Andrés Carrasquilla, en Fortinet Xperts Summit: «Los canales son nuestro brazo derecho en el mercado»
El Senior Director de Channel Marketing para América Latina, revela cómo Fortinet impulsa a sus partners con estrategias de capacitación, flexibilidad y especialización. En el Xperts Summit 2025, destacan los avances en ciberseguridad y la importancia de un canal fortalecido y comprometido.
El Fortinet Xperts Summit 2025, que se celebra del 19 al 24 de enero en Punta Cana, República Dominicana, ha renunido en esta ocasión a más de 250 profesionales de los canales más importantes de América Latina, el Caribe y Canadá.
Este evento, que es una referencia en el sector de la ciberseguridad, ofrece talleres y sesiones exclusivas diseñadas para actualizar y profundizar en las últimas tendencias y tecnologías. Andrés Carrasquilla, Senior Director de Channel Marketing para la región de América Latina, destacó en una entrevista con ITSitio, la importancia de fortalecer el ecosistema de socios mediante estrategias que combinan capacitación, flexibilidad y crecimiento continuo.
Modelo de socios flexible y eficaz
Carrasquilla explica cómo Fortinet ha diseñado su modelo de socios en torno a tres pilares fundamentales: rentabilidad, crecimiento y flexibilidad. «Vemos que la flexibilidad genera más oportunidades para los socios», señala Carrasquilla, al detallar los tres grandes pilares que conforman su estrategia:
- Modelo de compromiso: desde el nivel de entrada hasta un nivel experto, Fortinet ofrece opciones adaptadas a las capacidades y metas de cada socio.
- Modelo de negocio: Fortinet trabaja con diversos tipos de socios, desde integradores hasta proveedores de servicios gestionados (MSSP) y aquellos enfocados en mercados en la nube.
- Especializaciones: los socios pueden diferenciarse mediante especializaciones en tecnologías clave como SD-WAN, SD-Branch y soluciones en la nube.
El enfoque es claro: crear un ecosistema donde los socios puedan crecer a través de la flexibilidad y adaptarse a las demandas cambiantes del mercado.
Revisión y fortalecimiento de la red de socios
«Hemos estado en un proceso de revisión y fiscalización en diferentes regiones», comenta Carrasquilla. Este análisis busca identificar socios comprometidos con el cumplimiento del programa de canales de Fortinet. «Invertimos de manera fuerte en quienes demuestran compromiso y alineación con nuestras estrategias», enfatiza.
En el proceso, la compañía no solo evalúa el desempeño actual, sino que también ofrece oportunidades para que los socios menos experimentados se certifiquen y crezcan de la mano con la compañía. Esta estrategia está diseñada para fomentar un crecimiento sostenible y equitativo en toda la región.
Apertura a nuevas oportunidades y tecnologías
Con la rápida evolución de la tecnología, Fortinet busca constantemente ampliar su red de socios, especialmente en áreas como pequeñas empresas y mercados empresariales. «El small business es una gran parte del negocio», menciona Carrasquilla, destacando la importancia de apoyar a los nuevos socios que se incorporan al ecosistema.
En el ámbito empresarial, la compañía busca socios que se alineen con sus enfoques tecnológicos clave, como seguridad en redes, SaaS y operaciones de seguridad basadas en inteligencia artificial (SecOps). «Queremos que los socios entiendan la gran oportunidad de mercado que existe más allá de nuestra base tradicional», añade.
Impacto del Fortinet Xperts Summit
El evento en Punta Cana destaca como un pilar en la estrategia de capacitación de Fortinet. «Este es un evento muy importante porque profundiza en las tecnologías más relevantes», explica Carrasquilla. Los talleres y sesiones técnicas permiten a los socios y sus ingenieros adquirir conocimientos avanzados y replicarlos en sus respectivas organizaciones.
El Summit de este año cuenta con la participación de 256 personas de los principales canales de América Latina y Canadá. Carrasquilla enfatiza que esta iniciativa refuerza el compromiso de Fortinet con la capacitación y el crecimiento de sus socios. «Estamos invirtiendo en ellos para que crezcan junto a nosotros», comenta.
Una de las características distintivas del Fortinet Xperts Summit es su enfoque en la retroalimentación. «El programa de canales de Fortinet evoluciona gracias al feedback de los socios», señala Carrasquilla. Esta interacción permite ajustar las estrategias y asegurarse de que las herramientas y recursos proporcionados se alineen con las necesidades reales del mercado.
El reconocimiento global del programa de canales de Fortinet subraya su efectividad. «Es un programa premiado a nivel mundial», comenta Carrasquilla, recordando el reciente galardón obtenido por la compañía.
Pasión y compromiso en el ADN de Fortinet
Desde 2015, el Fortinet Xperts Summit ha sido un espacio para compartir conocimientos y fortalecer el compromiso con los socios. Carrasquilla destaca cómo el evento combina aspectos tecnológicos y humanos para crear una experiencia única. «Es emocionante ver cómo los ingenieros compiten y superan desafíos tecnológicos durante el Ultimate Fabric Challenge», comenta.
El evento también tiene un impacto profundo en el desarrollo profesional de los participantes. «Este evento cambia vidas. Fortalece carreras y crea un compromiso más fuerte entre Fortinet y sus socios», asegura Carrasquilla.
Estrategias para mayoristas y canales
Fortinet trabaja exclusivamente a través de canales y distribuidores, quienes desempeñan un papel clave en su estrategia de mercado. «Los mayoristas son esenciales para identificar y apoyar a los canales que necesitan ayuda», explica Carrasquilla. Con ocho mayoristas en América Latina, la compañía busca fortalecer el ecosistema a través de herramientas, capacitación y recursos específicos.
En términos de marketing, Carrasquilla describe cuatro áreas clave de enfoque:
- Herramientas de apoyo: autonomía para los canales mediante recursos de marketing y estrategias personalizadas.
- Capacitación continua: más de 200 eventos trimestrales en América Latina, enfocados en entrenar a los socios a nivel local.
- Comunicación: Un portal exclusivo para socios que centraliza materiales, precios y campañas.
- Fondos de marketing: recursos gestionados junto a los distribuidores para impulsar estrategias de crecimiento.
Una relación win-win
La consistencia de Fortinet en su enfoque hacia los socios ha sido clave para su éxito. «Es apasionante ver cómo los canales entienden nuestra estrategia y crecen con nosotros», concluye Carrasquilla. A través de eventos como el Fortinet Xperts Summit, la compañía no solo impulsa la innovación tecnológica, sino también el desarrollo humano y profesional de quienes forman parte de su ecosistema.
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