A decir de Douglas Wallace, director de Área de Symantec para México, la compañía, actualmente, busca aumentar los niveles de ventas de sus socios a través de un enfoque orientado hacia soluciones para integrar productos de distintos fabricantes en un solo contrato, lo cual les permita obtener mayores descuentos, menores esfuerzos de ventas y un enfoque más integral hacia sus clientes.
Según el ejecutivo, la estrategia con Canales de la compañía se basa en tres pilares: promoción, capacitación y un enfoque hacia soluciones. En este sentido, subraya la necesidad del socio de especializarse en las soluciones de Symantec en conjunto con otros productos para mantener una oferta completa hacia el cliente en un solo contrato.
De tal forma, comenta, la marca impulsa este modelo de contratos de soluciones desde hace nueve meses, el cual representó el 50% de la facturación del trimestre pasado del fabricante en México.
Asimismo, señala, la mayoría de sus socios Gold y Platinum que atienden al mercado corporativo prefieren vender contratos, pues “si se juntan diversos productos en una sola transacción, el descuento para el cliente es mayor que si fuera negociado con tres vendors distintos. Por otra parte, nosotros aumentamos el valor de la transacción y ellos disminuyen el número de las ventas”.
En lo referente a los Canales en los niveles Silver y Registrado, Wallace indica que la firma está invirtiendo para que aquellos con oportunidad puedan subir de nivel: “nuestros mayoristas identifican quiénes de ellos pueden crecer en el programa de partners y nosotros invertimos en los planes de desarrollo. No ignoramos el tamaño de las ventas del distribuidor, pero tratamos de entender su modelo de negocio”.
Asimismo, el portavoz resalta que por ahora el fabricante cuenta con un buen número de socios, por lo cual sus esfuerzos están concentrados en aumentar las ventas para cada uno de ellos y que la marca sea relevante para sus negocios. “Nos mantenemos cerca de los socios que realizan ventas consultivas y de los que tienen un perfil de integrador de sistemas. El 90% de nuestras ventas en México son a través de Canal, por lo cual es importante su conversión a consultores”, recalca.
Finalmente, Douglas Wallace indica que los principales negocios en torno a la seguridad en el país girarán alrededor del centro de datos, seguidos de la movilidad, la virtualización y la nube. “La protección de la información es una tendencia emergente en muchos países de Latinoamérica; sin embargo, en México ya es una realidad”, termina.
Alberto Cruz
