Hardware: Mayoristas y vendors hablan de la mejor estrategia para satisfacer a los clientes

La industria informática ha sufrido crisis y megacrisis de disponibilidad de producto. Y, a pesar de que sus efectos se están disipando, algunas de sus consecuencias todavía se hacen sentir. Acaso el segmento más golpeado sea el del hardware (servidores, almacenamiento, redes), que cada cierto tiempo plantea algún desafío desde la producción, la logística y, en algunos países, la importación.

En la pandemia, y ante la imposibilidad de tener disponibilidad inmediata de muchos productos, insumos, partes… varios vendors impulsaron los modelos “as a service”, o bien publicaban listas de equipos alternativos a los que estaban faltando, a modo de Plan B. Acompañando estas medidas, también pusieron de manifiesto la necesidad de que los partners generaran asociaciones de largo plazo con sus clientes más importantes, a fin de tener visibilidad de sus necesidades en el corto, mediano y largo plazo e informarlas a los vendors. Esta práctica, que es común en proyectos específicos que demandan hardware no-estándar, alcanzó en ese momento también a equipos más estándares, incluso alguno de alta rotación. Durante la pandemia, ésa parecía una respuesta coherente para prever y minimizar las incomodidades de unos tiempos de entrega muy extensos, que superaban los seis meses y, a veces, el año. ¿Sigue teniendo sentido hoy este planteo?

ITSitio.com habló con varios vendors y mayoristas para preguntarles si esta estrategia (la de una mayor visibilidad de la demanda a mediano y largo plazo) debía mantenerse en el tiempo. Las respuestas no fueron tan taxativas como cabría suponer. Acaso porque el surgimiento de una oferta “as a service” sumamente variada terció en esta disyuntiva (incluso, en algunos casos, como alternativa superadora), o bien porque el canal se volvió más flexible en su demanda, o bien porque los proveedores están transmitiendo un mensaje de “casi normalidad”, que remite a los parámetros de disponibilidad pre-pandemia.

Tamaño del mercado de Fabricación de Hardware de Cómputo 

(IBISWorld, agosto 2023)

• Tamaño del mercado mundial de fabricación de hardware informático en 2023: US$ 274.100 millones
• Crecimiento del tamaño del mercado mundial de fabricación de hardware informático en 2023: -0,3%
• Crecimiento anualizado del tamaño del mercado de fabricación mundial de hardware informático 2018-2023: -1,2%

Camino a la normalización

Luis Claudio Carvalho, director senior de Operaciones de TD SYNNEX para América Latina y el Caribe, quien ha trabajado por más de treinta años en la industria, reconoce que nunca vio algo parecido a lo transitado en la pandemia. “Todavía seguimos sintiendo un poco algunos de sus efectos, dependiendo el vendor, pero la situación está casi normal”. Esta “casi normalidad” se da tanto en los niveles de compra como en los de fabricación, según Carvalho.

El ejecutivo aclara que en TD SYNNEX se manejan principalmente dos tipos de negocios en relación con el hardware. Por un lado, el de alta rotación (run rate). “Estos negocios se manejan invirtiendo en inventario local o regional. Se mantiene un buffer, o cierto nivel de inventario local o regional para atender el suministro de Latinoamérica y el Caribe”. Las herramientas para gestionar esto son las usuales (histórico de ventas, estadísticas, realimentación de los resellers y de los vendors, previsión de lanzamientos futuros, etc.)

“El otro tipo de negocios, que es muy importante para nosotros, sobre todo en América Latina y el Caribe, son los proyectos. Son negocios no recurrentes. Es muy difícil mantener un inventario un abastecimiento inmediato para esta clase de negocios. Allí manejamos la charla con los resellers y los vendors, y hacemos un forecast con los vendors, a veces semanal”, agrega Carvalho. En este diálogo se establece no sólo la temperatura del mercado, sino cuándo el canal considera que sus clientes necesitarán determinado equipamiento. “Ahí sí tenemos herramientas que disponibilizamos tanto para los vendors como para los clientes. Son herramientas de trazabilidad de órdenes”. Estas herramientas permiten en tiempo real acotar las fechas en que podrán ser entregados los equipos (determinado así cuándo el canal recibe los ingresos, en qué momento activar a los profesionales que hacen la instalación del mismo, cuándo avisar al cliente, etc.) En esta ecuación se deben tener en cuenta también los tiempos de tránsito Hacia los países de la región y las disposiciones aduaneras locales. Toda esta información también está disponible en estas herramientas de trazabilidad.

