ITSitio dialogó con el Brand Manager POS&ID del mayorista en Chile para conocer las novedades de las distintas marcas que tiene a cargo en la empresa y los puntos en los que se destacan para que los canales elijan a Nexsys. “Nos diferencia nuestra visión colaborativa de partner, más allá de un buen precio, la relación comercial cercana que, con un inigualable equipo de ingenieros de preventa, conforman parte de ese valor agregado que nos destaca por sobre el resto”, planteaba el ejecutivo.
“Si el canal quiere aumentar sus ventas y atraer nuevos negocios, es con Nexsys que debe trabajar” – Francisco Morales, de Nexsys Chile
Este año para Nexsys Chile tiene el desafío de aumentar en un 30% las metas alcanzadas en 2015, en términos de ventas, pero también de market share, aumento en los canales acreditados y aumento en las capacitaciones, además de aumento en las acciones y actividades de marketing (campañas de generación de demanda, eventos de relacionamiento, lanzamientos. En este sentido, las marcas del portfolio de la empresa se vuelven un eslabón clave para lograr dicho objetivo.
Francisco Morales, Brand Manager POS&ID en el mayorista, explicaba: “En materia de tecnología POS, Toshiba ha querido reforzar las virtudes de la línea TCxWave, lo último lanzado al mercado por la marca. Los equipos de esta línea se destacan por su versatilidad, pues aparte de ser una solución para POS, por sus características particulares lo convierten en un all in one, pueden cumplir la función de un kiosko de autoconsulta. La línea posee una pantalla con tecnología capacitiva multitouch, por lo que se encuentra preparada para la carga de futuras aplicaciones que requieran capacidad multitouch”.
Y continuaba: “Todo lo anterior, sumado a las tradicionales funciones deep sleep y light path de equipos Toshiba, hacen de este equipo uno superior al resto de los equipos que se pudieran asemejar. Y si mencionamos además que sus puertos son energizados, podemos decir que estamos ante un producto único que, gracias también al ahorro energético, lo hacen económico y coherente con el cuidado del medio ambiente. Se van a sorprender con este equipo, y no sólo por sus características técnicas, sino que también por su avanzado diseño y look”.
Morales también tiene a cargo la marca Datalogic, la cual es “muy innovadora y muy tecnológica que no va un paso adelante, sino que hasta dos en cuanto a desarrollo e innovación”.
Y agregaba: “En la última convención realizada en este año en República Dominicana, hubo una frase que no se me pudo borrar de la memoria y me quedó dando vueltas e hizo mucho sentido después, cual fue que Datalogic no gasta mayormente en ingenieros de venta, sino que invierte en ingenieros de desarrollo, poniendo foco en la innovación, es decir, en I+D, en directa contraposición al mercado actual, por lo que podemos ubicar a Datalogic dentro del selecto grupo de marcas que apuestan al desarrollo y avance tecnológico, centrado en resolver las reales necesidades de sus clientes, obviamente con calidad a toda prueba. Es así que Datalogic ha centrado sus esfuerzos en resolver inquietudes y requerimientos de usuarios, lanzando al mercado lo último de su línea Dl Axist, basado en plataformas android, siguiendo las tendencias de la movilidad”.
Según explicaba el Gerente, Toshiba continúa con el legado IBM, haciendo hincapié en utilizar tecnología de última generación en todos sus componentes, manteniendo inalterable la calidad y durabilidad de sus líneas de equipos, permitiendo prolongar la vida útil de éstos más allá de los 7 años garantizados de buen funcionamiento. Datalogic, por su parte, “sigue las tendencias de la tecnología en el mercado, la movilidad, apostando mucho al futuro, aunque en otras latitudes del planeta ya son una realidad, como lo es la venta autoasistida, donde por medio de un capturador de datos vas escaneando productos que de inmediato se van agregando al “listado” de compras, sin tener que pasar cada uno de ellos por caja, sino que sólo se entrega el equipo móvil y se paga en caja puesto que ya todo ha sido cargado y contabilizado. Datalogic ha venido abriéndose con soluciones más allá del retail tradicional, con tecnología para atender y resolver necesidades en otros segmentos como lo son la logística y la identificación industrial, y para quienes quieran conocer las innovadoras soluciones que la marca tiene en industrias como salud, gobierno, transporte y logística”.
Sobre la situación del mercado chileno, decía: “la unidad de negocios donde POS e Identificación toma un rol más protagónico, con una consolidación de una gran marca como lo es Toshiba, la que acompañada de su marca partner en scanners que es Datalogic, configuran una solución de primera línea, y gracias a la experiencia adquirida durante 2015, sumado a lo que va de 2016, hemos podido ir a explorar nuevos océanos azules, alejándonos paulatinamente de los océanos rojos, y es esa visión la que hemos querido transmitirles a nuestros canales”.
