Aunque, hasta ahora, no es el fabricante más conocido de la región, en materia de soluciones de seguridad Sophos es la empresa número uno en Europa, medida por facturación. Y ahora está realizando importantes inversiones y movidas estratégicas para acercarse a ese lugar de liderazgo en América latina.
En una entrevista con ITSitio Oscar Chavez-Arrieta, VP de Sophos para América Latina, adelantó como será la estrategia para hacer crecer el negocio y el de sus partners.
«Sophos tiene una trayectoria de 32 años en el mercado europeo y -en los últimos cuatro años iniciamos un proceso de expansión en la región de toda América, con diversas estrategias: desde la compra de empresas a la apertura de oficinas propias», explicó Chavez-Arrieta. «Específicamente nos importa mucho crecer en todos los países de América Latina y la mejor muestra es que ya abrimos oficinas propias en tres ciudades claves: San Pablo, México y Buenos Aires. Además tenemos diseñado un plan de expansión agresivo y pensamos terminar el 2016 con una organización propia que integre más de 50 personas en trabajando para toda la región. La idea es hacer crecer fuertemente la facturación de América Latina que, hasta ahora, está facturando unos US$ 10 millones por año».
«Desde las oficinas de Argentina, estamos planificando sumar equipos profesionales técnicos que se dedicarán a dar soporte de segundo nivel» – Oscar Chavez-Arrieta, de Sophos
LOS CAMBIOS
Entre los cambios que está instrumentando Sophos en el Canal para poder crecer figura un fuerte cambio en su sistema de distribución. «Desde siempre nuestro modelo fue 100 % Canales, y en ningún lugar del mundo tenemos negocios propios que pasen por encima de los distribuidores. Nuestro Core Business es de un modelo Two Tiers. Y lo respetamos a rajatabla».
Para ejecutar esta política, Sophos acaba de firmar un contrato de distribución con Nexsys «que es para trabajar la distribución de soluciones Sophos en toda América Latina. Significa que seguiremos una estrategia en la que estamos regionalizando la operación de canales junto a ellos y vamos más allá de lo local: queremos que haya un ordenamiento y una sóida consistencia en los Programas de Canal en todos los países de América Latina».
La elección de este distribuidor tiene, además , una explicación clara. Según Chavez-Arrieta «todavía hoy hay Vendors que usan los canales como mediadores para transaccionar y llegar al cliente final con su propio servicio. En eso nosotros somos diferentes: habilitamos a los Canales capacitados y certificados para que –en equipo con nuestro distribuidor- los partners puedan vender sus servicios relacionados con seguridad. Y así todos ganamos».
Según Gabriel Sobek, gerente general de Nexsys para Argentina, Uruguay y Paraguay, «parte de la elección de nuestra compañía como distribuidores de Sophos para la región, es porque nosotros entendemos este negocio como una unidad integrada, donde se suman e integran todos los fabricantes cuyas soluciones de seguridad distribuimos. En última instancia la idea es poder armar la mejor oferta posible y diseñar una solución adecuada a la necesidad de cada cliente, incluso pensando en una solución multimarca».
Y aunque parezca raro, Chavez-Arrieta coincide: «buscamos que los canales que trabajan con nosotros y se capaciten se conviertan en VARs y que integren soluciones de un portafolio amplio, aun con soluciones de otros Vendors. Porque está claro que no creemos en la exclusividad en esta materia».
«Al elegir trabajar con nosotros, el Canal sabe que tiene una ventaja y es que Sophos no le va a sacar su negocio. Al contrario, queremos que el Reseller haga su diferencia económica con nuestras soluciones no en sacarle el servicio para aprovecharlo nosotros».
El VP para la región América Latina también agrega que están proponiendo un cambio profundo de la manera de ganar dinero: «pensamos que la venta de licencias es posible, pero más todavía consideramos que es la hora de pensar nuevos negocios relacionados con servicios. De hecho, en nuestra visión es cada vez más importante evolucionar y pasar de la venta de cajas a un modelo de servicios, en el que el Canal se convierta en integrador de valor».
«Justamente por eso aportamos nosotros», dijo Sobek. «Nuestro aporte es que Nexsys tiene –justamente- ese perfil: somos un «enabler» de este modelo de servicios que nos integra a nosotros con el Canal para buscar la mejor solución».
LOS DETALLES DEL TRABAJO CON EL CANAL
Tanto Chavez-Arrieta como Gabriel Sobek, explicaron que están presentando, durante este mes, un ambicioso Plan de Canales para toda la región. «Esto incluye la alianza con Nexys y las aperturas de oficinas en Argentina, y en otros países, como la que estamos generando en Colombia».
Entre las características particulares del Programa de Canales de Sophos figura el hecho de que «no estamos dando un descuento de incumbencia para las renovaciones que ya tenemos en el mercado. En cambio, sí queremos impulsar los negocios que suman valor. Queremos también impulsar el Cross–selling y no ganar negocios por descuentos sino por valor y utilidad».
En ese sentido, destacan que están impulsando fuertemente que los Canales registren correctamente, en tiempo y forma, sus oportunidades de negocios. «A tal punto que a quienes las registren, le estamos ofreciendo 45% de descuento adicional (para los partners Platino), un 40% (para los Gold) y 35% (para los Silver). Es un tipo de incentivo difícil de encontrar en este mercado». Pero la intención es que se comprometan con Sophos, que confíen en nosotros y que perciban el valor agregado.
Por otra parte, aunque las soluciones de Sophos abarcan todo el mercado, el foco de negocio de la compañía estará apuntando al segmento SMB, que representa el 98% de las empresas.
Otras características que van a ir presentando son diferentes beneficios, para los canales que incluye Capacitación y Certificaciones. También habrá apoyo fondos para marketing que podrá ejecutar el propio Canal junto al mayorista, descuentos especiales, entrega de soluciones para hacer demos con clientes, etc.
«Finalmente Sophos ya está haciendo acciones de generación de demanda por medio de la participando de la compañía en eventos especializados de seguridad en toda la región».
