Cómo los mayoristas colombianos se adaptan al entorno online para mejorar las ventas

Cada vez son menos quienes creen que todo volverá a ser como antes. Asumir la nueva realidad, adaptarse a ella y entender sus escenarios, permitirá que las personas y las empresas encuentren nuevas oportunidades y ventajas para sus negocios y sus actividades cotidianas.

El eCommerce y las aplicaciones móviles, principalmente dejaron de ser optativos para la presentación, promoción y venta para transformarse en la principal vitrina de venta de productos, software y servicios tanto para las personas como para las empresas.

De hecho, una firma de investigaciones tan reconocida como Gartner Group, tuvo que revisar profundamente sus datos de crecimiento de las compras online a escala mundial. En enero, esta entidad predijo que el gasto global en TI, incluidos dispositivos, equipos de centros de datos, soluciones en la nube y software empresarial, pasaría de $3.8 billones en 2019 a $ 3.9 billones en 2020, aproximadamente.

Este pronóstico se generó antes de la interrupción causada por COVID-19, una pandemia que, al momento de escribir este artículo superó los tres y medio millones de casos confirmados en todo el mundo y su impacto económico generó una creciente ola de pérdida de empleos y cierre de negocios de todos los tamaños.

Estos factores, afirma Gartner, deterioraron los indicadores de crecimiento anteriores, lo cual incluye las ventas de dispositivos y de tecnología en la nube, que implican una disminución del gasto general del 8%, comparado con los datos del año pasado; el gasto total apenas llegaría a US $3,4 billones al final de 2020.

Colombia digitaliza sus compras

Sin embargo, la firma especializada en analítica de datos, Statista, muestra que las compras online están creciendo tan rápido que se prevé que el tamaño global del mercado de compras en línea llegue a 4 billones de dólares a finales de este año. Y, con este crecimiento, las compras en línea de una economía como la de Estados Unidos, tendrá 300 millones de compradores online en 2023, el 91% de su población.

Así, las personas y las empresas, están usando las plataformas digitales para acercarse a sus clientes.

En Colombia, las cifras son congruentes. De acuerdo con el último informe sobre el Impacto del Covid en el Comercio Electrónico, liberado recientemente por la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, CCCE: El comercio electrónico ha sido una herramienta clave para el abastecimiento de los hogares colombianos, lo que se evidencia en el crecimiento que han presentado las categorías de deportes (86.5%), retail (52.9%), salud (38.2%) y tecnología (26.9%). En contraste, otras categorías de productos y servicios que se venden a través de comercio electrónico se han visto fuertemente afectadas por la pandemia del COVID-19. Por ejemplo, el sector turismo y las aerolíneas presentan una caída del 90.5% y 87.6% respectivamente, así como las ventas empresa a empresa – B2B, -79.4% y el transporte, al caer un 73.2%.

El crecimiento de soluciones de electrónica y tecnología se justifica por la necesidad de actualizar los dispositivos para lograr una mejor conectividad y operatividad en los hogares mientras se estudia y se trabaja en casa.

Esto lo corrobora un comunicado de la firma GfK (Growth from Knowledge), que pone en perspectiva la necesidad de comprar en línea de los colombianos y superar la desconfianza por las compras a través de internet y dispositivos móviles. Esto generó un crecimiento de entre el 6,4% y el 30,5%.

Por esto, quisimos acercarnos a la manera como se están abordando estos frentes por parte de los mayoristas y cómo los canales pueden beneficiarse de su aplicación extendida de cara a sus clientes.

Urge un entorno de comercio online

Frente a la pregunta sobre cómo está planteada la estrategia de e-commerce y de e-marketplace de cara a los canales, Fredy Martínez, Director de ventas internacionales SAT, comenta que “la estrategia de IZC y sus marcas representadas está centrada en apoyar a canales de distribución para que participen de esta modalidad de negocios, ponemos a disposición del canal información de productos, imágenes, literatura, videos, apoyo en logística para la entrega directa al usuario final guardando la confidencialidad de la información y, lo más importante, con disponibilidad de producto y precios competitivos”. Esta iniciativa estimula y mantiene la fidelidad de los canales con el de que logren un cierre comercial más eficaz con sus clientes.

