Para conocer en profundidad los beneficios de la propuesta del mayorista para sus canales, ITSitio dialogó en exclusiva con Helio Guimarães, Director de estrategia Cloud para Latinoamérica de la empresa. Tambien participó de la charla Ignacio Van Droogenbroeck, Cloud Business Manager, quien hizo hincapié en la actualidad del mercado argentino.
Pasados unos cuantos meses de que Westcon presentara a sus canales su unidad de negocios Cloud en la región, Helio Guimarães, explicó: “Como distribuidor, nuestro approach es ser un agregador de servicios Clouds. Somos una compañía muy enfocada en infraestructura, en seguridad y comunicación unificada, entonces nuestro portafolio de servicios Cloud está alineado también con estas tres tecnologías. Lo que estamos tratando de hacer es que Cloud le ofrezca a los clientes una manera de consumir los productos y servicios, tal vez sea la principal diferencia entre vender servicios Cloud y vender servicios tradicionales. Ahora el cliente tiene más flexibilidad después de consumir de manera distinta sea por uso, sea mensualizado, y esa flexibilidad es la principal diferencia entre la línea Cloud y vender otras soluciones distintas”.
«Nos enfocamos en infraestructura, en seguridad y comunicación unificada, entonces nuestro portafolio de servicios Cloud está alineado también con estas tres tecnologías»
Y continuó: “Nuestro enfoque está en ayudar a nuestros partners, nuestros canales a entrar en ese mercado con esta flexibilidad. Además de tener un portafolio enfocado en las tecnologías que mencionaba, tenemos una plataforma que se llama BlueSky que está para soportar los canales en este manejo del negocio de manera distinta. La plataforma da a nuestros canales una visibilidad sobre qué es lo que se consume y tiene una conexión primero directa con los miembros para procesamiento de órdenes, para control de lo que se está utilizando, de los servicios Cloud que se están consumiendo, Billing podemos agregar distintos servicios de distintos clientes en la relación de nosotros con los canales. Busca ofrecer a nuestros canales la facilidad de manejo de su negocio, que viene de un consumo distinto, y tener por detrás este portafolio de soluciones”.
Según explicaba el ejecutivo, BlueSky Cloud and Service Management Platform, basada en los conocimientos, proporciona una visibilidad y control sin precedentes de toda la Supply Chain de servicios; incluyendo la automatización del abastecimiento durante el ciclo de vida del producto, para mantener al canal en el centro de cada transacción y de su negocio de cloud.
En cuanto al portfolio del mayorista, “incluye a los principales fabricantes de cloud que operan a nivel global, y son líderes del sector – como, por ejemplo, Microsoft – además de proveedores de cloud y de software independientes en fase inicial, lo cual te permitirá ofrecer diversas opciones”, explican desde la empresa.
En cuanto a lo que está sucediendo en el mercado argentino, Ignacio Van Droogenbroeck, Cloud Business Manager en Westcon, sostiene: “Arrancamos hace un poquito menos de seis meses, hace dos meses tuvimos el lanzamiento oficial de esta unidad de Cloud y todo lo que es Microsoft CSP. La estrategia en Argentina es usar Microsoft Azure, toda esta solución de infraestructura en las nubes de Microsoft, como eje principal y a partir de ahí que el resto de las marcas que están dentro del portfolio y que tienen una interacción se puedan apoyar y alimentar ese trabajo y esa dinámica dentro de Azure”.
Y sigue: “Para nosotros es primordial darle salida y que arranque muy fuerte todo lo que es infraestructura como servicio. Nos estamos apoyando mucho en Azure para empezar a generar soluciones de valor a través de las otras marcas también, pero siempre con Azure como eje principal de todo lo que vendemos de nube dentro de Westcon. Hay soluciones que van por sí solas, hay soluciones por ejemplo de Palo Alto que van solas, que no requieren de infraestructura como servicio porque ya se usa la infraestructura propia de Palo Alto. Pero hay un montón de soluciones como las de Fortinet, Barracuda y demás, que trabajan muy bien en la nube de Azure, como parte de la estrategia es usar a Azure como un trampolín para que esas soluciones en la nube empiecen a crecer, es la vuelta que le estamos dando. Creo que es una vuelta incluso diferenciadora frente a los otros distribuidores que tal vez les está costando un poco más hacer toda esa integración. Lo que tiene la nube de interesante es que les permite llegar a los partners con soluciones innovadoras y asequibles a los clientes. La realidad es que hoy si tiene que ir a vender una caja de un Barracuda por ejemplo a una Pyme, tal vez para esa Pyme es costosa, pero haciéndolo como servicio o usándolo en un esquema de servicio desde Azure al cliente final le termina saliendo mucho más económico y mucho más accesible y eso lo que permite es que el canal tenga otro tipo de llegada al mercado, que empiece a llegar más al masivo”.
