La propuesta de valor Integral de Axis Communications

En la vanguardia de la innovación en seguridad electrónica, Axis Communications se destaca por su enfoque estratégico y dinámico en el desarrollo de canales y la optimización de la comunicación con sus socios. En una entrevista exclusiva para ITSitio, Alejandro Aguirre, gerente nacional de Ventas para México, Centro América y el Caribe, desgrana los pilares fundamentales que sostienen la propuesta de valor de Axis. Desde soluciones personalizadas que atienden a las necesidades específicas del mercado hasta programas de capacitación y certificación de vanguardia, Axis se compromete a fortalecer las competencias de sus socios y a potenciar su presencia en la industria.

—¿Cuál es la estrategia para desarrollo de canales y qué beneficios da Axis, aprovechando los nuevos lanzamientos? ¿Habrá alguna promoción especial en la Expo Seguridad?

—En Axis tenemos una solución para cada necesidad. De esta manera, nuestros socios pueden beneficiarse de las distintas oportunidades de negocios que nuestra tecnología ofrece y fortalecer nuestra relación a largo plazo con ellos. Nuestros canales son una vía a través de la cual podemos conocer acerca de las necesidades del mercado, para que nosotros podamos seguir desarrollando tecnología de última generación, que ellos logren posicionar con usuarios finales de los distintos segmentos e industrias.

—Otro de nuestros puntos fuertes son las capacitaciones, entrenamientos y certificaciones a la que nuestros socios tienen acceso para fortalecer su profesionalización con respecto a nuestros productos y soluciones. Es a través de este tipo de herramientas con las que pueden explotar oportunidades de negocios, al posicionarse como expertos en el mercado de la videovigilancia y seguridad.

—Por último, tenemos distintas ventajas por sobre las que existen en el mercado, con las cuales nuestros socios y clientes pueden beneficiarse para hacer generar la demanda y la oferta de Axis dentro del mismo. La ciberseguridad, la sustentabilidad, las analíticas que nuestras soluciones ofrecen, así como los Centros de Experiencia Axis, el Servicio Técnico Especializado y nuestra plataforma abierta que proporciona escalabilidad a cualquier negocio que la utilice, son algunos de ellos.

—¿Cuál es la estrategia para optimizar la comunicación y reclutar canales?

—Axis Communications ha implementado varias estrategias para optimizar la comunicación y reclutar canales de distribución eficaces, basándose en su modelo de negocio y en las necesidades del mercado de seguridad electrónica y eficiencia operativa.

—De esta manera, se ofrecen programas exhaustivos de capacitación y certificación para sus distribuidores y socios. Estos programas no solo mejoran el conocimiento técnico de los productos y soluciones de Axis, sino que también aseguran que los canales estén bien equipados para ofrecer soporte y asesoramiento de alta calidad a los clientes finales. Esto incluye capacitaciones en línea y presenciales, webinars y recursos educativos continuos.

—Además, proporcionamos a los canales herramientas de marketing y materiales de ventas que ayudan a comunicar el valor de los productos y soluciones de Axis y a nuestros socios tecnológicos. Esto incluye folletos, videos, estudios de caso, y herramientas digitales que facilitan la promoción y venta de sus productos. Mantenemos una comunicación regular con los canales a través de boletines, actualizaciones de productos, y reuniones informativas. Además, participamos activamente en ferias y eventos de la industria, lo que proporciona oportunidades para interactuar con socios actuales y potenciales, para entender mejor sus necesidades y presentar nuevas soluciones.

—¿Cuál es el enfoque de Axis para fortalecer las relaciones con sus socios y usuarios?

—Axis ofrecer también un soporte técnico robusto que ayuda a mantener la satisfacción del canal. Esto incluye soporte en línea 24/7, garantías y políticas de devoluciones flexibles, una logística de distribución eficiente que asegura la disponibilidad de productos cuando y donde sean necesarios. También, contamos con programas de incentivos que recompensen a los canales por sus esfuerzos de ventas y lealtad.

—La participación gremial a través de las asociaciones de la industria es otra estrategia exitosa, nos ha permitido aprender de primera mano sobre las necesidades de los usuarios, comprender mejor las inquietudes de los integradores, encontrar soluciones novedosas, capacitarnos y certificarnos conforme a los estándares actuales, influir en temas de regulación y nos ha posicionado como referentes en el mercado.

—Estas estrategias se ajustan, se amplían y crecen conforme evolucionamos junto a nuestros clientes, aportamos nuevas tecnologías y cambiamos a medida de las necesidades y contextos del mercado. Sin duda son estrategias de largo plazo y son parte de las muchas razones por las que los socios de negocio y usuarios de Axis confían en la marca y se suman en la construcción de un mundo más inteligente y seguro.

—¿Qué desafíos han encontrado como empresa para llegar a nuevos canales y distribuidores?

—En Axis, nos hemos encontrado con desafíos que requieren una estrategia multifacética, ya que debemos incluir innovación tecnológica constante, inversiones en capacitación y desarrollo de socios, adaptación a las condiciones locales del mercado, y un compromiso continuo con la sostenibilidad y la ética empresarial. Suena complicado, pero hemos obtenido resultados consistentes tanto de manera local como global.

—Nuestra estructura de distribución de dos pasos en que comercializamos en decenas de países por medio de distribuidores mayoristas contantemente enfrenta varios desafíos clave para expandirse, sin embargo, hemos comprobado su eficacia.

—En un mercado donde los productos tienden a ser vistos como intercambiables o commodities, diferenciarse se convierte en un desafío significativo. Nos enfocamos en agregar valor a través de servicios y características que no solo dependan del precio.

—Encontrar y mantener relaciones con distribuidores que puedan proporcionar un valor agregado real más allá de la mera distribución logística es un desafío constante. Esto nos ha permitido controlar la cadena de suministro y la experiencia de cliente, siempre con oportunidades de mejora, pero avanzando constantemente.

—Ahora bien, cada mercado tiene regulaciones propias, normas y expectativas culturales distintas que pueden representar barreras significativas para la entrada de nuevas tecnologías. Además, la necesidad de adaptarse localmente y comprender las dinámicas del mercado local requiere un esfuerzo considerable y conocimientos específicos del mercado. Además, con un enfoque creciente en la responsabilidad corporativa, las empresas deben garantizar que sus prácticas y las de sus socios estén en línea con las expectativas de sostenibilidad y ética. Esto puede incluir desde la cadena de suministro hasta las operaciones y la gestión del ciclo de vida del producto.

—Por esto, uno de los mayores retos es la capacitación para mantener actualizados a los resellers e integradores sobre las últimas tecnologías, compartir las mejores prácticas de ciberseguridad y regulaciones tanto locales como extraterritoriales, así como la creación de consciencia sobre conceptos como el Costo Total de Propiedad y el Impacto Total Medioambiental, lo que podría parecer costoso, a veces incómodo y sin duda es logísticamente desafiante. La falta de capacitación adecuada puede limitar la habilidad de estos socios para vender y soportar los productos efectivamente, principalmente nuevas tecnologías.