Red Hat Partner Conference Latin America: Los 10 mensajes que el canal debe conocer

A pesar del lema, “Stronger together”, en 2022 la conferencia latinoamericana de socios de negocios de Red Hat volvió a ser virtual. La ventaja de esta modalidad impulsada por los vaivenes de la pandemia fue que, en menos de dos horas, de manera muy concisa y bajo la batuta de Sandra Vaz, directora del Ecosistema de Partners en Red Hat Latin America, y el gerente general para la región, Paulo Bonucci, los principales ejecutivos de la compañía pasaron revista a los mensajes estratégicos que los partners deben tener en cuenta para no perder el tren de las oportunidades… Y no son pocas. Según Vaz, el 80% de las ventas de Red Hat se está dando a través de partners.

Con eje en las oficinas de São Paulo, Brasil, que pronto se mudarán a un nuevo edificio (ocupando cerca de 4000 metros cuadrados, tal la apuesta de Red Hat en la región), el encuentro virtual repasó oportunidades y temas de posicionamiento estratégico, con la participación de ejecutivos de todas las latitudes del continente, incluyendo una presentación en video de Stefanie Chiras, Senior VP de Partner Ecosystem Success de Red Hat Global.

1. Áreas de crecimiento

Para 2022 y más allá, Bonucci determinó tres áreas de crecimiento que, a su juicio, “son fundamentales. “La primera es la apuesta en tres segmentos de industrias verticales: Telecomunicaciones, Sector Público y Finanzas”, explicó. Asociado a esto, y como segundo puntal de crecimiento, el ejecutivo puso sobre la mesa la Cobertura Geográfica. “Y, por último, un ecosistema de partners muy robusto. No podríamos haber tenido el éxito que tuvimos en América Latina sin nuestros socios de negocios”. Bonucci sostiene que es necesario que la marca y los partners de unan, no sólo para garantizar cobertura, sino también calidad en las prestaciones y soluciones desplegadas.

“Tenemos oportunidades muy grandes, tanto para clientes muy pequeños, que son clientes con baja capacidad de inversión, como para empresas de mediano porte, llegando a las grandes organizaciones”, señaló el gerente general para América Latina.

2. Una estrategia en torno a la nube híbrida

Bonucci señaló también que la estrategia de Red Hat tiene como eje estratégico la nube híbrida. “Tenemos que pensar en el valor que queremos llevar a nuestros clientes —sostuvo—. Y este valor requiere de la especialización en algunos segmentos”. Ahí es donde los partners pueden aportar más valor. Sin embargo, de cara a las oportunidades que se vienen en el futuro, es necesario aun más especialización.

¿Qué demandan los clientes? El director regional considera que son tres cosas: seguridad en el manejo de las cargas de trabajo, flexibilidad (movimientos de cargas de trabajo desde y hacia las nubes y entre múltiples nubes), e innovación (en este caso, con el código abierto como gran acelerador).

3. Conocimiento de tecnologías emergentes y autonomía

Si bien el éxito de Red Hat arrancó en la región hace una década y media con Linux empresarial, lo cierto es que hoy en su oferta juegan un rol preponderante las plataformas de nube híbrida (Red Hat Openshift), de integración de aplicaciones y de automatización de ambientes, por citar las más relevantes. Existen oportunidades muy grandes en derredor de las tecnologías emergentes, como lo son 5G (muy adelantado en algunos países de la región), Edge, IA, e IoT. “Ahí Red Hat está muy bien posicionada para poder dar valor a nuestros clientes ya mismo”, aseguró el ejecutivo.

Es un hecho que los partners son quienes mejor conocen a los clientes: sus necesidades, los dolores de sus respectivos negocios, las posibilidades de evolución y transformación que pueden abordar, según la industria. Sin embargo, asociado a esto, se vuelve necesario que los partners con Red Hat desarrollen más conocimiento de las tecnologías emergentes, asegura Bonucci. “Los partners deben capacitarse para tener más autonomía y capacidad de generar negocios con menor dependencia de Red Hat. Siempre vamos a estar juntos, pero es importante que ganen autonomía”. En este sentido, Bonucci adelantó que la compañía está revisando sus reglas de engagement, y durante la jornada hubo presentaciones que apuntaron sobre este tema.