Sobre el tipo de canales capaz de comercializar este tipo de soluciones, Guimarães plantea: “Hay dos situaciones. Por un lado, los canales tradicionales de Westcon, quienes, para tener una flexibilidad, para atender las demoras de los clientes que están empezando a demandar distintas maneras de consumir los productos, deben ofrecer cloud. Hay que capacitar, trabajar con los canales, darles herramientas para que puedan manejar ese negocio de nube, que es un manejo distinto, es un manejo que necesita de más información, necesita de una consolidación de billing para sus clientes, en muchos momentos estamos hablando de ingresos mucho más pequeñas, pero que se repiten todos los meses. Lo que estamos haciendo es a través de la plataforma BlueSky por ejemplo darles todas las herramientas para que puedan manejar ese negocio, puedan entrar en ese negocio de nube, que es una realidad que está pasando”.
Por otro lado, “el negocio de nube nos permite también entrar en mercados distintos y a través de distintos canales que van surgiendo porque ven en la nube una verdadera oportunidad de negocio”.
Por su parte, Van Droogenbroeck plantea: “Desde Argentina lo que te puedo decir es que la idea es que nuestros canales, que son los que ya nos conocen, empiecen a empujar este tipo de soluciones. Sabemos que tal vez les hace un poco de ruido porque es todo muy nuevo y ellos ya tienen negocios muy de nicho, muy enfocados a la seguridad, en la comunicación unificada, entonces les cuesta un poco abrirse. Desde Westcon estamos haciendo dos cosas: una es salir a buscar nuevos canales, la verdad es que estamos abiertos a todo el mundo que quiera trabajar con nosotros, nosotros los entrenamos, le damos el crédito, le damos las herramientas para que salgan ya a vender Cloud. BlueSky es por ejemplo otra cosa diferenciadora que también le ofrecemos. Pero con los que ya están con nosotros también estamos trabajando y los invitamos a workshop por ejemplo, hacemos charlas o reuniones uno a uno con ellos para que entiendan un poco que es esto de la nube, dónde está el diferenciador para ellos en la nube también, cómo verlo como una manera de complementar la oferta que hoy tienen”.
“Nuestro país fue un poco más lento que en la región, eso es una realidad, el tema de adopción, pero por una cuestión puramente de cómo somos los argentinos»
Y agrega: “Esto no viene a reemplazar y a romper su negocio sino que viene de alguna manera a complementarlo porque al final del día lo que vas a vender en la nube y lo que vas a administrar y trabajar de la nube son las soluciones que hoy ya conoces, entonces si antes vendías un Fortinet en una caja, hoy ese Fortinet lo vas a poder tener en la nube y vas a usarlo para proteger cargas de trabajo que estén en la nube. No quiere decir que el Fortinet que está en la caja va a desaparecer y va a ser reemplazado por lo que está en la nube. Son formas o la idea de esto es que el negocio del partner tradicional de Westcon vea en la nube y todas las herramientas que tiene un complemento para su negocio”.
Para finalizar, los voceros ser referían a cómo ven el mercado argentino en términos de adopción de nube. Según Ignacio, “nuestro país fue un poco más lento que en la región, eso es una realidad, el tema de adopción, pero por una cuestión puramente de cómo somos como argentinos, de que queremos ver cómo le va al resto y después vemos si lo implementamos nosotros. Pero creo que el 2017 es un año que está siendo clave porque se está siendo un mayor interés, tanto en los canales como en los clientes finales”.
“En el 2017 se está viendo un cambio y estoy viendo empresas que no tenían ninguna perspectiva de ir a la a nube comprando soluciones de nube, y tal vez no están tirando toda su infraestructura a la nube si no que arrancaron con el back up, por ejemplo, o arrancaron con el correo electrónico con Office 365, están habiendo pequeños cambios en las empresas donde se están viendo más permeables a la nube. La perspectiva para finales de este 2017, ya 2018/2019 para Argentina creo que va a ser muy buena. Tenemos todo para crecer en términos de todo lo que es el negocio de Cloud, y desde Westcon lo estamos empujando mucho porque para ahí va el negocio, no solamente en Westcon sino en toda la región. Para 2019 Cisco prevé que el 26% de las cargas de trabajo de nube vengan de Latinoamérica, el 26% del número global”.
Y finaliza: “Es una gran oportunidad para los canales que no ven o no entienden los beneficios de mover a la nube y tienen la presión de ‘cómo hago para moverme de donde estoy para la nube, qué hago con las aplicaciones, con un ambiente actual’ y eso es importante también para nuestros canales, poder ayudar a sus clientes a mover las aplicaciones a este nuevo ambiente. Nosotros estamos tratando de ofrecer a nuestros canales servicios profesionales de soporte dedicados a llevar y ayudar a nuestros canales a ofrecer estos servicios a sus clientes, entonces tenemos el servicio luego para llevar esta migración también. Sin duda alguna es una oportunidad para los canales, los que quieren invertir en eso y poder aprovechar esta oportunidad, van a salir adelante también. Nuestros canales tienen que estar atentos al cambio, a l anube, tienen que prepararse, y contar con nuestro apoyo para prepararse y armar estas soluciones a sus clientes porque ya no hay vuelta, el negocio está en esa dirección y solo tenemos que estar muy preparados para eso”.
