Jorge Jove, de Westcon: “Los canales pueden desarrollar cross selling y aumentar sus oportunidades”
La empresa acaba de incorporar una nueva marca a su portfolio en Chile, a partir de lo cual, según el General Manager South of Latin America, “los canales podrán ofrecer soluciones complejas que les permitirá llegar a nuevas cuentas y crecer en sus clientes actuales, con el apoyo de un distribuidor global. Se trata claramente de un impacto positivo para Westcon y el mercado”. Por otro lado, se refirió a la dinámica del mercado actual y su impacto en el negocio: “Es una transformación que afectará toda la cadena: vendors, distribuidores y obviamente a los canales. Nosotros como Westcon estamos preparados, tenemos herramientas y equipos para guiar al canal”.
Por Rocío Bravo
“En Westcon venimos desarrollando una estrategia enfocada en canales y nuestro camino es ese. Nuestro objetivo es poder apoyar a nuestros partners a través de la oferta de soluciones globales y completas, herramientas de ventas, equipos demo, formación oficial, conocimiento de tecnologías y mercado, apoyo financiero y marketing. Para esto, hemos gestionado programas de desarrollo y fidelización con el fin de profesionalizar y capacitar a los recursos del canal; a la vez que evaluamos acciones claves para generar nuevas oportunidades”, planteaba Jorge Jove, General Manager South of Latin America en Westcon, y agregaba: “Un factor clave en esta relación es que Westcon es una empresa líder a nivel mundial con presencia en más de 60 países y más de 30 años de trayectoria”.
El mayorista de valor acaba de incorporar a Fortinet a su portfolio en Chile. Al respecto, el ejecutivo comentaba: “Westcon se ha caracterizado históricamente por sellar acuerdos con los fabricantes líderes del sector a escala global. Sin lugar a dudas, la extensión del contrato de Fortinet para Chile nos permitirá completar nuestro destacado porfolio y favorecerá la integración con marcas propias del Data Center, como por ejemplo con NSX de VMware. Nuestros canales podrán ofrecer soluciones complejas que les permitirá llegar a nuevas cuentas, crecer en sus clientes actuales, con el apoyo de un distribuidor global. Se trata claramente de un impacto positivo para Westcon y el mercado”.
En cuanto a cómo deberá vender la marca el canal, Jove decía: “Nuestros canales podrán ofrecer todo el portfolio de soluciones de Fortinet con el apoyo comercial y técnico de Westcon. Uno de nuestros focos es desarrollar a nuestros canales, para esto brindaremos diversos entrenamientos y capacitaciones. Westcon es centro oficial de formación para la mayoría de las marcas que comercializamos. Con esta nueva alianza para Chile con Fortinet, incluimos dentro del portafolio los cursos básicos y avanzados para que nuestros canales puedan profundizar sus conocimientos y actualizarse a los fines de posicionarse con las nuevas tendencias del mercado. También dispondremos de equipos demo que permitan realizar pruebas de concepto y demostraciones que ayuden al canal a acelerar el ciclo de ventas”.
Por otro lado, el ejecutivo adelantó que este año anunciarán nuevos programas con el objetivo de desarrollar y fidelizar a nuestros partners. “En 2015 realizamos constantemente entrenamientos, promociones e incentivos para el canal, también acciones relaciones, como por ejemplo llevar a nuestros canales y vendors a los partidos de la Copa América, apoyar a nuestros socios de negocios a asistir a los eventos de las marcas líderes del mercado. Con cada canal desarrollamos un plan de negocios teniendo en cuenta sus necesidades y objetivos”.
En cuanto a los segmentos de mercado que más han impulsado el negocio de la empresa en el país, el Gerente decía: “Desde nuestros comienzos en Chile hemos sostenido un crecimiento constante, año contra año tuvimos un crecimiento de dos dígitos con soluciones transversales que abarcan todas las verticales del mercado. Apoyamos los segmentos que nuestros canales desarrollan y los guiamos en el desarrollo de soluciones para cada mercado”.
Vinculado con esto, el vocero sostenía la revolución digital que se vive en la actualidad es un proceso, una transformación que afectará toda la cadena: vendors, distribuidores y obviamente a los canales. “Nosotros como Westcon estamos preparados, tenemos herramientas y equipos para guiar al canal. Ser una multinacional con presencia en más de 70 países nos permite ir anticipando tendencias tecnológicas y añadir ese valor a nuestro partners”.
Por último, aseguraba: “Representamos soluciones líderes en sus segmentos, soluciones reconocidas a nivel mundial. Nuestro portfolio permite la gestión de soluciones, más allá de la comercialización de un producto en particular. Hoy en día la integración es un diferencial. Los canales pueden desarrollar cross selling y aumentar sus oportunidades de negocio en las cuentas actuales y nuevos proyectos”.