Al respecto, LOL explica que End-To-End implica la digitalización y automatización total del proceso, para que un cliente final pueda comprar en el Marketplace de un reseller; esa operación viaja por API a nuestra plataforma SmartHub y desde allí llega a los sistemas del vendor, con el objetivo de brindar un aprovisionamiento en tiempo real y operaciones escalables.

Este “SmartHub” se presenta como un hub inteligente de negocios, enfocado en la experiencia del usuario, el cual brinda una solución de facturación, pago, administración y gestión de órdenes, cotizaciones y suscripciones. Además ayuda a los partners a tomar decisiones basadas en los datos (data-driven business), y muy pronto brindará herramientas digitales de marketing para que los partners accedan a contenidos personalizables para generar demanda fácilmente.

“Desde hace unos años los modelos de licenciamiento están cambiando y la mayoría de los vendors están pasando del modelo tradicional al modelo cloud. Este cambio de modelo nos plantea varios desafíos sobre los cuales estamos trabajando. Uno de ellos es el tema de la optimización de la operación, y la puesta en marcha y funcionamiento de esta plataforma, que fue lanzada hace unos pocos meses y traerá, en el corto plazo, grandes beneficios para nuestros partners”, agrega Brossi.

Juan Andres Mejia, managing director en Ingran Micro Colombia afirma que esta empresa «cuenta con herramientas que nos permiten a nuestros canales integrar sus plataformas de comercio con nuestras herramientas, dando la posibilidad de contar con la información en tiempo real de inventarios y precios de productos con el fin de llegar al cliente final de forma rápida y con información confiable”.

Esto pone en perspectiva el concepto de oportunidad que requieren los canales para cumplir con los pedidos. “Como mayorista de tecnología contamos con un proceso de registro para nuestros canales donde ofrecemos líneas de crédito por medio de las cuales apoyamos el negocio tanto del canal como de los clientes finales que se beneficiarán con estas facilidades», afirma Sánchez de Ingran Micro.

La visión de Nexsys se ve reflejada en un modelo multicanal, que permita responder al cliente de forma oportuna y confiable por parte de sus canales.

Jairo Velasco Rodríguez, Gerente Regional de eBusiness de Nexsys, expone su visión de esta manera: «Nuestra estrategia es multicanal utilizando las siguientes estrategias: Publicación de campañas para promociones, eventos y noticias en nuestro portal corporativo, redes sociales, emailing y WhatApp; Apoyo 24horas al día y 7 días a la semana con nuestro ChatBot para resolver dudas e inquietudes; Campañas de preguntas y respuestas para conocer la opinión de nuestros canales y Permitir a nuestros canales conectarse a nuestras plataformas a través de Servicios Web para obtener información y precios de nuestro portafolio de productos.»

Guillermo Brossi, Gerente Regional de Marketing Digital y Comunicación de Licencias OnLine va nos expone la estrategia de LOL: «Nuestra plataforma se llama “SmartHub” y es 100% responsive, como creadores del modelo de Distribución como Servicio (DaaS), diseñamos una estrategia digital end-to-end basada en 5 pilares: Inteligencia de Negocios, Transacciones automatizadas y escalables, Experiencia del Usuario, Herramientas Digitales de Marketing y Solución de Pago y Gestión del Negocio”.

Finalmente, Fernando Lopez, General Manager MCA en Synnex Westcon-Comstor, frente a su estrategia de eCommerce comenta que «Tenemos herramientas en constante desarrollo que permiten que los clientes puedan adquirir nuestras soluciones de manera digital y estamos trabajando en un proceso de desarrollo y comunicación con los canales a nivel regional”.

Para la interacción con sus canales, López comenta que en Synnex Westcon-Comstor “contamos con nuestro portal de partners que permite que nuestros clientes monitoreen consumos de sus clientes, revisen el estatus de sus pedidos, verifiquen el estatus de su crédito y cuantas por pagar, consulten las nuevas soluciones disponibles, verifiquen la disponibilidad de nuestros inventarios para cubrir sus necesidades, creo estamos listos para esta era digital que demanda herramientas livianas y ágiles que atiendan a nuestros clientes en el menor tiempo posible y con la calidad que ellos demandan”.

