Hikvision: La adaptabilidad como clave para abordar el mercado chileno
Últimamente el fabricante ha trabajado en segmentar a los clientes para conocer a fondo las necesidades y ofrecer soluciones acordes. En esta tarea, el canal ha sido relevante en identificar esas necesidades, aunque todavía quedan muchos desafíos.
Un primer semestre muy movido, es lo que se vivió en el mercado chileno respecto de las tecnologías de videovigilancia, en momentos donde la pandemia acarreó el impulso a la transformación digital y en que Hikvision diversificó destinos segmentos de “solución-producto”, así lo visualiza Samuel Ramírez, Director de Proyectos Hikvision Chile. “Hemos logrado generar una suerte de matriz de segmento, cliente y producto, de esa forma entregar soluciones específicas y expandir nuestra cartera de clientes; foco que seguiremos para los meses siguientes de 2021”, explica.
De esta manera es que durante el primer semestre el fabricante generó importantes negocios con soluciones principalmente referidas a protocolos y procedimientos de relacionamiento de personas (termografía y control de acceso), en el que sector gubernamental ha presentado una demanda. Otras verticales como la industria extractiva, el retail, logística, educación y salud se han presentado también relevantes, con lo cual han diversificado sus verticales. “El control de aforo siegue siendo el tema fundamental, que creo será parte de un estándar considerar tecnología termográfica para estas situaciones y que además hoy entrega otras funciones, completando con imágenes de videovigilancia, análisis de datos y, a su vez, simplificando el costo e infraestructura”.
Desafíos pendientes para el mercado chileno
De acuerdo a Ramírez, Chile posee un mercado maduro respecto de estas tecnologías, incluso estima que podría considerarse a este país como ejemplo de las tendencias que se darán en otros de la región. “Si bien puede ser un mercado más pequeño que Argentina, por ejemplo, existe una demanda de productos de mayor nivel y más amplia en cuanto a segmentos. Asimismo, el momento de mercado, de gran dinamismo, crea nuevas oportunidades que debemos ser capaces de tomar”.
El desafío, según explica Ramírez, debería abordarse en tres etapas. “Lo primero es entender, las verticales, y de ellas llegar a subverticales o subdivisiones para entender a fondo las particularidades de una determinada industria. Una segunda etapa es la de apoyar en que los canales lleguen a esas particularidades para generar una respuesta mucho más rápida. Y la tercera es anticiparnos a los futuros cambios, en que el canal debe tener la capacidad de adelantar e identificar esas tendencias, para lo cual estregamos herramientas que les permitan desarrollar habilidades pertinentes”.
Es así como el ejecutivo invita a los canales de distribución a ser parte de su programa para resellers y trabajar en conjunto para abordar el mercado de buena forma. “Asimismo como consejo final a nuestros partners, es que tengan capacidad de adaptación, que puedan escuchar las necesidades de los clientes, buscar la empatía y ponerse en el lugar del cliente para llegar a solución de fondo, lo que se logra mediante el conocimiento de todo el ciclo de proceso del cliente. Los invito a ser veloces, asertivos y lo haremos en conjunto”.
