Schneider Electric, con colaboraciones clave con empresas como Lenovo y Dell. «Estas alianzas son fundamentales para nuestra expansión en Sudamérica. Lenovo ha sido un socio clave en Brasil, y estamos desarrollando negocios con ellos en Colombia también», comentó Machado. La búsqueda de socios no se limita solo a proveedores de hardware, sino que también se enfoca en empresas de servicios.
«A través de estas alianzas y con el enfoque en nuestros pilares estratégicos: software, sustentabilidad y servicios, estamos construyendo un ecosistema sólido para el futuro», explicó. Estos tres pilares, conocidos como las «tres S», son la guía para el desarrollo de negocios hasta 2027, y definen claramente el tipo de socio que buscan integrar.
Onboarding simplificado
Para atraer nuevos socios, Schneider Electric ha simplificado su proceso de integración, buscando ofrecer una experiencia eficiente y amigable. «Nos esforzamos en hacer que el proceso de onboarding sea lo más sencillo posible. Queremos que nuestros nuevos socios encuentren la experiencia fácil y atractiva, de modo que deseen continuar con nosotros», señaló Machado.
La compañía ha invertido en una plataforma digital intuitiva que permite a los nuevos socios acceder fácilmente a la información y las herramientas necesarias para comenzar a generar oportunidades de negocio. «Facilitamos la entrada al programa, desde la inscripción hasta la capacitación, para que los socios puedan empezar a trabajar sin complicaciones», añadió.
Sectores clave: enfoque en la industria y la salud
Además del sector de centros de datos, Schneider Electric tiene una fuerte presencia en otras verticales estratégicas. «Estamos muy enfocados en sectores como el agronegocio en Brasil, pero también en la minería, el Oil & Gas, la manufactura y el sector de salud», afirmó Machado. Estas industrias forman parte de la iniciativa Commercial and Industrial de la compañía, que busca expandir su alcance en mercados críticos de Sudamérica.
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