En América Latina, Dell Tecnologies tiene unos 30.000 canales, 300 de los cuales tienen algún nivel de certificación o categorización. Es lo que denominan “metálicos”: partners de los niveles Oro, Platino y Titanio. A su vez, del volumen del negocio de distribución, poco más del 50% corresponde a los productos client (tanto comercial como de consumo, con una leve predominancia de la primera en la torta de ingresos). Esto da una idea de la importancia que tienen los dispositivos dentro de la estrategia de Dell y cuánto espacio hay para crecer en materia de compromiso para con la marca. El reciente kickoff para partners que la marca está celebrando durante marzo y abril en Buenos Aires y Santiago de Chile (que en mayo continuará en otros países de la región, incluyendo además las novedades de la iniciativa Empower 2.0) permitió conocer lo más jugoso de esa oferta y las novedades en materia de incentivos, programas y recursos que la marca está destinando a la región (como el portal de canales, el Partner AdvantEdge y el sistema de registración de oportunidades, entre otros).
Con todo, client fue sólo uno de los capítulos del encuentro. También hubo presentaciones sobre soluciones de infraestructura y almacenamiento de Dell EMC. En nombre del juego parece ser “Expansión”, lo cual implica que los canales rompan los silos de oferta a los cuales están confinados hoy, para enfocarse en otras categorías.
UNA NUEVA RAZA
Dell Technologies (que abarca Dell, Dell EMC y otras unidades del grupo) está creando una nueva raza de canales metálicos que se moverán a través de mayoristas. Para los canales de Dispositivos esto abre una amplia gama de oportunidades e incentivos para tomarlas. “Empower es una iniciativa que se creó el año pasado, dentro del Partner Program. Ese programa sentó las bases para tomar a los canales más relevantes a fin de darles un seguimiento más personalizado, para que ellos pudieran convertirse en metálicos. Ese fue el objetivo de Empower”, aclara Santiago Silveyra, Distribution Marketing Director para América Latina de Dell Technologies. En América Latina, unos 380 canales participaron el año pasado de esta iniciativa, de los cuales “metalizaron” un 20%. “Esos canales siguen comprando a través de mayoristas”, agrega el ejecutivo.
En general, la idea es encausar a estos partners del canal para que abran el juego de la oferta. “Para todos los canales metálicos, hay un incentivo que se llama New Business Incent, que se les da por atacar a un grupo de cuentas en particular, donde Dell no tiene presencia en todas las categorías”, dice Silveyra. Así, si un canal viene proveyendo dispositivos (monitores, notebooks, etc.) en una de esas cuentas, pero no servidores, ahora tiene un incentivo más para dar el salto hacia la nueva categoría. “El canal deberá elegir bien en qué categorías de productos o soluciones puede enfocarse. El currículum de entrenamiento es bastante amplio”.
En este orden, Dell busca empoderar a sus canales, pero también entrenarlos. Silveyra da un ejemplo de lo primero. “Tuvimos problemas con el tiempo de on boarding, que podía llegar a 30 días. Ahora pusimos más recursos y cambiamos procesos, y está llevando entre cinco y diez días”. También, desde fines del 2017, le están dando al canal la opción de gerenciar la declaración de oportunidades. Antes, quien declaraba las oportunidades era el mismo mayorista, pero esto podía verse sujeto a demoras y a lo que Silveyra define como una pérdida del control de la oportunidad. “Ahora, los canales pueden ellos mismos registrar sus oportunidades, por más que lo compren a través del mayorista”. Otro de los incentivos pasa por la oferta de servicios: ahora se pagan rebates por cada dólar vendido de servicios, sin límite inferior de venta.
En materia de capacitación, hubo cambios en las competencias del programa de canales (que ahora se rige por el “1, 2, 3”: una competencia para los partners de nivel Oro, dos para los Platino, y tres para los de nivel Titanio). También se están abriendo instancias virtuales de capacitación y relacionamiento, siguiendo el ejemplo de lo que se hace en Brasil. “Allí, todos los miércoles se dedican 45 minutos a un webinar de los canales, para hablar de lanzamiento de productos, registros de oportunidades, lanzamiento de programas… Esto corre para todos los canales que trabajan a través de mayoristas. En Brasil ya tenemos unos 80 canales en promedio que están participando de cada webinar. Ahora estamos arrancando eso en el resto de la región, incluida la Argentina”. Estos webinar semanales le dan también a los ejecutivos y especialistas la oportunidad de ir bajando información y orientación sion tener que esperar al “face to face”. Al mismo tiempo, siempre de la mano de los mayoristas, Dell Technologies lleva a sus canales a visitar el EBC (el Executive Briefing Center de Austin, Texas), para que estos canales vean nuevos productos o dialoguen con especialistas y ejecutivos de alto nivel. Luego de la modernización del EBC, a partir de abril se reanudan estos viajes.
CLIENTES COMERCIALES PARA TODOS LOS GUSTOS
Más allá de la estrategia de la marca, la oportunidad en torno al segmento de terminales (fijas y portátiles) es grande. Durante el encuentro se ventilaron algunas de las cifras que marcan la oportunidad del segmento comercial. El 60% de la fuerza laboral t5rabaja fuera del horario comercial, en tanto que dos tercios hace negocios desde su hogar. Un 42% dejaría de trabajar a causa de una tecnología deficiente, y un contundente 82% manifiesta que la tecnología influencia su trabajo. Estos cambios en el modo en que se aborda el trabajo se intensifican con el paso de los años y el ingreso de las nuevas generaciones al mercado laboral.
Dell proclama tener el portafolio “más amplio construido para la forma en que la gente realmente trabaja”. Y para dar sustento a esta declaración presentó ante sus partners buena parte de su oferta, que arranca en los equipos de escritorio (desktops y AiO) OptiPlex, se prolonga al segmento de trabajadores móviles y descentralizados con las laptops y “2 en 1” Latitude, llega a los entornos más agresivos a través de las tablets y laptops Latitude Rugged (fortalecidas o endurecidas para soportar polvo, caída, líquidos, temperaturas extremas, etc.), entra en las áreas de diseño e ingeniería con las estaciones de trabajo Precision, y finalmente se multiplican en grandes despliegues de VDI a través de los thin clients Wyse. A estos e le suman accesorios y pantallas, y sistemas de seguridad y administración (como el Dell Client Command Suite), más los servicios y soportes asociados.
Acaso la parte menos conocida y más interesante de este portafolio pase por los equipos “ruggedized”, una gama específica dentro de la brand Latitude. En este orden, cuatro de las estrellas de esta gama son:
- Tableta Latitude 12 Rugged
- Latitude 12 Rugged Extreme
- Latitude 14 Rugged Extreme
- Latirude 14 Rugged
Las tres primeras se posicionan para entornos muy difíciles y extremos, llegando en el caso del modelo Extreme de 14” a estar “lista para lo que sea”, según los voceros de Dell. El modelo Latitude 14 Rugged soporta menos exigencias, pero está preparada para caídas, golpes y vibraciones.
