Federico Otzet, gerente comercial de Canales de Xerox Argentina, se mostró optimista, a pesar de la coyuntura complicada que presentó el mercado local durante el primer semestre del 2018: “El nuevo modelo cumplió con nuestras expectativas. Estamos creciendo en equipos, en insumos, y se ganaron varios negocios importantes en el primer semestre del año, con lo cual entendemos que la tendencia del negocio es muy buena”.
Estas palabras fueron el puntapié de un encuentro de canales por partida doble. A la mañana, en el mismo edificio en que se encuentran las oficinas de Xerox en Munro, Provincia de Buenos Aires, la compañía reunió a más de una decena de partners muy cercanos a Xerox para mostrarles el Global Partner Program (GPP) y los nuevos recursos que ahora está poniendo a su disposición. Después del mediodía, la sala fue ocupada por unos 60 representantes del canal two tier de Xerox, a los que les presentó las oportunidades y la propuesta de valor de la marca.
Mariana Ferola, directora de Marketing y Canales para América Latina de Xerox, hizo un diagnóstico de los desafíos que encuentra el mercado en general. En el espacio de la oficina, por ejemplo, se observa una comoditización (y por tanto una presión en los precios y los márgenes). A esto se suma que el comportamiento de los clientes es diferente, fruto de estar más informado. Finalmente, las empresas están inmersas en la transformación digital de sus negocios, dentro de la cual la digitalización ocupa un espacio destacado. Por otro lado, siempre dentro del espacio de la oficina, la ejecutiva puso sobre la mesa una serie de oportunidades.
“En A3 y A4 sabemos que hay un crecimiento de las multifuncionales color, y esto se da a pesar de la caída en el mercado”, dijo. Entre 2016 y 2017, el crecimiento en este segmento rondó el 19%. Ferola recordó que en 2017 la compañía lanzó varios productos orientados a satisfacer esta demanda. Por otro lado, dentro del segmento PyME, el 75% del mercado de servicios de impresión gestionados es atendido por el canal. “Nuestro segmento de PyME —destacó Ferola—, claramente representa una oportunidad”. La ejecutiva habló de las necesidades de las PyMEs: “Cuando uno se acerca como canal y lo asesora, esa PyME lo toma como aliado”. Este acercamiento implica explicarle al decisor PyME las ventajas de los servicios gestionados de impresión, en comparación con el hecho de tener impresoras propias y una hemorragia de recursos monetarios en mantenimiento e insumos. Dentro del formato A4 (que representa el 98% del mercado), específicamente, las oportunidades pasan por el aumento en las instalaciones para equipos y grupos de trabajo (WT/WG), una demanda que Xerox atiende a través del portafolio VersaLink.
Las oportunidades también fueron abordadas desde el segmento de sistemas de producción, dentro del contexto de un mundo que apunta a las comunicaciones digitales y la omnicanalidad. Las oportunidades emergentes en este segmento incluyen el crecimiento en la demanda de parte del cliente de impresiones de alta calidad, y las oportunidades de diferenciación y provisión de valor agregado que ofrecen las tecnologías de impresión digital y las soluciones de flujos de trabajo.
GPP y sus beneficios
Si bien el GPP ya fue lanzado en algunas regiones del globo, recién ahora está aterrizando en la Argentina. “El principal objetivo del programa es ordenarnos: que tengamos un marco que pueda ayudar a todo nuestro canal en diferentes aspectos”.
El GPP es un programa basado en competencias (desarrollo de habilidades que permiten diferenciarse), que abarca toda la oferta de productos, ofrece beneficios y recompensas, y una automatización avanzada a través de herramientas de venta y soporte que facilitan la toma de decisiones. Ferola destacó que los tres componentes del GPP son Automatización/PRM, programa marco (donde se especifica lo que el programa ofrece y demanda), y la gente.
Entre los elementos que se verán mejorados a través de las herramientas y recursos que provee el GPP, figuran:
El marketing digital de los canales, que permite abordar oportunamente a un cliente/usuario más informado. El GPP provee herramientas que permiten automatizar las acciones de marketing.
Paths de entrenamientos mejorados, para habilitar los recursos de Ventas y Técnicos. Esto dota de mayor valor a la oferta del canal y fideliza al staff.
Mejora y automatización de la relación entre Xerox y sus partners, a través de un sistema de gestión del relacionamiento con el partner, o PRM.
El GPP contempla tres niveles de partners (Silver, Gold, Platinum), y varios verticales de especialización (Soluciones de Oficina y Aplicaciones, Proveedor de Servicios Autorizados, Soluciones de Impresión de Producción, y Servicios Administrados de Impresión). A cambio del cumplimiento de los requisitos del GPP, éste aporta beneficios en varias dimensiones: herramientas de ventas, recursos dedicados, certificaciones y acreditaciones, rebates, recursos de marketing para canales, descuentos y promociones, recursos para generación de demanda, materiales de marketing, eventos y más…
