VMware realizó el ya tradicional encuentro de Kick Off de las actividades de este año en el Hotel Four Seasons de Ciudad de Buenos Aires. Del encuentro participaron un centenar de personas, entre partners, distribuidores y ejecutivos. El mensaje fue claro: si el canal aumenta la apuesta por las soluciones complejas, la marca pondrá toda la carne en el asador. Los detalles de esa estrategia y los productos que involucra.
No sólo de vSphere viven hoy los canales de VMware. De hecho, el año pasado, la proporción en las ventas de ese producto no superó el 20%. El grueso, más del 70%, vino de parte de vSOM y vCloud, y alrededor del 17% de soluciones que ahora están en ascenso: las relacionadas con cómputo de usuario final (End-User Computing/EUC, incluyendo Airwatch), vSAN (almacenamiento definido por software) y NSX (virtualización de networking y redes definidas por software), este último sólo comercializada por aquellos canales que reúnen las competencias y certificaciones necesarias. De un tiempo a esta parte, el mensaje es claro: hay que “vender valor” a través de soluciones. Vender e implementar… y dar servicios, y aprovechar las oportunidades que nacen de los productos adyacentes a cada solución de VMware. Y capacitarse, y certificarse.
“Creo que el vender soluciones implica obviamente un mayor conocimiento y ahí es donde es fundamental el tema de enablement y la capacitación de los canales. Nadie vende lo que no conoce. Vender soluciones implica un compromiso mayor de conocimiento. No sólo de los productos de VMware, sino de muchos productos asociados, anexos y conexos que enriquecen ese proyecto y al canal que los ofrece”, asegura Villanueva.
Parece una apuesta grande, pero la gama de oportunidades que se abre a partir de esa apuesta es más grande. “Todo eso es parte de la estrategia que tenemos, de Software Defined Enterprise / Software Defined Datacenter”, apunta Jaime Romero Villanueva, responsable de Canales y Alianzas para Sudamérica de VMware. Corolario: “Vender soluciones con más valor es parte de la revolución” en la que VMware está participando a sus partners más comprometidos.
Más de 80% de lo que VMware vende localmente es a través de los partners. El resto es vía acuerdos OEM con vendors como HPE, Dell, Lenovo y Cisco. Es posible que esta proporción cambie un poco en 2017, habida cuenta de que se podrá importar más hardware (haciendo aumentar la cuota de OEM), pero el negocio que VMware hace de de la mano de sus canales, particularmente los Enterprise y Premier, es inmenso. Allí estará el compromiso de la marca.
Para el capítulo local de VMware, el año que pasó se caracterizó por la consolidación del equipo VMware, la implementación de procesos como la registración automática de oportunidades, el avance hacia soluciones de mayor complejidad y la búsqueda de nuevos mercados, el lanzamiento de soluciones alineadas a esa estrategia (sobre todo en el ámbito de NSX, Horizon, Airwatch & vSAN), y una visible migración de la venta básica a soluciones con Management y nuevas soluciones.
“VMware, como vendor, está a disposición de los canales, y trabaja para los canales» –Jaime Romero Villanueva
2017 llega con sus propias promesas y desafíos. Villanueva invitó a los canales locales a sacar ventaja de la participación de mercado que tienen las soluciones de VMware, a continuar con la migración en marcha desde vSphere hacia vSON, al posicionamiento de las soluciones más avanzadas (NSX y vSAN) y al avance sobre las soluciones de cómputo de usuario final (EUC en inglés), principalmente Workspace One y Airwatch/Horizon. También instó a los partners a aprovechar los recursos de generación de demanda. “Los eventos son su mejor amigo para ayudarlos a generar demanda”, dijo, y prometió apoyarlos en estas lides. “VMware, como vendor, está a disposición de los canales, y trabaja para los canales. Cada integrante de VMware tiene como misión ayudar a los canales a vender. No existe que, a mí, como vendor, me vaya bien si a los canales no les va bien. Parte del éxito y el crecimiento que tuvimos el año pasado en más del 40% tiene que ver claramente con que a nuestros canales les está yendo bien. Y esto también se ve reflejados en la cantidad de canales que tuvimos que premiar este año, y en cómo pudimos tener un año extraordinario cuando sé que a otros vendors no les ha pasado lo mismo”, define Villanueva.
CUALQUIER DISPOSITIVO, CUALQUIER APLICACIÓN, CUALQUIER NUBE
Las tecnologías que VMware va a estar impulsando este año incluyen algunas de alta complejidad, como NSX. Villanueva explica que estas soluciones tienen tres patas muy importantes: seguridad/ microsegmentación, automatización y disaster recovery. “Es revolucionario, nos ha ido muy bien el año pasado, y seguimos creciendo en la Argentina»
«Los primeros proyectos en la Argentina son anteriores a 2016, por lo que hay una base instalada importante y casos de éxitos comprobables localmente, vendidos por canales”
El foco también pasa por las soluciones de EUC, que apuntan a la mejora del ambiente de trabajo digital (digital workspace). “Allí tenemos la parte movilidad propiamente dicha (con soluciones como las de Airwatch) y lo que tiene que ver con la tradicional virtualización de escritorios. Todo integrado”. A esto se suman procedimientos habilitados tecnológicamente como los de Single Sign-On, que vienen a securitizar las conexiones desde cualquier lugar y dispositivo.
La tercera pata es la nube… cualquier nube. Villanueva asegura que VMware hoy “es el único que permite interconectar nubes públicas y privadas en forma transparente, y llevar cualquier tipo de workload de VMware a, por ejemplo, la nube de Amazon y traerlo de vuelta, o a Softlayer de IBM, o a Google, o a cualquier otra cloud”. Esto, asegura, es algo que sólo aporta VMware, dice. “Creo que eso nos diferencia de cualquier otra solución que pueda haber en el mercado”.
VMWARE KICK OFF BUENOS AIRES 2017, EN IMAGENES