“No podemos hacer la vista gorda de las señales de la economía y entendemos las inquietudes planteadas por nuestros medianos canales respecto a la necesidad de contar con soluciones para segmentos de empresas PYME. En este sentido, ya contamos con una marca que apunta al segmento del tier 2 y 3 que es 3nStar”.
Morales hizo mención también a cómo debe vender las marcas el canal. “Nosotros proponemos al canal vender las marcas a través de nuestras herramientas colaborativas, marketing con generación de demanda, a través de nuestro nutrido y capacitado equipo de telemarketing, y como etapa previa aprovechar nuestra fortaleza en capacitación, pues antes de ir al cliente a ofrecer un determinado equipo, de Toshiba o Datalogic, por ejemplo, es importante nutrir a los ejecutivos de venta y account managers, con una herramienta fundamental como lo es el conocimiento y, para ello, contamos con nuestro pilar de Nexsys Educación, donde nuestros canales pueden entregar testimonio de su efectividad”, detallaba el ejecutivo”.
“Resumiendo, con una buena, dinámica y entretenida capacitación, el canal se nutre e impregna del conocimiento de los productos de las marcas, para luego, a través de los leads que generen nuestros ejecutivos de telemarketing en las campañas de generación de demanda, acompañar al ejecutivo del canal a reunión con el cliente final, para reforzar el contenido técnico y de ventajas de nuestra marca. El tercer paso, y el más importante, está en la capacidad comercial del ejecutivo del canal, para seducir al cliente, y ahí nosotros sólo colaboramos reforzando la confianza para que éste se sienta seguro, y de qué manera, con los mejores y más competitivos precios”.
En cuanto a los beneficios que recibe el canal que vende con Nexsys, “la empresa posee acuerdos con las marcas para realizar actividades o acciones paralelas directo con canales o clientes finales, como muchos partners así lo prefieren”, comentaba el vocero.
Paralelamente, “aquellos canales que ya llevan trabajando con nosotros han ido optando al beneficio de Nexsys Financial, aumentando directamente su cupo crediticio, ideal para medianos y grandes proyectos. Últimamente, hemos potenciado mucho aquellos canales que privilegien proyectos Capex u Opex, pues entendemos que, no sólo están vendiendo “fierros” o “cajas”, sino que, al igual que nosotros, entienden el significado del valor agregado”.
Nexsys también lleva a cabo, en conjunto con las marcas, capacitaciones para sus canales, “es así que hemos tenido que reforzarnos y aumentar nuestra dotación en el equipo humano de la empresa, con la creación de una nueva gerencia de canales, liderada exitosamente por nuestra gerenta del área Sandra Ulloa, a cargo de un cohesionado equipo, el diariamente está en reuniones de capacitación en canales. Por ejemplo, acabamos de capacitar a un experimentado equipo de Adexus, con soluciones Toshiba y Datalogic”.
«Para los próximos meses se vienen sorpresas muy interesantes y novedosas, y lo principal, orientadas a fortalecer el desempeño de nuestros canales ante sus clientes finales»
Morales hizo hincapié también en los puntos por los que un canal debería elegirlos para comercializar las marcas de su portfolio. “La frase valor agregado está ya muy utilizada y uno tiene que entrar en detalle para identificar cuál es realmente el elemento diferenciador del valor agregado del resto. Por expresiones propias de canales que antes trabajaron con la competencia y ahora lo hacen directa y preferentemente con nosotros, lo que nos diferencia es nuestra visión colaborativa de partner, más allá de un buen precio, la relación comercial cercana que, con un inigualable equipo de ingenieros de preventa, conforman parte de ese valor agregado que nos destaca por sobre el resto. Es así que nuestros Product Managers, de las distintas marcas, se sienten confiados de que las soluciones, y configuraciones propuestas, son las que mejor se acomodan a la solución final requerida por el cliente. Si existe un alto grado de complejidad, tenemos las herramientas y los ingenieros capacitados, quienes en conjunto con especialistas de las marcas”.
Lo cierto es que, aseguraba el vocero, “si el canal quiere aumentar sus ventas y atraer nuevos negocios, es con Nexsys que debe trabajar”.
Para finalizar, anticipaba: “Para los próximos meses se vienen sorpresas muy interesantes y novedosas, y lo principal, orientadas a fortalecer el desempeño de nuestros canales ante sus clientes finales. El último quarter de 2016 se viene con todo para Nexsys, los números y crecimiento hablan por nosotros”.