4. Estar cerca es muy bueno

“No queremos relaciones oportunistas con los partners”, declaró Vaz, quien también explicó que se están reformulando las reglas y las políticas globales de relacionamiento con los partners para garantizar un buen entorno de negocios, y además teniendo en cuenta las regulaciones por país y la ética.

En el marco de esa relación a largo plazo, explicó la directora del Ecosistema de Partners, “construimos un plan de negocios con nuestros principales partners”, teniendo en cuenta el ADN de cada partners, sus expectativas y cómo es posible darles apoyo (sobre todo en materia de traspaso de conocimiento y certificaciones) para que sean más autónomos. Este plan es revisado periódicamente entre el partner y Red Hat.

Por su parte, Bonucci aclaró que este trabajo, mano a mano con el partner, no se da sólo una vez al año, o cada seis meses: es permanente. Lo cierto es que esta cercanía es la que permite que algunos partners hayan crecido incluso más del 100% de un año al siguiente, en plena pandemia. “Hasta hemos cambiado el nombre del área, que no es más Alianzas y Canales, sino Partner Ecosystem (ecosistema de socios)”, dijo Vaz, y grafico: “En un mismo cliente puede haber hasta tres o cuatro partners que tienen que colaborar (en la provisión de la solución). Y nosotros hemos ayudado a que se reúnan, a fin de integrarlos y que se pueda construir una solución. Por ejemplo, un Cloud Provider que trabaja con un Solution Provider local, y un ISV con una solución específica”.

5. El juego de los Cloud Providers (CSP)

Desde el momento en que los clientes tomaron la decisión de ir a la nube (las nubes en todos sus sabores: locales, regionales, hiperescalares), los Cloud Service Providers (CSPs) se han vuelto un target importante para Red Hat. “Dentro de nuestro Partner Program hay un programa específico para estos Cloud Providers. Pero al mismo tiempo, hay partners de Red Hat que también son partners de Microsoft, Amazon, Google, IBM… y hemos hecho muchas cosas juntos, incluso hay casos de éxito”, destacó Vaz, quien explica que este territorio es muy dinámico, con empresas que se están convirtiendo ellas mismas en Cloud Providers para dar servicios a sus propios clientes (tal el caso de proveedores tecnológicos como Sonda o GBM).

6. La apuesta a los Global Systems Integrators (GSI)

“Los GSI están en los clientes desde hace quince o veinte años, y son los trusted advisors, apoyando a sus clientes en la transformación digital, con particularidades específicas de cada industria”, precisó Vaz. Esta figura (con jugadores muy conocidos como Logicalis, Deloitte, Accenture, o el mismo IBM/Kyndryl) es muy importante para Red Hat, al punto que la compañía está intentando, allí también, dar consistencia global a ese relacionamiento, sin perjuicio de lo cual este año ya han cerrado importantes negocios con los GSI.

7. Tres tecnologías/plataformas para liderar

Durante su presentación, Stefanie Chiras explicó que Red Hat lidera el panorama de nube híbrida gracias a tres tecnologías: RHEL, Ansible y Openshift. Algunas cifras ayudaron a entender la oportunidad detrás de las soluciones basadas en estas plataformas de Red Hat:

• El ecosistema de RHEL (Red Hat Enterprise Linux) hará en 2022 nada menos que mil millones de dólares. Y por cada dólar de ingreso para Red Hat, el ecosistema obtendrá US$ 22,60.
• El crecimiento de contratos alrededor de la plataforma de orquestación de contenedores Openshift fue del 30%. Estos negocios también han ido creciendo en tamaño (no sólo en cantidad), en la medida en que la contenedorización es adoptada más ampliamente. La tasa anual típica de crecimiento ronda el 10%.
• “En los entornos de nube híbrida abierto, flexible y con opciones, es clave poder implementar con velocidad, escala y consistencia para brindar seguridad es clave. Y ahí es donde la gestión y la automatización entran en juego. Allí es donde nos enfocamos en la plataforma de automatización Ansible. Hay un 39% más de aplicaciones desarrolladas por año, lo que aumenta la eficacia, la velocidad y la aplicabilidad de la plataforma de automatización Ansible”, dijo Chiras.

