Casi por concluir un año difícil para la industria de las TICs, de manera especial en regiones como Latinoamérica, derivado de la caída de ingresos petroleros y exportación de materias primas, importantes ejecutivos de marcas, mayoristas y Canales se reunieron con analistas del mercado en el evento organizado por la consultora Canalys, en Cartagena, Colombia.
El presidente de Canalys, Steve Brazier, dio la bienvenida a los 739 asistentes de su magna convención en Latinoamérica, la cual se llevó a cabo a finales de este mes de noviembre. Brazier fue un muy proactivo anfitrión durante los dos días del evento. A pregunta expresa de ITSitio México, Brazier recomendó a los distribuidores de nuestro país que ante las complejas condiciones económicas, lo más importante es que las empresas cuenten con efectivo, ya que es momento de permanecer seguros, no ser demasiado ambiciosos y enfocarse en los clientes principales, pues no es sencillo conseguir nuevos en estas circunstancias por lo que resulta primordial conservar y resguardar la base existente.
En términos de mercado, Brazier resaltó dos oportunidades para los Canales en el siguiente año: redes y seguridad. A decir de la casa analista, los servicios de red, sobre todo de conexión inalámbrica, crecerán de manera exponencial en los siguientes cinco años, lo cual abre un abanico de oportunidades con alto margen, de acuerdo a las habilidades de los distribuidores. Lo mismo que la seguridad, rubro en el cual se espera que los contratos de actualizaciones y mantenimientos sean muy solicitados.
En conferencias, reuniones y entrevista, los asistentes a esta edición regional de Canalys coinciden en que la industria de las TICs cambió y una de las grandes tendencias de los últimos tiempos, el cómputo en la Nube, es ya inevitable pues las empresas de software están priorizando esta línea de productos y servicios, ya no como opción sino como línea a seguir.
Por tal circunstancia, la recomendación de los organizadores de Canalys es que el Canal se adapte esta esta realidad. Pero, advierten, también es importante que los distribuidores sugieran a sus clientes que analicen con sumo cuidado este modelo pues cuando explote la siguiente burbuja financiera de las TICs el almacenamiento se volverá más caro, y por ende, los servicios en la nube.
EL ROL DEL CANAL
También se habló sobre la relación entre los proveedores y los Canales de distribución, y es que en la región de Latinoamérica se han suscitado varios cambios operacionales. Por ello, resultó muy significativo que las marcas y mayoristas que asistieron, entre ellas HP, Dell, Lenovo, EMC, AMD, VMware, Vision, CompuSoluciones, Ingram Micro y Tech Data comunicaran sus estrategias para el próximo año, así como las adecuaciones que han realizado en sus programas de desarrollo de Canal para go to market.
Canalys buscó que los más de 500 Canales que asistieron a esta magna reunión se vieran beneficiados con las discusiones con sus marcas y mayoristas cuyo objetivo fue impulsar mejoras en temas de gestión empresarial, así como consideraciones sobre la cartera más actualizada de productos y servicios de sus proveedores principales.
Según voceros de este evento, se realizaron para ello mil 195 sesiones uno a uno entre Canales y proveedores.
Para Brazier es claro que los distribuidores hoy siguen sufriendo transformaciones en sus modelos de negocio, en respuesta a cambios significativos en la forma en que los clientes compran, implementan y utilizar la tecnología.
Por eso, el valor que los Canales representan ante sus clientes cambió. «Han evolucionado de ser proveedores puros de productos y soporte, a convertirse en socios confiables de negocio. Esto significa ayudar a los clientes para generar una ventaja empresarial en sus inversiones de tecnología digital, o al agregar más funciones a su infraestructura tecnológica, a través de servicios administrados.»
Hoy la convergencia habilita digitalmente a las personas, las empresas y las cosas, lo cual trastoca viejos modelos y crea nuevos. Y esta transformación significa comercializar de forma diferente, al relacionar la venta con los resultados de negocio de los clientes, se dijo en varias ocasiones durante el evento.
Pero, también advirtieron, estas nuevas oportunidades requerirán una planificación más madura y estratégica, evaluaciones prácticas a los vendedores, mejores habilidades específicas y la prestación de servicios basados en los resultados.
“Lo bueno de la industria de TI es que cada vez es más grande y cambia constantemente. Ya no es suficiente dedicarse sólo a servidores y PC. Necesitamos incursionar en nuevos mercados como seguridad, servicios inalámbricos y networking. Hay que enfocarse en la construcción y administración de centros de datos, así como servicios en la nube. Quizá también hay que optar por la venta de teléfonos inteligentes, pensar en el Internet de las cosas y el desarrollo de apps. Así es como la industria se transforma y al mismo tiempo crece. Vemos cada vez más Canales enfocándose en mercados verticales como hospitalidad, servicios médicos, educación, finanzas y telecomunicaciones porque, entre más experiencia tengan en un rubro específico, mejor van a servir a esos clientes. Les sugiero especializarse y dedicarse a lograr una mayor integración con los clientes.”
HACIA DÓNDE VA EL CÓMPUTO
De acuerdo a los estudios publicados en el último trimestre, se registra 9% de crecimiento en los teléfonos inteligentes. Mientras que en las computadoras sigue la tendencia a la baja, pues las personas están prefiriendo comprar y usar los teléfonos, incluso más que las tablets, las cuales registraron una caída de 20 por ciento. Cabe decir que el mercado global de computadoras decayó 14 por ciento e incluso el lanzamiento de Windows 10 no ha ayudado a reactivar este mercado, a pesar de que se regaló durante este año.
Analistas de Canalys aseguran que este comportamiento se debe en gran medida por una falta de innovación en el mercado del cómputo, por lo que se espera una nueva generación que venga a revolucionar la percepción de los equipos que impulsen este mercado, lo que han nombrado como las hyper-converged tablets.
Para ello, aclaran, aún los fabricantes deben tomar decisiones, donde los protagonistas principales serán los procesadores y los sistemas operativos, ya que se espera que ellos sean los que estimulen de manera contundente este mercado. Incluso se dan rumores de fusiones entre estas empresas.
Ante la pregunta de que si hay futuro en el hardware, Brazier fue contundente: “las empresas más valiosas, las que generan mayores ganancias reales hoy en el mundo de la tecnología, son de hardware”.
Al concluir el evento, los directivos de esta empresa anunciaron que la próxima convención de Canalys Latinoamérica se llevará a cabo del 15 al 17 de noviembre en Cancún, México.
