¿Qué importantes mensajes regionales ventiló HPE durante su premiación de partners?

Es posible que para quienes lean esta nota más allá de Chile, el nombre de los partners que resultaron vencedores en las diez categorías del HPE Partner Awards 2021, celebrado el pasado 20 de enero, sea tan sólo un detalle anecdótico. Muy probablemente, a estos lectores trasfronterizos les interesará más conocer las declaraciones de Alfredo Yepez, Vice President & Latin America Managing Director de Hewlett Packard Enterprise, o de la directora de Canales para la región, Erika Araujo. Y es que, a pesar del foco local del evento semivirtual (alineado con las medidas para evitar la exposición al COVID-19), algunos de los mensajes y estrategias expuestos durante las casi dos horas del encuentro tienen alcance regional y resultan más que reveladores acerca de la estrategia de HPE en 2022.

En el arranque del encuentro, conducido por la periodista Natalia López, el gerente general de HPE Chile, Orlando Riquelme, reconoció las dificultades logísticas en el suministro de partes y piezas que la operación local (y, en rigor, toda América Latina, por causa que exceden a HPE) tuvo en 2021, pero también habló de las medidas en juego para mitigarlas y las fortalezas. Un dato interesante fue el crecimiento de ventas de GreenLake, del 85%, seguido por un crecimiento del 20% del stock tradicional y otro despegue importante en las órdenes de soluciones HPE Aruba. HPE Chile se encuentra ya inmersa en la transformación de la oferta de HPE a pago por uso, a través de la estrategia de GreenLake First.

Riquelme reconoció como desafíos la necesidad de intensificar el uso en la aplicación de cotización automatizada de GreenLake (GC QQ para configuraciones estándares), lo que permitirá aumentar a su vez la escala y el alcance de las soluciones; impulsar la oferta de pago por uso en almacenamiento, reforzar entrenamientos y certificaciones, y también identificar qué contratos próximos a la renovación podrían ser migrados a GreenLake: un paso que se inscribe en la estrategia GreenLake First antes mencionada. La cuestión, sin embargo, excede la oferta de GreenLake, porque HPE está apostando fuertemente al “todo como servicio”, sacando provecho de la nube, acompañando y complementando la oferta de servicio de los partners y con el protagonismo de la nube. De esta forma, los pilares de HPE (en principio en Chile, pero la estrategia es regional) se apoya en una oferta tradicional, otra de soluciones y una cada vez más relevante oferta de servicios y de “todo como servicio”.

A través de un mensaje grabado, Yepez destacó el desempeño de la región de América Latina de HPE, el cual fue reconocido a escala global, si bien reforzó su compromiso con los partners, que representan más del 70% del negocio de HPE. El ejecutivo mencionó tres desafíos para 2022:

1. Ser más eficientes en la comercialización de productos de stock. Para eficientizar el negocio tradicional hacia marzo se estaría terminando de desplegar en los países de la región el nuevo sistema de información para la gestión de órdenes.
2. Reforzar las especializaciones y las certificaciones. Esas especializaciones no sólo le brindan al partner una mayor autonomía, sino que mejoran el posicionamiento y la variedad de las soluciones, con el consiguiente impacto positivo en el bottom line.
3. Evolución hacia un modelo de servicios. Para llevar adelante esto, habrá más recursos y herramientas disponibles (algunos ya están, pero habrá nuevos anuncios a lo largo de 2022).

A su turno, la líder del ecosistema de partners regional de HPE, explicó que, “el mercado está acelerándose y creciendo en todo aquello que es as a service, y de acuerdo a los datos del mercado (incluyendo Gartner e IDC), en los próximos tres años el crecimiento compuesto de todo lo que es as a service será de casi el 50%, comparado con un crecimiento más modesto en otras áreas e incluso decrecimiento en la compra de hardware”. Según relevamientos globales encargados por la propia HPE, el 60% de los ingresos de los partners de la compañía en 2020 ya procedía de servicios (incluyendo la modalidad “as a service” y suscripciones).

Sin embargo, Araujo dejó muy en claro que este cambio en el modelo de negocios se hará “a la velocidad de los partners”, lo que significa que HPE los esperará hasta tanto se sientan preparados. La ejecutiva también mencionó el alineamiento de los programas para el canal y del equipo humano.

Tres socios estratégicos  

• Calos Cuns, gerente de Alianzas Estratégicas de VMware Solutions LAC, anunció inversiones en Chile que se traducirán en fondos para las distintas iniciativas relacionadas con la alianza que VMware tiene con HPE. Entre las soluciones que formarán parte del interés conjunto están las de virtualización de cómputo, hiperconvergencia y VDI. Cuns explicó que el foco no estará sólo en el SKU OEM tradicional, sino también en el licenciamiento empresarial que el ecosistema de partners de HPE podría llevar al mercado. “Y por último queremos también profundizar las acciones que estamos desarrollando con HPE, para que el ecosistema de partners pueda acceder a todo el offering de VMware a través, por ejemplo, del modelo as a service de GreenLake”, agregó el ejecutivo de VMware. Algunas de estas iniciativas ya están disponibles para el mercado chileno.
• Juan Moscoso, gerente regional de Datacenter de AMD, anunció la incorporación de nuevos recursos, los cuales permitirán aumentar la cobertura, la educación y el valor agregado que ofrece la marca en este vertical de la oferta. El ejecutivo anunció también la revisión del catálogo, de modo de aumentar la disponibilidad de los productos conjuntos, además de la paquetización de soluciones, esto último de la mano de VMware y Microsoft, apuntando al mercado SMB y a distintas verticales. En 2022, se buscará potenciar tanto los entrenamientos como el uso de “equipos demo” (de la mano de los mayoristas). Bien se sabe que estos últimos suelen facilitar, y mucho, la labor de venta. También se están ampliando los fondos de marketing conjunto.

• Gonzalo Egaña, gerente regional de Microsoft,habló del recientemente lanzado Windows Server 2022, que fue concebido para la nube híbrida, pensado en las pequeñas y medianas organizaciones. Esta nueva edición presenta mejoras de seguridad, y la posibilidad de desplegar trabajo remoto de manera segura y eficiente. Microsoft y HPE estarán empujando de manera conjunta soluciones de virtualización basada en Windows Server, hiperconvergencia (como una alternativa, allí donde no es posible llegar con Simplivity), soluciones de trabajo remoto y soluciones de nube híbrida. Microsoft está adaptando también la oferta y el modelo de negocios para compatibilizarlo con la oferta de HPE.

El encuentro tuvo la participación del conferencista internacional Rodrigo Saá, y cerró con la entrega de los premios de manera semipresencial: las autoridades de HPE en el hotel, presentando la categorías, y los partners y mayoristas que recibieron el reconocimiento conectándose a través de videoconferencia.