Más que páginas por minuto o de costo por hoja impresa, la oferta de Lexmark se basa en que los negocios ganen dinero, ahorren tiempo y sientan el valor de la inversión realizada en sus productos.
En la actualidad Lexmark cuenta en Colombia con 33 partners dentro de sus programas de canales, los cuales obtienen certificaciones y entrenamiento, para lograr mejores rebates y fondos de mercadeo, así como acompañamiento, entre otros beneficios. Hablamos con Rafael Sánchez, channel and SMB manager en Lexmark para que nos explicara cómo funcionan sus programas actualizados para el canal.
“El año pasado, Lexmark eliminó su programa de partners directos y ahora todos sus aliados trabajan a través de los tres mayoristas que tiene en Colombia la marca»
En Lexmark existen tres categorías, Silver, Gold y la más alta que es Diamante. Pero para entrar al programa debe haber pasado por el trabajo de vender soluciones de impresión. Para esto los canales se someten a una precalificación, que determina cuántos empleados tienen, entre otras características.
Aparte de esto, Lexmark ha creado un semillero que permite formar y facilitar el trabajo para los partners que arrancan a trabajar con la empresa.
“El año pasado, Lexmark eliminó su programa de partners directos y ahora todos sus aliados trabajan a través de los tres mayoristas que tiene en Colombia la marca, a saber, Nexsys, Impresistem y Polux. Un canal puede comenzar como Silver que al año debe comprar 70 mil dólares, luego para el caso Colombia, al vender 200 mil dólares pasaría a Gold y finalmente a Diamond, que exige una venta de 500 mil dólares”, afirma Sánchez.
La gran diferencia no es vender todas las máquinas en un solo proyecto, sino que el partner puede arrancar con una máquina y en un periodo de tiempo, ir completando los pedidos.
MÁS ALLÁ DE LAS MÁQUINAS
El negocio de Lexmark es convertirse en el aliado de valor para la gestión de la impresión y la resolución de problemas en los procesos de las empresas. Ese es el trabajo de los partners, que deben reconocer cómo los equipos de la empresa resuelven exigencias de negocio y cómo pueden apoyar a sus clientes con proyectos que agreguen valor en los procesos productivos.
Esto se logra con entrenamiento especializado que permite superar el paso de vendedores de máquinas a proveedores de servicios de renting y de ahí a BPS o Basic Print Services, a MPS, Managed Print Servies, MDS, Managed Document Solutions.
“Nuestros cursos ponen a nuestros aliados en situaciones reales que los clientes pueden plantear. Así los partners pueden encontrar todo un portafolio de manejo del documento y gestión de la impresión, de forma tal que se encuentre una plataforma abierta para crecer y expandir sus negocios y obtener beneficios escalables. Así, un canal entra con la categoría mínima y en dos trimestres pueden escalar la categoría máxima con objetivos. Así puede pasar de un rebate del 2% a otro del 6%, en algunos casos Lexmark realiza promociones para acelerar resultados y puede ofrecer rebates de hasta 20%, por vender más”, asegura Sánchez. Estos son algunos de los estímulos existentes.
Por ejemplo, con los ataques cibernéticos en auge, las empresas buscan blindarse y mejorar su estrategia de seguridad. La impresión al manejar volúmenes de información y al almacenar datos, los partners deben saber cómo ofrecer y gestionar niveles de seguridad exigentes.
“En realidad Lexmark está orientada en el segmento médium business en adelante, sin embargo, se tienen soluciones para small busines”
SOFTWARE: UN IMPORTANTE DIFERENCIAL
El desarrollo de aplicaciones que perfeccionan la operación de las impresoras es un importante diferencial para Lexmark.
Un ejemplo de esto es el desarrollo que esta casa ofrece para el sector educativo y para las áreas de entrenamiento de las grandes empresas al desarrollar una aplicación que gestiona los cuestionarios y las hojas de respuestas. Esto mejora la gestión de los entrenamientos, acelera los procesos de evaluación y calificación y abre la posibilidad de mejorar el seguimiento a los estudiantes con el fin de conocer sus avances y estimular los puntos críticos de su formación.
Según Germán Daza, Product Marketing Manager de Lexmark, “una aplicación como esta reduce costos y valora el tiempo de los maestros y formadores, aparte ser una solución blanca, fácil de administrar, con una interfaz amigable y con la posibilidad de personalizar tanto las pruebas como las hojas de respuestas”.
Además, la solución de impresión de hojas de exámenes puede integrarse fácilmente con otros programas para la entrega de resultados o de recursos humanos, por ejemplo.
