Roberto Gonzalez, de Microsoft: “En Centroamérica, nuestra red de socios cubre todos los segmentos”
En diálogo con ITSitio, el Partner Sales Lead, LATAM New Markets de Microsoft hablo sobre el trabajo del fabricante junto al canal de Centroamérica donde destaca que cuentan con “una fuerte red de socios de negocio que cubren todos los segmentos”. Además, el ejecutivo cuenta cómo están desarrollando a sus socios en esta región y cuáles son los principales desafíos a los que se enfrentan los resellers, a la hora de cerrar negocios en Centroamérica.
Por Pamela Stupia
“En la región Centroamericana y del Caribe actualmente Microsoft cuenta con una fuerte red de socios de negocio que cubren todos los segmentos. Desde los consumidores para el hogar y las pequeñas y medianas empresas, hasta las empresas corporativas, así como también las entidades gubernamentales y del sector público” comenzó detallando Roberto Gonzalez, Partner Sales Lead, LATAM New Markets de Microsoft y agregó “A estos se les ofrece una gran variedad de productos y soluciones a través de distintos medios de licenciamiento, para así asegurar que nuestros clientes mutuos están obteniendo la solución que mejor se adapta a sus necesidades y requerimientos”.
En Centroamérica y el Caribe Microsoft cuenta con socios distribuidores mayoristas como Ingram Micro, Intcomex, MC3, Nexys y Tech Data. Así mismo, cuentan con más de 40 Licensing Solution Providers (LSPs) y más de 1500 Socios de Soluciones. “En Microsoft creemos que nuestros socios son una parte integral de la manera en que trabajamos y de nuestros planes para crecer juntos en la región” dijo.
Respecto a la estrategia de desarrollo de canales que están llevando adelante en la región, Gonzalez aseguró que en Microsoft están constantemente analizando las fortalezas, oportunidades y desafíos que ven en la región, así como también en los distintos tipos de canales para evaluar el crecimiento del mercado y de las necesidades de sus clientes. “El objetivo principal es asegurar que nuestro canal cuente con el nivel de cobertura geográfica y experiencia necesaria para poder ofrecer las soluciones y servicios que demandan nuestros clientes. Con base en esto reclutamos nuevos socios de negocio e implementamos programas para incrementar la efectividad y las capacidades técnicas. Una muestra de esto son los dos nuevos Licensing Solution Providers (LSPs) que incorporamos en el año fiscal 2015, enfocados en el segmento Corporativo y de Sector Público en la región” explicó.
CENTROAMÉRICA EN LOS OJOS DE MICROSOFT
En la región Centroamérica y del Caribe, Roberto Gonzalez afirma que han notado como principal fortaleza el hecho de que cuentan con un robusto ecosistema de socios de canal, todos los cuales son expertos en las diversas soluciones de la nube y suplen así con las necesidades de nuestros clientes mutuos. “Resaltando así como las soluciones en la nube permiten que los socios de negocio que operan en un país, se expandan y ofrezcan sus servicios y las soluciones de la nube de Microsoft en otros países de la región. Así mismo, esto también podría ser considerado como una debilidad siendo que Centroamérica y el Caribe representan una región muy extensa y es importante que los socios adopten realmente una cultura digital para transformarse y lograr así trascender más allá de su país de origen” analizó y amplió “tomando en cuenta la gran diversidad de culturas y tendencias, así como también la cantidad de países en Centroamérica y el Caribe, notamos que a pesar de estas los clientes tienen las mismas necesidades, retos y problemas que otras regiones —incremento en ventas, reducción de costos, eficiencia operativa, seguridad, entre otros. Uno de los retos principales es el cómo lograr tener un ecosistema de socios de negocio que crezca a la misma velocidad que crecen las necesidades de los clientes y ofrecer servicios basadas en la nube que solucionen dichas necesidades y problemas. Así mismo, actualmente existe una gran necesidad de contar con socios de negocio que ayuden a satisfacer las expectativas y necesidades de nuestros clientes mutuos”
LA NUBE EN CENTROAMÉRICA
En cuanto al cloud computing –uno de los fuertes de Microsoft- Gonzalez afirmó que se percibe un aumento significativo en la demanda de los clientes por su innovación en la nube. Actualmente la nube es el segmento de negocio que más rápidamente crece en nuestra región, en todos y cada uno de los canales —tanto Comerciales como del Sector Público. En Latinoamérica, IDC espera que las tendencias en nube, movilidad, herramientas sociales y análisis representen el 90% del crecimiento del mercado de TI en el 2020.
“Los departamentos de informática necesitan reducir sus costos, mejorar la eficiencia operacional e incrementar la seguridad de sus sistemas, pero al mismo tiempo las áreas comerciales, de mercadotecnia, finanzas y operaciones tienen la necesidad de implementar los servicios de la nube para obtener mayor eficiencia” afirmó el ejecutivo y ejemplificó “Por ejemplo, el Director de Mercadotecnia de una empresa no tiene un problema de base de datos, tiene un problema en el que debe asegurarse que sus campañas de mercadotecnia estén teniendo el impacto en los negocios que el área comercial necesita. Es ahí en donde nuestros socios de canal, de la mano con Microsoft, pueden ofrecer soluciones específicas para solucionar problemas que tienen un impacto comercial en los clientes”
En materia de cloud y tal como explico Roberto Gonzalez, Microsoft trabaja en conjunto con sus socios: “estamos presentando esta nueva realidad a las empresas y destacando que la nube no es un ambiente de “encender/apagar”, sino que es rentable y ofrece costos variables basados en uso en lugar de inversión de capital. Actualmente en la región de Centroamericana y del Caribe, Microsoft cuenta con más de 1000 Socios de Negocio que ofrecen las distintas soluciones de la nube de Microsoft”
Como aporte y apoyo al canal, el fabricante ofrece su Microsoft Partner Network, un recurso al alcance de todos los Socios de Negocios en el cual el Socio puede encontrar una serie de beneficios que lo ayudarán a mejorar su efectividad en ventas, relacionarse con otros socios, obtener soporte, acceso a licencias de uso interno y a localizar materiales de mercadotecnia y ventas para apoyarlo en el desarrollo de negocios.
Para cerrar, Gonzalez dejó un mensaje para los canales de Centroamérica “La industria de IT está en pleno proceso de transformación, la nube abre la puerta a una nueva gama de soluciones y servicios que los clientes están buscando ávidamente. Esto implica que la manera «tradicional» de vender soluciones de IT ha cambiado dramáticamente. Los socios de negocio deben asimilar esta tendencia y adaptarse rápidamente a las nuevas necesidades de los clientes. Es importante entender que estos cambios en la industria abren la puerta a nuevos competidores, por lo cual es imperativo estar técnica y comercialmente preparados para enfrentar los nuevos retos. También abre las puertas a la búsqueda de nuevas alianzas entre socios que ofrecen distintos tipos de soluciones para que trabajando en conjunto puedan ofrecer soluciones robustas que nuestros clientes necesitan”
