Claus Kursell, de Blue Coat Systems: “El canal comprometido es un verdadero partner”
Son varios los fabricantes que compiten en el mercado de la seguridad, entre ellos, Blue Coat, una empresa que se mantiene fiel a su estrategia de negocio. “La estrategia de Blue Coat siempre ha sido la venta a través de los canales. Pero no compitiendo con ellos sino guiándolos con un programa que los ayuda en la generación de negocios”, explicó Claus Kursell, Director de Canales para América Latina de Blue Coat. Al mismo tiempo, entre otros aspectos, el ejecutivo detalló por qué el canal debe comercializar los productos de la marca y contó cuáles son los dos mayoristas que cuentan con el portfolio completo del fabricante en la región.
Por Analia Sendra
Para Blue Coat Systems seguir por el mismo camino transitado hasta hoy, es sinónimo de éxito. De hecho, al ser consultado por la estrategia actual de canales, Claus Kursell, Director de Canales para América Latina de Blue Coat, aclaró: “En los últimos años, no hemos hecho cambios significativos a nivel de estrategia de canales. Más bien los cambios han sido más a nivel de énfasis en ciertas soluciones y un mayor enfoque en canales comprometidos con la marca”.
Más allá de esto, el fabricante continúa poniendo en marcha una serie de acciones destinadas al canal. Al respecto, Director de Canales para América Latina de Blue Coat destacó: “Hemos ampliado nuestra inversión en generación de demanda así como en el branding de Blue Coat. También hemos aumentado nuestro equipo de ventas en los mercados estratégicos para ampliar nuestra cobertura geográfica y así ayudar a los canales a crecer aún más con sus oportunidades de negocio”.
¿QUÉ OFRECE BLUE COAT AL CANAL?
Con respecto a los productos, Kursell puso énfasis en la posibilidad de Blue Coat de “ofrecer a los canales un portfolio de soluciones muy reconocido por su calidad y sofisticación”. En este sentido, añadió: “Estaremos impulsando nuevas soluciones que no sólo son de interés para las grandes empresas, sino también para el mercado Pyme y que, por lo tanto, representan oportunidades de ventas adicionales para los canales”.
Desde ya, el ejecutivo explicó por qué el canal debería aprovechar el portfolio de Blue Coat para hacer negocios: “El canal que se quiere diferenciar y que realmente se preocupa por la calidad de seguridad de sus clientes más exigentes e importantes debería ofrecer las soluciones de Blue Coat. Adicionalmente, Blue Coat ofrece soluciones muy robustas y confiables, ofrece buenas oportunidades de renovaciones más allá de la venta inicial. Además, la marca apoya y no compite con sus canales”.
En este marco, Kursell recordó que el portfolio de productos de Blue Coat está disponible a través de Westcon en toda América Latina, y en el caso de México, también con Grupo Dice. “La buena colaboración con nuestros distribuidores también juega un importante rol para apoyar a nuestros canales localmente”, agregó el ejecutivo.
Al respecto, y teniendo en cuenta a los canales, el Director aclaró: “Más que rodearnos con muchos canales, intentamos ser selectivos y mantener relaciones con canales que comparten nuestra visión. Por lo tanto, el canal comprometido es, ante todo, un verdadero “partner” que apreciamos y valoramos”.
Claro está que el compromiso del canal es clave para Blue Coat. “Nuestros canales son evaluados anualmente en base de criterios establecido por el programa “Channel Advantage Partner”. En base a resultados, tales como volumen de negocio y certificaciones, entre otros aspectos, los canales que típicamente comienzan con el nivel de “Autorizados” pueden ser promovidos a nivel de “Premier” o “Elite”, donde se otorgan beneficios adicionales”, concluyó Kursell.