Otavio Lazarini, vicepresidente senior de TD SYNNEX para Latinoamérica, comenta que, en conversación con los vendors más importantes (y si bien puede haber cambios de uno a otro), en general coinciden en que el mes de noviembre se normalizarán los procesos logísticos y las entregas, regresando a comportamientos similares a los que había antes de la pandemia. “Sentimos que esto va mejorando día a día, pero todavía no está en el punto en que debería estar”, resume. Lazarini precisa que el tipo de proyecto que más se trabaja desde TD SYNNEX y sus canales tiene que ver con infraestructura. Este tipo de proyectos tiene un tiempo de maduración más largo, lo que les permite hablar con los vendors con la suficiente antelación. “Creo que las características de los proyectos en los que estamos involucrados nos ayudan en esta situación”, razona el ejecutivo.

Con todo, Lazarini cree que es necesario continuar con esta estrategia de visibilidad más profunda de las necesidades del cliente, sobre todo en proyectos de infraestructura, porque esto contribuye a que el fabricante sea notificado con tiempo, y que tanto la ingeniería del fabricante, como el distribuidor, como los proveedores de servicios o integradores se involucren debidamente en el proceso. “Y ahí comienza también la determinación de qué equipos o software se usarán. Hay que tener en cuenta además que hoy la mayoría de los proyectos son híbridos. Vale decir: hay una cantidad de cosas que van on premises, que es lo más tradicional, pero hay una parte que se queda en la nube, y son solamente configuraciones”.

La necesidad de ganar dinamismo

“Los canales son nuestros partners estratégicos y una parte fundamental de la cadena de valor de Lenovo”, explica Diego García, SMB Sales Manager en Lenovo Argentina. “Por lo tanto, estamos constantemente desarrollando nuevas soluciones y servicios que les permitan ampliar sus ofertas y ganar dinamismo a la hora de hacer negocios. Es importante innovar en herramientas para facilitar que alcancen (y puedan superar) sus objetivos, y así empujar juntos el negocio. En esta línea, sabemos que generar visibilidad les da más seguridad a nuestros socios. Por eso, trabajamos de manera cercana y constante con nuestros canales en su planificación y en proyecciones de demanda, intercambiando sobre tendencias de mercado, necesidades de consumo, contexto, entre otras variables”.

García sostiene que esta estrategia está siendo implementada en todas las líneas. “Sabemos que la planificación es vital para nuestros canales y nos comprometemos a brindarles soluciones completas, de punta a punta”.

Consultado sobre los recursos o herramientas que la marca pone al servicio de su canal para llevar adelante esta estrategia, García responde: “Una parte fundamental de nuestra estrategia de canales es la capacitación constante, a través de encuentros, summits, webinars, actividades de relacionamiento y entrenamientos, donde revisamos cómo podemos ayudarlos a hacer crecer sus negocios, nuestro portfolio de servicios y soluciones que dan valor agregado a los equipos, cuáles son las tendencias que se vienen en el mercado y cómo prever y estar preparados frente a las necesidades de los consumidores”.

Lenovo 360 es otro de los focos de esta estrategia. La marca pone a disposición del canal una plataforma llamada Lenovo Partner Hub donde los partners pueden acceder a toda la cartera de productos, soluciones y servicios que Lenovo tiene disponibles. “Esto permite, por un lado, que nuestros socios puedan anticipar mayores oportunidades de ventas, y por el otro, les da la posibilidad de diversificar qué ofrecen a sus consumidores. Además, tienen acceso a expertos, comunidades especializadas y eventos para encontrarse y compartir habilidades y conocimientos. Por otro lado, desarrollamos para ellos distintos incentivos comerciales, competencias y programas de acreditación”.

