Lenovo PCs y servidores sigue consolidándose como un solo negocio en Colombia

Lenovo ha estado renovando su programa de canales durante todo su año fiscal, el cual termina en marzo de este año. Su nueva estrategia se enfoca en que sus canales vendan el portafolio completo del fabricante, así lo confirma Ana Cristina Villalobos, directora de canales para América Latina de Lenovo, quien aseguró que tenían un portafolio dividido entre PCs, servidores (unidad conocida como ISG) y servicios, con metas independientes en cada unidad y lo que han hecho es combinarlo.

Sumado a esto y entendiendo que cada línea tiene su propio programa de canales con requerimientos de ventas y de certificaciones diferentes para cada una de sus categorías: silver, gold y platinum, Lenovo ha creado dos categorías nuevas: Lenovo 360 Gold y Lenovo 360 Platinum, las cuales les permiten a sus socios de negocios ser Gold tanto en PCs como en servidores y servicios; o Platinum en PCs, en servidores y servicios.

“Según datos de IDC, hoy somos el número uno en PCs en Latam y en el mundo, mientras que en servidores somos número tres en la región, queremos que los partners que son fuertes en PCS, también se vuelvan fuertes en infraestructura”, destacó Villalobos.

Asimismo, aseguró que la relación entre partners de Pcs y de infraestructura hoy puede ser de uno a cuatro, es decir que por cada cuatro canales de PCs hay uno de infraestructura y lo que buscan es que en Colombia por cada tres canales de PCs haya uno de infraestructura; en países como México y Brasil esta relación es de uno a dos.

Villalobos aclaró, que este tránsito se da con el objetivo de ofrecer una sola cara a los clientes finales y a los socios de negocios.

¿Cuál es el paso a paso para llevar a los socios a vender el portafolio completo?

De acuerdo con la directora de canales para América Latina de Lenovo, están trabajando desde dos conceptos: uno de profundidad donde están los canales top en ventas de PCs, con los cuales desarrollan un plan de capacitación uno a uno, incentivos adicionales y rebates, con ellos se han trazado metas de revenue que deben cumplirse en los siguientes dos años fiscales.

“Escogimos cinco canales por país, en Colombia tenemos tres que van a lograr el nivel metálico, nuestro segundo paso es lograr que tengan la misma categoría en ambos negocios”, dijo la ejecutiva.

La segunda estrategia es de amplitud y se trata del número de partners que Lenovo busca que vendan ISG, la meta en Colombia es que en marzo de este año 150 canales comercialicen el portafolio completo de Lenovo sin importar la categoría a la que pertenezcan, según Villalobos, a la fecha cuentan con 110 socios que han vendido algún producto o servicio de cada unidad.

Mayoristas en Colombia continúan siendo jugadores importantes

Para la ejecutiva, los mayoristas son piezas claves y con ellos han trabajado muy a detalle, sobre todo en la parte de PCs, actualmente están tratando de duplicar ese mismo trabajo en la parte de servidores, identificando el portafolio, los incentivos y el pago de un recurso dentro de sus premisas. “Somos el número uno en el mercado de pequeños y medianos negocios, SMB, en Colombia y es gracias al trabajo que hacemos con los mayoristas, llevamos un trimestre trabajando en este tema con nuestros mayoristas de infraestructura: Ingram Micro, Impresistem, MPS y Adistec, así mismo en PCs con Impresistem, Nexsys, Sed International, MPS e Ingram Micro”, aseguró la directora de canales.

Lenovo Partner HUB vendrá con fuerza

Esta herramienta que llegará a Colombia a finales de 2024, se fortalecerá con nuevos temas como IA y Edge, la idea es que allí los partners puedan consultar y configurar una propuesta de valor de cara al cliente final. Como ventaja, esta plataforma no divide a los productos y soluciones por unidad de negocios sino por tema, entre ellos IA y edge, As A Service con True Scale, Cloud pública y privada, y además infraestructura. Allí los partners no solo encontrarán la oferta del fabricante, sino también las alianzas con otras marcas. En marzo será lanzada en en Brasil y México, en Colombia podría estar disponible en octubre.

Buscando más autonomía en los socios de negocios

A mediados de este año, Lenovo presentará en el país una nueva plataforma de cotización que le permitirá mayor autonomía al canal, esto con el fin de aumentar el número de cotizaciones y la velocidad de las mismas. De acuerdo con Viviana Muñoz, Senior Channel Management de Lenovo, lo ideal es que los canales puedan cotizar directo, independientemente de si tienen contrato con la marca o con el mayorista.

“Uno de los retos es lograr que el canal use las herramientas, que aprenda a cotizar, que no solo use los portales para revisar precios, cobrar incentivos o tomar certificaciones. Entendemos que es un tema de cultura y trabajamos en ese sentido para cambiar los hábitos de los vendedores para que así aprovechen las plataformas”, explicó Muñoz.

Lenovo 360 Circle una iniciativa para 2024

Se trata de una iniciativa que funciona a nivel mundial, la cual le informa a los partners todas las labores que Lenovo que realiza en el camino hacia la responsabilidad social empresarial. A través de Lenovo 360 Circle, los socios de negocios pueden obtener información sobre temas como, por ejemplo, la diminución del uso de plástico en los empaques del fabricante, con el fin de incluirlos en sus propuestas de cara al cliente final.