Distribución de TI: ¿Es posible la colaboración en torno a los datos del negocio?

No por repetidas, las palabras de Adam Simon, Global Managing Director y CFO de CONTEXT, son menos ciertas. “Los datos son el nuevo petróleo, y no puedes alcanzar el éxito sin ellos. Es uno de los activos más importantes que tiene una compañía. Y decidir con quiénes vas a compartir esos datos, y los beneficios que el compartir esos datos te traerá, es una decisión vital de gestión”. A esto se suma otra decisión no menos vital, que es la forma en que se hará todo ese procesamiento de los datos .

Simon explica que CONTEXT “toma datos de 250 distribuidores. Tenemos millones de detalles crudos de los productos y millones de datos de ventas, y purificamos todo eso para hacer que esa información sea consistente, comprensible, y al mismo tiempo que se pueda mantener la confidencialidad de los datos que nos fueron proporcionados”. En este balance entre compartir datos y hacerlo de forma confidencial se cifra buena parte de la receta del éxito de las compañías en tiempos inciertos. Los clientes de CONTEXT son, entre otros, los principales proveedores de TI (vendors) de escala global, que consumen esta información para saber Cómo está el mercado y cómo están ellos mismos parados en ese mercado.

“Les damos a los clientes la posibilidad de ver lo que ganan en el mercado en términos de crecimiento, políticas de precios, participación de mercado, especificaciones… Todas las áreas que necesitan. Cada cual tiene sus propios parámetros de medición del éxito. Les damos herramientas para que tengan visibilidad de cómo le va al mercado”, explica el CFO de CONTEXT. “En los mercados altamente competitivos, entendiendo el devenir de las políticas de precios, particularmente en los momentos de inflación, que es algo que no hemos experimentado en nuestra parte del mundo por décadas, esa información es muy importante. De modo que la gente puede ver la información en moneda local, Euros, Dólares, tasa diaria o tasa fija. Así pueden apreciar qué sucede con sus ingresos en tiempos inflacionarios y cuando las fluctuaciones de las monedas se vuelven importantes”. 

Para América Latina, Simon prevé un año de gran incertidumbre. “Estamos viendo una desaceleración en la Economía Mundial, en niveles que hace mucho no veíamos. Es muy inusual tener una desaceleración que al mismo tiempo afecte a Asia, Europa y Estados Unidos. Y esto, inevitablemente impondrá ciertos desafíos. Por ejemplo, no conocemos el impacto del relajamiento del COVID en China, las predicciones hablan de una gran disrupción y pérdida de vidas. Y toda la producción depende en gran medida de lo que pase en las locaciones de China. En los mercados emergentes, uno de los desafíos es asegurarse de tener participación en la asignación de los productos porque habrá escasez en todo el mundo”, recomienda.

Con todo, en un contexto global desfavorable, y habida cuenta de las tasas de crecimiento de la Argentina en los últimos años (“es un mercado pequeño, pero crece muchísimo”, asegura) y el tamaño y el impulso del mercado del Brasil —Argentina y Brasil son los mercados que hoy CONTEXT monitorea en la región—, Simon asegura que los vendors querrán tener presencia.

En Latinoamérica, comenta, “vamos a crecer y a continuar proveyendo servicios, particularmente a los fabricantes multinacionales. CONTEXT nunca ha querido crecer plantando banderas en diferentes países. Crecemos de la mano de la demanda de los clientes. Tenemos una muy fuerte demanda de nuestros clientes de multinacionales para proveer en Amétrica Latina lo que ya estamos dando en Europa. Ésa es la razón de nuestras operaciones en Brasil y la Argentina, y tenemos planes de crecer hacia todo el continente”.

¿Cómo pueden ayudar a los clientes con su información? Simon insiste en que es crucial tener información en este contexto, a fin de tomar mejores decisiones. “Cuando tienes desafíos desde lo político y lo económico es bueno tener puntos fijos de referencia que indiquen que sabes lo que está pasando. Y cuando las tecnologías arriban es una de las razones por las cuales debes tenerla”.

“Esto requiere personas que estén preparadas para compartir información”, remarca el ejecutivo de CONTEXT. “Y esto es realmente importante, Hemos estado en el mercado por 40 años, y la confianza es esencial. Con esa confianza podemos garantizar a los distribuidores que la información que nos brindan siempre es confidencial. Y cuando los distribuidores confían en lo que hacen —tenemos a los principales en la Argentina que comparten información con nosotros y tenemos muchos en Brasil, y nos gustarían algunos más como sucede en Europa—, cuando eso sucede ellos tienen un idioma común para hablar con los fabricantes, porque pueden mostrarles lo que sucede en realidad en el mercado”.

Simon da un ejemplo de hasta dónde llega el compromiso con los distribuidores para mantener en alto esa confianza a lo largo de todo el ecosistema de canales. “Cuando un vendor va al mercado con un solo distribuidor, los datos no estarán visibles en nuestro reporte, porque estaríamos burlando la confidencialidad de lo que hace ese distribuidor. Esto es muy importante”.