La receta de HPE para hacer crecer a sus canales en 2024
Hewlett Packard Enterprise (HPE) asegura que ha habido mucho crecimiento de los canales ante la gran demanda tecnológica, pero aún hay algunos aprendizajes por afianzar.
Las grandes tecnológicas lo tienen claro: hay una necesidad muy amplia de tecnología de los clientes para el uso de aplicativos y uso de la inteligencia artificial, aunque ésta última todavía está en una etapa muy incipiente para determinar cómo se va a ocupar.
A pesar de ello, datos ofrecidos por la industria revelan que más del 30% de los servidores en 2023 salieron con aplicativos que corren con IA. ¿Qué significa esto? Mayor cantidad de datos, mayores riesgos y también una mayor demanda de espacio en la nube.
Hewlett Packard Enterprise (HPE) asegura que si el canal quiere permanecer a largo plazo no será vendiendo nube pública, y si su rol solo es as a service es muy fácil que no tenga un papel protagónico. ¿Qué hacer entonces? Pamela González, directora de Canales y Alianzas, profundiza sobre este desafío, y también de los grandes retos para 2024.
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Primero: dar el paso de la muerte financiero
Hay canales que nacieron en la nube. Para esos casos, su modelo de negocio es desarrollar servicio sobre esas nubes, sin embargo, de acuerdo con Pamela González, HPE ha identificado que los canales no saben vender infraestructura. “Nosotros sabemos vender infraestructura, es decir tener el conocimiento técnico para vender aplicativos”.
Luego está el ecosistema natural, de venta de infraestructura. En ese ecostistema están los fabricantes de hardware. Aquí, considera González, hay una gran inversión de la empresa en darles una partida importante del valor total del contrato, lo que ayudará a que su modelo financiero no sufra tanto.
La directiva pone un ejemplo: “Si tu canal vende todo de contado, y este mes vendiste un millón y al otro un millón y al otro un millón, cuando tú conviertes eso en as a service, vas a vender el millón, pero vas a cobrar una mensualidad baja que hará que se te caigan los ingresos».
“Nuestro modelo financiero le ayuda al canal a dar ese paso de la muerte financiero. Es un modelo escalable para el canal. Le digo vamos con tu cliente. HPE saca el estudio del cliente y el canal es quien firma con el cliente, pero la línea de crédito está basada en el cliente final».
“Hay una cláusula que acota el riesgo si el cliente tiene un desfalco financiero y deja de pagar. En este caso, el cliente puede decir: Tengo una oferta con una tecnología líder, con una marca líder, sin descapitalizarme”.
Segundo: una nube híbrida diseñada
En este paso de la muerte financiero, es importante hablar de los tipos de nube sobre los que se trabaja, considerando, que la mejor opción será trabajar sobre una nube híbrida.
Y es que cada mayorista ha adaptado su estrategia a largo plazo para mejorar su modelo de negocio. No necesariamente todo es nube pública, sin embargo, en casi todos los casos se ha llegado a este paso de generar una nube híbrida por accidente, pero no por diseño.
Al respecto, Hewlett Packard Enterprise propone desarrollar una nube híbrida por diseño, gracias a su departamento de diagnóstico que permite decir cómo funcionarían mejor los aplicativos de la empresa.
“La transformación digital no es invertir en tecnología, es generar un beneficio a tu cliente a través de la tecnología. Pero la tecnología no es el habilitador, es la estrategia”, dice Pamela González.
La directora de Canales y Alianzas asegura que una nube desarrollada por diseño mejorará la planeación de costos y dará una mayor eficiencia en cada aplicativo.
Tercero: trabajar sobre tres prioridades para 2024
Con base en el conocimiento de sus canales, partners y las demandas, HPE visualiza tres prioridades sobre las cuales trabajará en 2024.
- Seguir creciendo el negocio de servidores y almacenamiento: a través de sus programas ir a nuevas cuentas y canales que se quieran asocial con HPE, y por supuesto, con sus actuales clientes.
“Tenemos partner incentive, en donde el canal puede ganar desde ser un business partner, en categorías como cómputo, almacenamiento, nuevos logros de GreenLake, y servicios administrados”.
- Crecer el negocio de soluciones y de esquema GreenLake: desarrollarlo de tal manera que el canal puede adoptar una estrategia y una oferta as a service para llevar un esquema de nube híbrida y lograr mayor permanencia y rentabilidad en el mercado.
En este punto se concentra el fortalecimiento de la estrategia de protección de datos. “Todas las empresas van ser atacadas con ransomware, No es un sí o no, la pregunta es cuándo”, dice la directora de Canales y Alianzas. Y al respecto, asegura que es necesario trabajar en la vigencia de los datos, no acumular información solo porque sí, y crecer el aprendizaje en la toma de decisiones basada en tiempo real.
- Seguir desarrollando las habilidades y capacidades del canal: mejorar las experiencias con partners para trabajar con HPE, y seguir avanzando en potenciar su conocimiento, a través del programa partner vantage. Todo esto con miras a contar con un ecosistema más fuerte
Es importante destacar que HPE actualmente trabaja con Ingram, Team, CVA, ABSA, y Exel del Norte, entre otros.