En deuda con la movilidad

Preguntamos a nuestros mayoristas si cuentan con aplicaciones móviles para respaldar las ventas de los canales y, aunque la mayoría tiene sitios web responsive, solo algunos tienen aplicaciones para interactuar con sus canales, mientras que otros están en proceso de desarrollo de las mismas.

Juan Andres Mejia, de Ingran Micro, comenta que su empresa “tiene más de 5000 productos para compra desde su APP “IngramMicro Mobile APP” disponible en Android y IOS. Esta aplicación adicionalmente puede ser configurada en otras regiones diferentes a Colombia por lo que le permitirá a cualquiera de nuestro canales con presencia en otras regionales podrá contar con el apoyo y el soporte que ofrece INGRAM a nivel global”.

Guillermo Brossi, de Licencias online, afirma que “Actualmente no contamos con una app móvil pero nuestra plataforma SmartHub es 100% mobile friendly por lo que todas las gestiones comerciales podrán hacerse sin ninguna limitación desde cualquier dispositivo.”

Estímulos para el canal

Los mayoristas están interesados en que sus canales aprovechen al máximo el entorno digital, si tenemos en cuenta la necesidad de desarrollar la interacción con los clientes a través de este medio.

Fredy Martínez, de SAT, afirma que al utilizar la plataforma digital los canales tienen importantes ventajas. “Son varios los beneficios: los distribuidores ahorran gastos en transporte, acceden a varias modalidades de pago no presenciales y disponen de información de nuestro inventario”, afirma.

Juan Andres Mejia, de Ingram Micro, destaca las ventajas de su plataforma Web: «Mejor precio en la página, pues el 90% de nuestros productos tienen el mejor precio por la WEB; descuento en flete para envíos Nacionales, 50% en valor del flete y productos de marcas seleccionadas a 0% en Flete y envíos a Bogotá sin costo; descuentos especiales solo por la Web en productos todas las marcas y chat en línea con nuestros ejecutivos de venta para recibir información de primera mano de cada una de las marcas».

«Los beneficios que obtienen nuestros canales por utilizar nuestras plataformas son: disponibilidad de las plataformas digitales 7 por 24, procesos de aprovisionamiento automáticos en tiempo real y autonomía para gestionar sus pedidos”, afirma Jairo Velasco Rodríguez de Nexsys.

Más allá de la cuarentena

De acuerdo con la el informe del impacto del Covid-19 sobre el comercio electrónico en Colombia de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, CCCE, “En los próximos meses es importante aprovechar este medio transaccional como herramienta de reactivación económica para las empresas colombianas y como el canal ideal para que los consumidores puedan realizar compras sin exponer su salud”.

¿Este modelo se puede sostener en el mediano y largo plazo? Guillermo Brossi de Licencias OnLine nos comenta: “Claro que sí, forma parte del camino de transformación digital que Licencias OnLine viene recorriendo hace unos años. Pensamos en una plataforma integral para demostrar nuestro liderazgo y posicionar nuestro enfoque como creadores del modelo de Distribución como Servicio (DaaS). Justamente este modelo es 100% digital y está centrado en el usuario, es decir, nuestros partners. Fue creado de base con una mirada integral cross-area para que sea sostenible en el tiempo y nuestro ciclo de mejora continua nos permitirá evolucionar minuto a minuto”.

Fernando López, Synnex, Westcon-Comstor, también está de acuerdo con esta perspectiva. “Incluso consideramos que se va a crecer la utilización de las plataformas y las consultas y se convertirá en un modelo de negocio que impulsará nuevas tecnologías y soluciones”.

Fredy Martínez de SAT comenta que “este modelo de negocios se sostendrá a mediano y largo plazo, pues los consumidores tanto de hogar como institucional están conociendo los beneficios al comprar en plataformas de eCommerce, beneficios entre otros de ahorro en tiempo, dinero y para encontrar productos que no están en las vitrinas de las tiendas”.

