Ciberprotección: El nombre del juego para los partners de Acronis

Con negocios que se alejan cada vez más de su core físico de TI, la ciberseguridad se ha transformado en un juego complejo, donde a menudo se requieren herramientas de diversos proveedores (no siempre bien integradas) para cubrir cada pequeño flanco vulnerable. Si a esto se le suma el poco compromiso que en general el público latinoamericano tiene con ese tópico, y algunas falsas creencias en cuanto a qué significa estar protegido y respaldado, resulta evidente que existe un trabajo importante de evangelización por hacer, pero al mismo tiempo una oportunidad inédita en acompañar a los clientes para que alcancen un alto grado de protección que les permita seguir operando aún en este territorio hostil.

“La combinación de un modelo de negocios que se digitaliza cada vez más, y la creatividad de los ciberatacantes, impide encontrar una receta estándar para solucionar todo. Hay que estar permanentemente en movimiento para resolver estos problemas”, señala Fernando Alvaro, director de Marketing de Acronis para América Latina.

Sobre los mitos que perjudican a los clientes, Sebastián Lara, que es director regional de Cloud en Acronis, describe: “Estamos escuchando mucho acerca de los ataques de ransomware. Algunos piensan que un backup es suficiente, pero la realidad es que el ransomware se ha vuelto más sofisticado, y ya es capaz de ir a buscar esa copia de seguridad. De modo que, más allá de encriptar el endpoint, encriptan también la copia de respaldo, y ahí los clientes no pueden hacer nada”. Otro mito a desmontar es el que dice que dice que alcanza con soluciones tradicionales de seguridad. “Los clientes pueden tener una solución de seguridad tradicional, basada en firmas. Pero hoy en día están llegando muchos ataques de Día Cero que no son reconocidos por una solución basada en firmas. Si no tiene ese componente que permite detectar el comportamiento del software, se está perdiendo la mitad de la película. Es importante disponer de soluciones que pueden detectar comportamientos raros con el uso de la IA y ML, pero que también tengan el componentes de firmas tradicional”.

Fernando Alvaro suma otra creencia que opera en contra de una protección bien entendida. “Siempre se habló de seguridad, y lo encarábamos a través de la copia de respaldo, o con antivirus, pero la evolución de todo esto hace que estemos hablando de jugar un deporte nuevo, es otra clase de partido el que hay que jugar. Y la confusión es tan grande que la gente piensa que, porque tiene Dropbox, o Sharepoint, u OneDrive —es decir: tiene un disco o carpeta compartidos—, entonces ya tiene un backup. Es mentira. Se pueden tener copias en diferentes lugares para acceder a la información del disco y así fomentar una mayor colaboración, pero ésos no son backups. Lejos están de ser aspectos seguros. Las nuevas amenazas entran en tus archivos, entran en los discos compartidos, y de hecho tienen desde allí mucha más potencia para infectar y generar mayores daños. Una carpeta compartida no es un backup”.

Ciberprotección como eje de la conversación

La propuesta de Acronis es ofrecer ciberprotección integral, con un solo agente y desde una sola consola, 100% web, y accesible desde cualquier ubicación del mundo. Por otra parte, las soluciones de Acronis se integran con la idea de nube híbrida y, de hecho, además de contar con presencia en las principales nubes del mercado, la compañía cuenta con 42 datacenters propios, cuyo objetivo es mejorar la experiencia del cliente. “Acronis ha venido trabajando no sólo en ciberseguridad sino en ciberprotección. Y la gran diferencia de esto es expandir la visión. La ciberseguridad tenía que ver con aspectos de protección frente a una amenaza. Pero Acronis empezó a ver que es imposible abordar la seguridad sin garantizar la accesibilidad, la autenticación, la disponibilidad… La visión de los negocios de hoy no permite generar tantos niveles de protección y seguridad pero que restan accesibilidad. Acronis busca esa mirada mucho más holística, donde podemos dar soluciones que no son sólo de seguridad, sino que habilitan la continuidad del negocio”, afirma Alvaro.

Lara explica que un diferenciador clave de Acronis es la integración. “Nos ha permitido tener una solución muy robusta, pero fácil de usar. Esto no es fácil de lograr y es el resultado de la inversión que viene haciendo Acronis hace muchos años. Pasamos de proveer una solución de clonación de discos a brindar una solución completa de ciberprotección, que integra respaldo, recuperación de desastres, sincronización de archivos, autenticación de documentos, y más… con todo el componente de ciberseguridad y conexión remota. Este es el gran valor que estamos entregando a partners y clientes”.

