Así nace un canal de distribución en Colombia
Jaime Quiroga, con más de 25 años de experiencia en el sector de compra, venta y distribución de equipos de tecnología en Colombia, nos cuenta cómo nace M3 Technology, su más reciente apuesta por el sector tecnológico colombiano.
Tras cumplir más de dos décadas trabajando en áreas directivas en mayoristas como MakroComputo y MPS, Jaime Quiroga decidió crear su propio de canal de distribución. Bajo el nombre de M3 Technology, se erige esta iniciativa familiar que nació este año, logrando su primera facturación en mayo y cuyo objetivo inicial es atender a las compañías de la Sabana de Bogotá.
“Vimos una oportunidad, una zona desatendida y quisimos aprovecharla. La Sabana es un sector con mucha industria, hay muchas compañías lecheras, de metalmecánica, carboneras, minas, constructoras y colegios; el tema educativo es interesante y hay mucho por hacer”, destacó Quiroga.
Viendo este potencial nació M3 Technology, un proyecto que conllevó todo un trabajo de “carpintería” que incluyó crear la contabilidad, generar los registros de proveedores, además de otros temas administrativos y de logística. Hoy cuenta con más de 20 clientes recurrentes y su oferta se compone de un portafolio bastante amplio que, combinado con su experiencia en el cliente corporativo, adquirida en un canal de IBM, le auguran buenos vientos a su iniciativa.
¿Cómo iniciar con unas bases fuertes?
Para Quiroga, existen varias herramientas que se deben considerar al iniciar un proyecto de este talante, entre ellas destaca:
- Siempre contar con un CRM: en sus palabras, el CRM es una herramienta de gran ayuda para dar seguimiento a los clientes, ya que, al inicio es muy común llevar los registros en diversas aplicaciones como Outlook o Excel, incluso en agendas de forma manual y esto puede generar desorden. M3 Technology funciona con HubSpot, una solución muy dinámica que permite manejar las cotizaciones, hacer seguimientos de las llamadas, las visitas y la apertura de los correos, es un gran apoyo en la labor comercial.
- Personalizar y regresar a la atención presencial: según el ejecutivo, hoy es mucho más difícil contactar a las empresas vía telefónica, el auge de los chatbots ha disminuido la interacción con los tomadores de decisiones y el correo electrónico no es diferente, como respuesta la relación presencial gana terreno.
- Sacarle todo el jugo al market place de los mayoristas: gracias a su experiencia, Quiroga sabe que en mayoreo algunos canales se quejaban de no encontrar al gerente de producto a la hora de hacer compras o cotizaciones, sin embargo, ese ya no es un problema.
“Hay un par de mayoristas que tienen unas páginas muy interesantes donde uno tiene mucha autonomía para cotizar, este es un factor diferencial muy importante. Si se logran páginas con precio y disponibilidad que correspondan a la realidad la interacción aumenta y uno compra allí, la mayoría de mis compras son ahí”, destacó el ejecutivo.
Agregó, que actualmente trabaja con Ingram Micro, justamente porque tiene una página muy potente con muy buenos precios, en su opinión este mayorista hace un trabajo excelente que beneficia a los canales por su fortaleza digital. “Cuando uno encuentra un precio en página que es el mejor, uno pierde la maña de llamar a pedir un descuento porque tiene muy buen precio. Cuando estaba en el mayoreo sufría mucho con los gerentes de producto porque daban descuentos y eso rompe el modelo digital”, explicó.
Entre las iniciativas que Quiroga propone a los mayoristas, es ofrecer a los canales un marketplace con su estilo, pero cuente con un enlace directo a los productos y soluciones del mayorista. Es decir, que la página se vea como del proveedor, pero realmente la surte el mayorista. Es un modelo interesante, donde lo complicado es tener una pasarela de pagos y un cupo de crédito para que el cliente haga las compras de forma autónoma.
¿Qué pasa con la oferta As A Service?
De acuerdo con Quiroga, este es un tema que hay que ver con mucha lupa, pues es una tendencia que está ganando mucho terreno. Hoy las empresas ya no quieren comprar, quieren rentar y allí hay grandes negocios, por ende, los canales que no se estén adaptando posiblemente se queden sin muchas cuentas, además porque los fabricantes y los mayoristas están patrocinando este modelo.
“Este es un vestido que, por ahora, no me queda a la medida pues soy un canal pequeño y por mi tamaño no le apunto a empresas muy grandes, mi foco está en las pymes donde pueda hacer un buen click con el cliente. Yo quiero crecer de manera ordenada, no manejo inventario, cotizo rápido, entrego rápido, estoy muy pendiente del cliente y en este momento me gusta que sea así”, declaró el ejecutivo.
¿Qué viene para M3 Technology?
Entre los objetivos, Quiroga destaca que en febrero o marzo de 2024 esperan estar en número serios, es decir que se puedan mostrar en un balance, para pedir un cupo de crédito, es consciente que los actuales logros del canal han sido gracias a su experiencia y sus conocimientos en el sector, además de su propio capital, pero a futuro visibiliza negocios de mayor envergadura de la mano de los mayoristas.
Recomendaciones que no sobran
El creador de M3 Technology les recomienda a los nuevos canales:
- Mucho orden financiero, tener claro que al inicio del negocio el margen es poco y menos si no hay muchos servicios incluidos, si son comodities, como las máquinas, no van a generar grandes cantidades de dinero.
- Un CRM es vital para manejar los clientes, así sean cinco, 100 o 300, porque allí se maneja todo, WhatsApp, cotizaciones, remisiones y se puede llevar un control del relacionamiento con el cliente que no se puede manejar en un Excel.
