Software AG, compañía especializada en software empresarial, está realineando su portafolio completo de soluciones hacia la transformación digital, desde el punto de vista de planeación hasta la parte de la entrega de servicios, así lo comentó Marco Navarro, recientemente nombrado responsable de la firma en México, Caribe y Centroamérica.
“Nosotros como empresa hemos integrado desde hace 49 años todo un catálogo de servicios de productos que tienen como valor la integración de múltiples tecnologías, y nuestro activo más importante está en la interoperabilidad e integración de tecnologías que puedan ayudar al cliente a que todos sus proyectos de transformación digital sean mucho más que rápidos en cuestión de entrega y que tengan un impacto y medición exitosos”, dijo Navarro.
Para el vocero, esto se traduce en optimización, eficiencia y ahorros, pero el principal reto es tener una planeación estratégica que permita realmente analizar lo que significa el gasto operativo anual, y que al final exista el espacio para poder hacer inversiones en transformación digital e innovación.
Y en ese sentido, Software AG se ha preocupado porque el CEO pueda poner orden y visualizar sus proyectos, ya que actualmente los CEOs están trabajando bajo el concepto de planeación estratégica, viendo qué proyectos son prioritarios, y de esos eligen cuáles tienen impacto favorable en el negocio.
“Ahí es donde estamos enfocados, visualizamos qué es lo que hay que optimizar, en dónde están las áreas de oportunidad y de esa forma el CEO puede ir hacia nuevos proyectos basado en lo que tiene y lo que es relevante para el negocio”, comentó Navarro.
Otra parte importante en el negocio de la compañía está en la integración, donde han generado un catálogo que ayudan a que el cliente pueda implementar rápidamente una solución incluso big data o IoT en semanas o en un par de meses, contrario a la proyección que se tenía hace tres años, donde el tiempo era de 12 a 18 meses. Todo con el objetivo de ayudar al cliente a acelerar sus proyectos y a reducir costos, enfocados en sus necesidades y que los costos sean manejables para las organizaciones.
En el caso del IoT, lo importante es que exista una planeación por parte del cliente de qué es lo que quiere hacer con dicha tecnología, y ahí es donde entra Software AG para analizar hacia dónde van, de dónde viene el repositorio de datos, qué tipo de tecnología necesitan y cómo integrarla. “Tenemos un catálogo de Apis y desarrollo de conectividad muy amplio en la industria que permite que el análisis de negocio se haga más rápido, pero sin un plan estratégico detrás no se puede hacer nada”, expresó Marco.
Y añadió: “Lo primero que hacemos es un levantamiento a nivel consultoría, trabajamos con alianzas con los principales consultores a nivel internacional para poder ser asertivos, y una vez que entendemos lo que está pasando en el negocio, podemos hacer un diseño basado en una propuesta a través de un modelo de licenciamiento”
De acuerdo con Marco Navarro, un diferenciador para los socios en el negocio de Software AG está en la integración y el facilitarle al socio poder entregar proyectos de una manera más rápida. “Software AG hace mucho el trabajo de consultoría, pero también entendemos que los programas diseñados para los partners tienen que tener un enfoque de ganar-ganar. Y lo que he visto es que los fabricantes dan porcentajes de márgenes de ganancia muy bajos a los partners, sacrifican mucho con tal de ganar en un mercado mexicano que muchas veces se rige por precio”
Expectativas de negocio
La firma busca tener un ecosistema de socios controlado muy pequeño pero que tenga un nivel de especialización tecnológico alto y que también pueda posicionar sus servicios. “Para nosotros es importante ese equilibrio, que el socio aporte los servicios profesionales y que nosotros aportemos el valor de la consultoría haciendo buenos licenciamientos y al final ser el socio tecnológico confiable que los clientes están buscando”, comentó el ejecutivo.
Asimismo, el mayor reto para el nuevo Director Regional, es que muchos clientes están esperando este tipo de servicios -sobre todo en el norte de LATAM- y para el cierre de año planean consolidar al canal y tener buenos casos de referencia con clientes en base instalada actual y hacer ofertas atractivas desde el punto de vista de soluciones ya que no sirve tener la mejor tecnología si no se tienen claras las necesidades de las compañías.
“Hoy tenemos un ecosistema de 10 socios y aspiramos a cerrar el año con 18, es un enfoque de especialización y consultoría de negocios, nuestros socios tienen que tener ese valor consultivo y queremos enfocarnos en desarrollar capacidades y en los próximos tres meses haremos mucha capacitación enfocada en elevar la competencia de nuestros canales y ser mucho más asertivos.
Siempre estamos abiertos a las conversaciones con los canales, entendemos que muchos están muy enfocados y si podemos hacer proyectos de integración, puntuales o alianzas estratégicas Software AG está abierto a ello y a conversar para aumentar nuestro número de socios dependiendo el valor que podamos aportar mutuamente”, concluyó el vocero.