Juan Andres Mejia, aclara que “en Ingram Micro contamos como corporación con una red de más de 35 páginas de comercio electrónico en diferentes países alrededor del mundo, donde hemos soportado a nuestros asociados en esta pandemia para crear oportunidades de venta y apoyo a los principales sectores de la economía a nivel global. En estos momentos el mundo no se detiene y nosotros, como Ingram Micro, apoyaremos a mediano y largo plazo el desarrollo de cada una de las industrias que hoy y mañana nos ayudarán a salir adelante como una comunidad más fortalecida.

“Nuestras plataformas están diseñadas para estar en constante evolución; herramientas robustas que nos permiten adaptarnos a los cambios requeridos por los cambios tecnológicos actuales y venideros”, afirma Jairo Velasco, de Nexsys.

Falta, por último conocer los consejos que los mayoristas ofrecen a sus canales para mejorar la oferta a través de medios digitales.

Jairo Velasco, de Nexsys, comenta que esta “es una oportunidad para invertir en procesos de transformarnos digital, expandiendo nuestro portafolio a plataformas digitales, desde nuestro propio eCommerce, pasando por la cobertura en Redes Sociales, hasta estrategias un poco más avanzadas como Dropshipping. Este es el camino que hemos liderado y nuestros partners no se pueden quedar atrás”.

Fredy Martínez, les pide que “se animen a dar este paso de utilizar estos nuevos canales para llegar al usuario final, que se documenten, que elijan proveedores confiables que den respaldo y tengan disponibilidad de producto”.

Por su parte, Juan Andres Mejia de Ingram Micro, les comenta que «el mundo ha cambiado frente a nuestros ojos debido a las medidas que debemos tomar para asegurar el bienestar de las personas que queremos y la mejor forma de afrontar este cambio es utilizando el vehículo de la tecnología. Nosotros como Ingram y nuestros asociados de negocio estamos y continuaremos preparados para afrontar este cambio. Buscar la forma de integrar las necesidades de los clientes con la oferta tecnológica que ofrecemos será el camino para brindar soluciones completas a los diferentes sectores que requieren de nuestros servicios”.

“Integrar su Marketplace a una plataforma robusta y con todo el respaldo que ofrece Ingram es una forma de apalancar su negocio y superar los desafíos que enfrentamos actualmente. Buscar la forma de integrar las necesidades de los clientes con la oferta tecnológica que ofrecemos será el camino para brindar soluciones completas a los diferentes sectores que requieren de nuestros servicios. Integrar su Marketplace a una plataforma robusta y con todo el respaldo que ofrece Ingram es una forma de apalancar su negocio y superar los desafíos que enfrentamos actualmente», asevera Juan Andres Mejia de Ingram Micro.

“Sin dudas, esta situación global ha acelerado el avance de lo digital en nuestras vidas y en los negocios. Es por eso que ya no podemos seguir esperando el momento justo”, comenta Guillermo Brossi, de Licencias OnLine y agrega: “Hoy es indispensable sumarse a la ola digital y trabajar fuertemente en una estrategia integral a la medida de cada compañía. Los partners deben optimizar el SEO de sus websites, trabajar en campañas de Ads para generar demanda, fortalecer sus redes sociales para aumentar su reputación, desarrollar marketplaces y preparar sus sistemas de gestión para que sean escalables y flexibles para conectarse con otras plataformas. El social selling está tomando una relevancia importante y en nuestro negocio, específicamente, LinkedIn es una herramienta con mucho potencial que debemos aprovechar. Queremos acompañar a nuestros socios en este proceso de transformación digital que estamos viviendo y por eso los ayudaremos con transferencia de conocimiento y desarrollando herramientas digitales que dan solución a muchas de estas problemáticas y facilitan la adopción de otras”.

«Inscribirse a las plataformas digitales”, es el consejo de Fernando López, de Synnex Wescon-Comstor y agrega: “Definitivamente hoy están disponibles para que el canal acompañe la evolución del negocio de una manera ágil, fácil y continúa. Synnex Westcon-Comstor, antes de esta situación, inició un proceso para posicionar mensajes hacia el futuro, vemos que el MultiCloud híbrido continuará tomando cada vez más fuerza, sin lugar a dudas este año tendremos una aceleración sin precedentes en los hábitos y costumbres del consumidor en la digitalización, es ya una realidad.»

Así, queda definido que, luego de esta situación, los canales aprovecharán las plataformas digitales para perfeccionar su operación.