8. La oportunidad en las PyMEs

Durante el encuentro, los líderes regionales, que Bonucci definió como “vedaderos cracks”, apelando a un término futbolístico, tuvieron oportunidad de responder las preguntas de los partners del canal. Sobre la oportunidad en las PyMEs, Luis Rodríguez Fon, Senior Regional Director de Red Hat SOLA, comentó: “Todos sabemos que el segmento PyMEs es fundamental para el desarrollo y el crecimiento de todas nuestras economías en América Latina. Con la propuesta de valor de Red Hat de nuestra nube híbrida, tanto nosotros como nuestro ecosistema de socios de negocios, tenemos una oportunidad muy importante de crecer y expandir la cobertura en este segmento de mercado”.

Para Rodríguez Fon, la propuesta de nube hibrida de Red Hat aplica muy bien y brinda mucha flexibilidad y dinámica a las soluciones destinadas al segmento PyME, dado que está en línea con los requerimientos que este mercado tiene. “Desde Red Hat estamos realizando una reorganización interna en lo relativo a cómo orientamos los recursos a los distintos segmentos de mercado, y específicamente en este segmento tenemos equipos dedicados para trabajar con metodologías específicas, generando a su vez propuestas de valor específicas para este segmento, siempre a través del ecosistema de partners”.

9. La oportunidad con 5G

A su turno, Javier Cordero, vicepresidente y gerente regional de Red Hat NOLA, sumarizó un conjunto de oportunidades para los socios de negocios, que vinculó en principio a tres dimensiones (tipo de industria, tamaño del negocio y geografía). Particularmente, en lo referente al tipo de industria, y si bien resaltó las fortalezas en el sector Financiero, de Telecomunicaciones y en el Sector Público, entre otros, explicó que la oferta de valor de Red Hat atraviesa horizontalmente todas las industrias.

Yendo específicamente a uno de los sectores fuertes para Red Hat, Telecomunicaciones, Alejandro Raffaelle, Head of TME para la región, comentó: “La industria de Telecomunicaciones, Medios y Entretenimiento (TME, por sus iniciales del inglés) está evolucionando rápidamente. Esa evolución tiene nombre: es 5G”. Si bien América Latina se encuentra un poco por detrás de otros mercados en materia de 5G, Raffaelle cree que eso mismo puede representar una ventaja para los socios, dado que podemos traer a la región el conocimiento y el expertise de otras partes del mundo.

“Nosotros estamos con partners totalmente orientados a la industria de Telecomunicaciones, pero necesitamos más. Esta tecnología de 5G requiere nuevas capacidades, porque es distinta a 4G y a la topología que se utiliza hoy en día”, dijo Raffaelle. La oportunidad radica, precisamente, en que 5G requiere de una infraestructura (componentes de esa infraestructura, modos de gestión) muy similar a la que hoy existe en el mundo de IT. Y esto se traduce en que los partners puede agregar valor sobre dicha infraestructura (por ejemplo, en términos de aplicaciones, por dar sólo un ejemplo). “Esto es evolutivo respecto de la tecnología informática y, en este contexto, hay una oportunidad enorme y estamos ya muy enfocados en esta industria vertical”.

10. Los ganadores

El encuentro virtual sirvió también como plataforma para anunciar a los partners, distribuidores y socios de Red Hat con mejor desempeño en FY 2021, divididos geográficamente:

Solutions Providers

• ST Computación (SOLA)
• Grupo Datco (SOLA EAST)
• MC MicroComputación (México)
• Vision Software (Colombia)

Distribuidor

• Nexsys (SOLA)
• Licencias OnLine (NOLA/Centroamérica)
• Nexsys Ecuador (Andino)
• Tecnología Especializada Asociada de México (TEAM)

Partners Cloud y Alianzas

• Dell Technologies (Alianzas)
• Microsoft com Azure (Cloud)