—¿Debería ser ésta una estrategia permanente?
—El principal objetivo de Lenovo es acercar tecnología más inteligente a todas las personas, y los canales son fundamentales para lograrlo. Nuestra estrategia es a largo plazo y está en constante evolución, porque sabemos que las necesidades y los escenarios son cambiantes, tanto de los consumidores como de los mayoristas y vendors.

Los nuevos modelos de consumo

Consultada sobre si la estrategia de mayor visibilidad debería volverse permanente, Erika Araujo, Latin America and Southern Europe Channels & Ecosystem Senior Director de HPE, responde: “Definitivamente”. Para entender el contexto de esta respuesta, vale la pena repasar cómo HPE está ayudando a sus partners más tradicionales a que cambien disponibilidad inmediata de productos por visibilidad de las necesidades del cliente. “Como empresa, creemos en el poder de la asociación con nuestros partners y clientes, además consideramos a nuestros partners como actores clave de nuestra estrategia, ya que son nuestra extensión con nuestros clientes. Por esta razón capacitamos constantemente a nuestros partners para estar preparados ante las diferentes dinámicas de mercado y necesidades comerciales de los clientes. Sabemos que los clientes quieren elegir cómo consumir la tecnología y esto sobre todo no es una estrategia única, por lo que nuestro ecosistema está preparado para respaldar las demandas de productos y servicios (CAPEX/OPEX) de nuestros clientes, lo cual está basado en una relación sólida de confianza y asesoramiento a largo plazo”, explica la directora regional.

—¿En qué líneas esta estrategia es más crítica?
—Tenemos disponible todo nuestro portafolio para los modelos tradicionales o como servicio (as-a-Service), ya que identificamos a clientes de diferentes segmentos y tamaño de negocio que requieren ambos modelos.

—¿Hay recursos o herramientas para ayudar a los partners en esto? ¿Mejores prácticas?
—Contamos con programas, incentivos y modelos de cobertura para apoyar a nuestros partners en el negocio tradicional y también en el modelo como servicio (as-a-Service). Además, hemos anunciado nuestro nuevo programa HPE Partner Ready Vantage para respaldar nuestra estrategia como servicio (as-a-Service) bajo un marco único. Estamos inscribiendo a partners en los diferentes Centros de Experiencia: HPE Customer Success, Managed Services, Professional Services y As-a-Service a partir del año fiscal 2024, después de varias pruebas piloto durante este año.

“El programa HPE Partner Ready continuará existiendo para abordar los desafíos comerciales tradicionales de los canales, tales como vender productos y agregar servicios, comprender el portafolio completo, así como impulsar a los líderes de TI y obtener márgenes significativos de sus proveedores”, agrega. “HPE Partner Ready Vantage ayudará a nuestros canales para expandir y crecer sus capacidades a su propio ritmo en los diferentes centros de experiencia con un seguimiento de habilitación específico, además de contar con una comunidad de expertos, así como la elegibilidad de incentivos adicionales para la aceleración del negocio, con lo cual los partners pueden beneficiarse de ambos respectivamente”. (Para más información, ingrese al link sobre el Programa de partners en HPE).

—¿Debería ser ésta una estrategia permanente?
—Definitivamente. Continuaremos trabajando con nuestros partners, respetando su estrategia y visión de negocio, apoyarlos en los negocios tradicionales y como servicio (as-a-Service), así como capacitarlos a través de nuestros programas, incentivos y experiencia para continuar siendo relevantes en el mercado tecnológico. Además de apoyar a nuestros clientes en el crecimiento y aceleración de su negocio e impactar positivamente en nuestra comunidad y partes interesadas. Históricamente HPE ha tenido al canal al centro de su estrategia como el brazo estratégico para cubrir los diferentes segmentos del mercado de TI, en HPE estamos muy comprometidos en desarrollar programas que habiliten sus capacidades y generen rentabilidad, a la vez que evolucionamos juntos el modelo de negocio adaptándolos y en algunos casos liderando las tendencias del mercado.