“Independientemente de que es una única consola, un único agente, y se logra esa simpleza en la gestión, el nivel de granularidad que tienen las soluciones de Acronis permite que se pueda elegir para cada persona dentro de la organización niveles y criterios de protección y seguridad distintos, y que esto pueda ser operado de manera sencilla. Esto lo que logra es poder definir una estrategia de ciberprotección a la medida, y ser más eficientes en términos de costos”, agrega Alvaro.

Servicios rentables

“Acronis entiende que su propósito tiene que ver con que el mundo esté más ciberprotegido. Y no se puede lograr esto sin nuestros canales. Nosotros no tenemos canales que revenden, sino que nos ayudan a lograr nuestro propósito”, explica Avalos. “Por eso tratamos de acompañarlos en su proceso de profesionalización y conocimiento del producto. Tenemos un enorme equipo de investigación que está permanentemente descubriendo y potenciando, no sólo la solución, sino también el entendimiento del mercado. Y compartimos mucho con nuestros canales todo ese tipo de información”, asegura. Paralelamente, la marca facilita entrenamiento técnico y comercial, y herramientas de mercadeo a través de su portal para partners, que está “localizado” en español, inglés y portugués. “Sabemos lo difícil que es y lo poco comprometidos con la seguridad que somos los latinos, para buena parte de los clientes es un costo, un gasto permanente que tratan de evitar”.

Para el canal (el tradicional de Seguridad, pero también el de Hardware) esta oferta es muy oportuna. Resulta cada vez más patente el hecho de que la venta de hardware no brinda los altos márgenes disponibles en otros tiempos. Hay un cambio del negocio que, en buena medida, viene espoleado por los mismos clientes y su demanda de todo “as a service”. ¿Cómo puede Acronis ayudar a los canales a dar el salto hacia los servicios, de forma de que puedan ganar en rentabilidad, pero al mismo tiempo cambiar la conversación con el cliente, generando relaciones a largo plazo?

“Somos una empresa 100% de canales —insiste Lara—, buscamos potenciar a nuestros canales para que ellos nos ayuden a cubrir las necesidades de ciberprotección de sus clientes. Educación es algo muy crítico para nosotros, por lo cual entregamos capacitaciones comerciales y técnicas, en vivo y on demand, a través de nuestro portal de partners, sin costo para ellos. Pero, además, a todos nuestros partners les asignamos un gerente de cuentas. No los dejamos solos, buscamos alinearnos con su modelo comercial, apoyándolos con prospectos, capacitación, demos, enseñándoles a cotizar y ser autosuficientes. Estamos entregando muchas herramientas de mercado, localizadas en español, portugués e inglés. Contenido ya listo que pueden enviar a través del portal. De hecho, nuestro servicio puede ir con la marca Acronis, o con marca blanca integrado en el servicio que ofrece el canal”.

En sintonía con la visión que hoy tiene Acronis del negocio, Lara entiende “que el servicio es lo que va a diferenciar la oferta del canal. Hoy en día los partners están buscando agregar capas de valor a sus clientes y eso es lo que les va a garantizar el margen. Ahí es donde nosotros queremos asegurarnos de que el partner se siente confiado como para vender estos servicios”. Por su parte, Alvaro comenta: “Hemos hablado en los últimos cuatro meses con un montón de partners, muchos de hardware, que sienten que la solución de Acronis los ha ayudado mucho a tener otros tipos de conversación. En primera medida, para proteger sus equipos de hardware cuando los entregan al cliente (por ejemplo, cuando hablamos de Device as a Service), pero también para empezar a dejar de ser un proveedor de hardware y transformarse en un socio estratégico de sus clientes. Esto no sólo tiene un mayor índice de rentabilidad, sino que permite construir otro tipo de relación con los clientes, obviamente más rentable y de más largo plazo”.

El punto de entrada de los nuevos partners puede ser la descarga de la versión trial (30 días) y la solicitud de una demo. “Esto nos permitiría contarles de qué se trata, y en 20 minutos un canal puede entender la simpleza de lo que hacemos y así empezar a evaluar nuestra propuesta”, dice Alvaro.

“Queremos invitar a los partners a que nos conozcan más. Muchos partners se han quedado con la idea de que sólo somos una solución de duplicación de imagen o de backup. Pero ahora los partners que ven nuestro portafolio se sorprenden de cómo hemos ampliado la oferta, y de las herramientas y los servicios que les estamos entregando para cubrir las necesidades de sus clientes, lo cual les permite a los partners del canal aumentar el ticket promedio con los clientes y mantenerlos más tiempo. Además, trabajamos con los principales mayoristas de América Latina, por lo cual también tenemos apoyo local a través de ellos”, sintetiza Lara.