Roberto Moreno, de A10 Networks: “Nuestro foco en Latinoamérica es Argentina”

ITSitio dialogó con el Regional Sales Manager de A10 Networks para la región SOLA sobre el mercado argentino y la proyección que auguran para el negocio de sus canales de cara a 2016. La empresa acaba de ser seleccionada para llevar a cabo un proyecto clave y de gran envergadura en el país. Al respecto, el ejecutivo detalla: “Uno de los principales Service Providers del país acaba de elegirnos”. Por motivos de confidencialidad aun no pueden revelar su identidad, pero “este es sólo uno de los proyectos que hay en camino, algo que generará muchas oportunidades para nuestros canales”, anticipó.

“Para A10 Networks en Latinoamérica, Argentina representa el foco principal de nuestra estrategia de crecimiento en Cono Sur. Es decir, el tamaño del mercado, alto nivel de penetración y consumo de Internet hacen del país un territorio fértil para cualquier fabricante tecnológico world class como nosotros. Más aún, si presenta índices curiosos como líderes en el uso de redes sociales, alto consumo de video y comercio electrónico en auge”, expresaba Roberto Moreno, Regional Sales Manager de la región SOLA de A10 Networks. “Yo veo una oportunidad donde otros no la ven, me integré a la compañía para levantar el negocio en el corto plazo, estamos obteniendo muy buenos resultados y ahora queremos consolidar la marca en el país”.   

Y agregaba: “Hoy te puedo comentar con mucho orgullo que, tras una selección detallada y análisis profundo, tenemos muy bien cubierto al mercado argentino a través de una red consolidada de canales o partners por especialidad. Contamos con tres pilares de negocio bien definidos y es muy común encontrar canales que son especialistas en verticales de industrias tales como Service Providers, Gobierno, Educación, Salud, Banca, etc. Por lo tanto, al ser específicos, no se genera competencia ni pelea entre ellos, cosa muy común en fabricantes tradicionales”.

Respecto al día a día de la empresa en el país, el nivel de inversión y dedicación que destina es muy alto, lo que genera un nivel de aceptación y penetración sorprendente por parte de los clientes finales.

El ejecutivo hizo principal hincapié en la importancia que tienen los canales para la empresa: “Nuestro negocio es 100% indirecto y la buena relación con los canales en Argentina ha sido la clave del éxito. Finalmente, son ellos quienes nos entregan la capilaridad necesaria y nosotros las herramientas para lograr un buen resultado”.

En la misma línea, decía: “Uno de los factores que más nos diferencia respecto al modelo de trabajo tiene que ver con el juego en equipo, haciendo una analogía con el fútbol, sólo pedimos a los canales que nos den buenos pases, nosotros armamos la estrategia, hacemos los cambios necesarios y dejamos la pelota en la puerta de la portería para que ellos metan el gol”.

“Para mí no hay mayor satisfacción profesional, que nuestros canales detecten oportunidades y para ellos que el fabricante los respalde en terreno. De esto es justamente de lo que trata nuestra estrategia en Argentina, de trabajar en equipo”, continuaba el vocero y agregaba: “Estamos en el momento perfecto para consolidar el equipo (nuestros canales) y promover el trabajo colaborativo, dada la efervescencia por la que estamos pasando, hemos ganado en conjunto importantes proyectos después de mucho competir, participamos activamente con ellos en grandes licitaciones con un muy buen panorama y estamos generando interés en las empresas más grandes del país. Dicho de otro modo, los equipos más exitosos nacen y se consolidan cuando se genera confianza, y esto ocurre precisamente cuando hay victorias reales”.

Teniendo en cuenta estos puntos, Moreno expresaba: “Es importante que todos nuestros canales estén debidamente registrados en nuestro Affinity Partner Program, lanzado el pasado 18 de agosto en Latinoamérica y que aplica también a los canales argentinos. Este programa, con tres niveles de asociación, proporciona incentivos, inversión y capacitación para ayudar a los partners a sacar el mayor rendimiento”.

“Respecto a nuestros productos o líneas de negocio, Carrier Grade Nat (CGN) o Large Scale NAT, como también se conoce, están viviendo una gran momento ya que es la respuesta natural para la transición sin complicaciones a IPv6 de los Service Providers, al crecimiento exponencial de dispositivos, número de usuarios y tráfico de Internet del mercado argentino. De hecho, hay mucho movimiento en proveedores de Internet de la región con licitaciones en curso lo que se traduce en una gran oportunidad de negocios para nuestros canales”.

