Pamela González de la Garza: «HPE es pionero en el desarrollo del ecosistema de canales»

Desde sus inicios, Hewlett Packard Enterprise (HPE) ha sido sinónimo de innovación tecnológica. Sin embargo, en un mundo donde la tecnología evoluciona a una velocidad vertiginosa, ¿cómo se mantiene una empresa relevante? La respuesta, según Pamela González de la Garza, Directora de Ventas de Canales y Alianzas de HPE, radica en la capacidad de adaptarse y construir un ecosistema de canales sólido. En esta conversación, la ejecutiva de la compañía, explica cómo ha logrado transformar su modelo de negocio, fortaleciendo su relación con los partners y posicionándose como un líder en la industria.

La evolución constante como parte del ADN

«La transformación es la constante», afirmó González de la Garza, quien lleva más de tres décadas trabajando en tecnología y canales. Su experiencia incluye 24 años en Hewlett Packard, antes y después de su división en HPE y HP Inc. Desde su perspectiva, la adaptación no solo implica un cambio tecnológico, sino también la evolución del modelo de negocio. “Lo que vendíamos hace 20 años ya ni siquiera existe, y lo que estamos aprendiendo hoy será el día a día en cinco años”, reflexionó.

En este sentido, HPE ha trabajado intensamente en desarrollar un ecosistema de canales robusto, un legado que se remonta a los propios fundadores de la compañía, Bill Hewlett y Dave Packard. “Fueron pioneros en el desarrollo del ecosistema de distribución de tecnología. Esa vocación ha sido clave para nuestra capacidad de adaptación”, destacó.

Transformación generacional y el modelo “as a service”

El cambio generacional también ha jugado un papel crucial en la transformación de HPE. “Hay generaciones que ya se están retirando y nuevas generaciones con un mindset completamente diferente. Algunos han crecido con el concepto de ‘as a service’ como algo natural”, comentó González de la Garza. Este modelo, que HPE adoptó hace más de 15 años en el ámbito de impresión, ha sido fundamental para la evolución de la empresa.

“El gran cambio fue pasar de un ingreso transaccional a uno recurrente. Esto no solo implica tecnología, sino también un cambio en las capacidades financieras y de servicio de nuestros partners”, explicó. HPE ha trabajado en capacitar a sus socios y en migrar hacia modelos más sostenibles y escalables, ampliando su portafolio para incluir soluciones que van desde servicios administrados hasta e-commerce.

Parte de este esfuerzo incluye enseñar a los partners a transformarse. “Fuimos sumando nuevos socios con capacidades distintas y con una visión a largo plazo. Esto incluye desde servicios hasta e-commerce”, detalló González de la Garza. Además, la empresa ha desarrollado canales exitosos que llegan a pequeñas y medianas empresas a través de marketplaces tecnológicos.

Esta estrategia permite a HPE atender a mercados variados, desde el retail hasta el corporativo, y adaptarse a las necesidades específicas de cada segmento. “Llevar soluciones a las pymes a través de e-commerce es una muestra de cómo hemos evolucionado junto a nuestros socios”, agregó.

El compromiso de HPE con su ecosistema de canales sigue siendo un pilar fundamental. “Enganchar el compromiso y ser la mejor opción para un empresario es lo que nos hace fuertes. Ese partnership a largo plazo es nuestro valor diferenciador”, aseguró González de la Garza.

Con una mirada hacia el futuro, HPE continúa liderando la transformación de su modelo de negocio, demostrando que la adaptación y la innovación son esenciales para mantenerse en la vanguardia de la industria tecnológica.

HPE transforma a sus partners con programas integrales y visión a futuro

Pamela González enfatizó que la empresa va más allá de los esquemas tradicionales de ventas al ofrecer programas que habilitan a sus partners en múltiples áreas. “No solo buscamos que vendan más y ganen rebates, sino que entiendan cómo operar y crecer en un entorno en constante cambio”, explicó.

Una parte esencial de este enfoque es HPE GreenLake, su modelo de consumo de infraestructura como servicio, que permite gestionar entornos híbridos y multinube desde una consola centralizada. “Es la única consola capaz de administrar infraestructura local, en colocation y en cualquiera de las tres grandes nubes públicas, moviendo cargas de trabajo entre estos entornos con facilidad”, destacó.

Los talleres gratuitos de HPE no solo cubren aspectos técnicos, sino también financieros, operativos y de marketing. González explicó que estos ayudan a los partners a proyectar el flujo de efectivo para los próximos cinco años, facilitando la adopción de modelos de negocio más sostenibles.

“Estos talleres están diseñados para cubrir todas las áreas del canal, desde ventas hasta estrategias operativas. Además, trabajamos con expertos regionales como Gustavo Rabagni, quien ha liderado estas iniciativas desde Argentina”, añadió.

Superando el desafío del modelo de ingresos recurrentes

El paso de un modelo tradicional a uno de ingresos recurrentes presenta retos significativos. Según González, esta transición, conocida como “la gráfica del pescado”, implica un período inicial de bajos ingresos antes de estabilizarse. “Aunque firmes contratos millonarios, tus ingresos iniciales serán bajos, y reconstruir el flujo positivo puede tardar de tres a cinco años”, explicó. Para mitigar este impacto, HPE ofrece un rebate significativo al inicio del contrato, permitiendo a los canales mantener la estabilidad financiera mientras crecen.

Además, el modelo financiero de HPE elimina riesgos al evaluar el crédito directamente con el cliente final, liberando a los partners de estas responsabilidades. “Esto permite que el volumen de ventas no esté limitado por la capacidad crediticia del canal, sino que se apalanque en la de los clientes. Somos el único fabricante que protege financieramente al canal mientras integra capacidades avanzadas de gestión multinube”, señaló.

Canales en transformación: opciones y desafíos

HPE reconoce que la transformación tecnológica no es igual para todos los partners. “Algunos prefieren quedarse en el modelo tradicional, mientras que otros adoptan nuestras herramientas y programas para crecer en áreas como inteligencia artificial”, comentó González. Para quienes se especializan, HPE ofrece un portafolio crítico para misión empresarial, mientras que los canales transaccionales encuentran oportunidades en servidores y networking para PyMEs.

González subrayó la importancia de adaptarse a las macrotendencias y colaborar en ecosistemas diversos. “Hoy más que nunca, las alianzas entre canales, fabricantes y clientes son esenciales para avanzar al ritmo del mercado”, concluyó.