Andrés Hurtado, de Nutanix: “Nuestra estrategia es 100% a través de canales”
La empresa viene a revolucinar a nivel mundial el mercado tecnológico con su propuesta de infraestructura convergente. En este sentido, y teniendo en cuenta que el mercado mundial de este segmento alcanzará los 17.800 millones de dólares en 2016, la marca se convierte en una gran oportunidad para el canal. ITSitio dialogó en exclusiva con su VP para Latinoamérica quien destacó la importancia del mercado colombiano. “Después de Brasil y México, Colombia es el país más importante para nosotros”, remarcaba.
Cuando en 2009 cuatro responsables de la infraestructura tecnológica de Google fundaron Nutanix en Estados Unidos, nadie imaginó que la empresa revolucionaría los conceptos de computación, almacenamiento e infraestructura de red, gracias a una solución de infraestructura convergente que consolida la computación (servidor) y el almacenamiento en un único dispositivo, pudiendo crecer y escalar linealmente de forma sencilla. Su solución elimina la necesidad de una arquitectura de almacenamiento en red, como una red de área de almacenamiento (SAN) o almacenamiento conectado a la red (NAS). Es decir, que el valor añadido de estas plataformas de virtualización proviene esencialmente del software que gestiona y orquesta todos los componentes de la solución. En la actualidad la empresa tiene 1500 empleados en los ochenta países donde tiene presencia. A finales de 2013, desembarcó en América Latina, llegando a Colombia en una segunda etapa abriendo oficinas en Bogotá.
“La empresa ha revolucionado a nivel mundial el mercado de infraestructura tecnológica con su propuesta de infraestructura convergente, diseñada para simplificar y facilitar los entornos de virtualización, reduciendo los costos tanto de implantación como de gestión”, expresaba Andrés Hurtado, VP para Latinoamérica de Nutanix.
IDC estima que el mercado mundial de infraestructura convergente alcanzará los 17.800 millones de dólares en 2016, lo que proporciona a Nutanix un tremendo potencial de desarrollo para los próximos años, y consecuentemente a sus canales.
Según el ejecutivo, “nuestra estrategia es 100% a través de canales, en la modalidad Second Tier, es decir dos niveles, primero los mayoristas y luego los canales integradores. Estamos constantemente en la búsqueda, reclutamiento y entrenamiento de canales porque, a medida que la compañía se hace más grande, necesitamos penetrar en nuevos mercados y para ellos necesitamos partners”, expresaba el ejecutivo.
En este proceso, la empresa cuenta con un equipo en cada país para apoyar a sus canales desde el punto de vista técnico, pero también con acciones de mercadeo y eventos con distribuidores.
En toda la región, la empresa tiene 100 canales, pero trabaja en aumentar ese número para ampliar su cobertura y capilaridad. “Estamos en el proceso de ampliar la red de canales y para ello también son importantes los distribuidores. En el caso de Colombia trabajamos con Network 1 y Adistec. En cuanto a canales, como es un país que recién estamos arrancando, tenemos entre cinco y diez integradores”.
Hurtado comentaba que lo que le piden a un distribuidor es “tener conocimiento del mercado, que entiendan el mercado de virtualización, de infraestructura, de almacenamiento, que entiendan dónde está la necesidad de los clientes. Luego nosotros necesitamos que se certifiquen y certificación es tanto a nivel de vendedores como de los ingenieros. La venta de Nutanix es una venta técnica porque es un concepto nuevo, un concepto bastante radical. Entonces necesitamos un canal que sea capaz de explicar la visión, explicar la tecnología que ofrece Nutanix. En este proceso son importantes los entrenamientos, para los vendedores se pueden hacer de manera online, y para los ingenieros los más importantes son los presenciales. Es una venta en donde la demostración es clave, entonces los canales tienen que adquirir un equipo en demo. Estos son los requisitos principales para ser parte de nuestra estructura, y luego también mantener un nivel de ventas apropiado. Trabajamos con registro de oportunidades, algo que les garantiza un nivel de descuentos importante a los canales”.
Desde el punto de vista de la dinámica que vive el mercado, “es clave que los canales agreguen valor, que incorporen soluciones a nuestra infraestructura, de Internet de las Cosas, por ejemplo, o de nube, que sumen servicios. Los canales que estén preparados para este tipo de cosas son los que harán la diferencia”.
Para finalizar, el ejecutivo remarcó que, después de Brasil y México, “Colombia es el mercado más importante para Nutanix. Abrimos oficinas en Bogotá y es un mercado que está creciendo muchísimo y donde vemos grandes oportunidades para nuestros socios”.