A10 Networks en Argentina tiene la más alta valoración, tracción y aceptación en todo el Cono Sur. Es donde más ha invertido obteniendo buenos resultados, específicamente en el segmento Service Providers, e-commerce y Data Centers. “El 2015 ha sido un año excepcional y muy positivo para nosotros con un crecimiento exponencial pocas veces visto en este mercado en términos de penetración. Nuestros clientes finales nos eligen por el performance de nuestros productos y por el lado de Servicios, nos aplauden el soporte y la ejecución. El feedback que recibimos es que nos ven como una empresa muy dinámica y con un roadmap de lanzamiento de funcionalidades realmente ágil. De cara al próximo año, mi idea es seguir luchando codo a codo junto a nuestros partners en cada uno de los proyectos en Argentina como si fuera el último”, enfatizaba el ejecutivo.

En Argentina la empresa ha armado un ecosistema que funciona bien y con canales de todos los tamaños, pero “sin duda hay espacios importantes que no están cubiertos donde vemos muchas oportunidades. En este sentido, definitivamente sí necesitamos más canales para llevar a la compañía al siguiente nivel. Durante el 2015 hemos removido el mercado argentino de canales típico de seguridad y networking, con un modelo disruptivo cercano muy colaborativo y nos ha dado excelentes resultados. Grandes canales tradicionales, que además representan a mi competencia, nos llaman constantemente y nos piden trabajar en conjunto debido a que sus clientes les han pedido acercarse a nosotros o porque perdieron algún proyecto importante contra A10. Pero la cosa no es tan simple como querer trabajar con nosotros. Hay todo un proceso formal de evaluación para evitar solapes con otras marcas, tecnologías y territorios”, manifestaba Moreno.

Y continuaba: “De cara al 2016, estamos seleccionando estratégicamente a cada canal principalmente porque A10 invierte mucho tiempo y recursos en preparar a cada uno para que tengan la mayor independencia posible”.

En cuanto a la revolución tecnológica que vive el mercado, Moreno decía: “Llevo años en el mercado viendo que la tecnología cambia mucho más rápido que la gente, otros lo llaman evolución, y he tenido la oportunidad de trabajar en varios proveedores tecnológicos en varios países y los cambios son transversales. Sin embargo, siguen siendo pocas las personas que plasman en sus equipos de trabajo un sello especial con habilidades de adaptación. Mi opinión personal, por mucho que las empresas y su gente quieran cambiar y pongan toda su voluntad en ello, el factor contemporáneo condiciona. Dicho de otro modo, no es lo mismo innovar que ser disruptivo y vemos que la mayoría están abiertos y preparados para innovar, pero no para ser disruptivos en el modelo de negocios o cambiar abrirse realmente a nuevas oportunidades. Un ejemplo de esto lo podemos ver en que muchos directivos o dueños de empresas tienen la iniciativa de innovar y evolucionar a nuevas marcas para no ser tan dependientes, pero finalmente la última línea, que son sus Account Managers, siguen vendiendo más de lo mismo porque es lo que saben hacer o están acostumbrados”.

En Argentina, como en todos los países de Cono Sur, el mayorista con el que A10 Networks trabaja es Dacas. “Con Dacas venimos haciendo un trabajo impecable y nos apoyan en todos los países donde estamos. Además, son nuestro ATC (Centro de Formación Autorizado) organizando trainings frecuentes en cada uno de los países en que opera”, comentaba el Gerente.

Para finalizar, dijo que “A10 tiene ingredientes únicos desde su origen que nos hace muy atractivos para un canal. Tenemos una política muy clara de canales, todo se vende indirecto incluido los servicios, tres niveles de certificaciones, modelo disruptivo todo incluido sin licenciamiento modular, performance altísimo de los equipos que sorprende, modelo de registro de oportunidades en línea con porcentaje de descuento adicional, márgenes asegurados, niveles más bajos del mercado de fallas de quipos, mejores prácticas disponibles y un equipo de profesionales de primera línea listo para apoyar, sin importar si el proyecto es grande o pequeño porque lo que nos mueve simplemente es ganar. El riesgo es bajo, la inversión es mediana y el beneficios es alto. La ecuación perfecta”.