Parte de la transformación del negocio que ha encarado Vertiv en los últimos meses, tiene que ver con una mayor intervención de los partners del canal en el negocio de la compañía. Durante la jornada de certificación realizada en Buenos Aires, Juan Carlos Ramírez, gerente regional de Canales, dio pautas sobre las nuevas oportunidades y presentó una nueva línea de productos para sacar provecho de ella.
En diciembre de 2016, Emerson Network Power pasó a ser Vertiv, luego de la adquisición por parte de Platinum Equity (por US$ 4000 millones), con la promesa de transformarse en una empresa mucho más dinámica. Con brands como Chloride (soluciones industriales de energía), Liebert (energía ininterrumpida y gerenciamiento térmico), NetSure (sistemas de corriente continua para redes) y Trellis (software), y presencia global, Vertiv está reforzando su posicionamiento. Más allá de las aplicaciones industriales, y dentro del ámbito de TI, el contexto en el que está buscando reposicionarse habla de la vigencia cada vez mayor de las infraestructuras de Nube, Internet de las Cosas y Movilidad, el imperativo de la agilidad y la eficiencia (en los procesos, pero también en el consumo de recursos), y la necesidad de confiabilidad y resiliencia en las aplicaciones para dar sustento a la transformación digital de las organizaciones.
“Nadie quiere hacer click y que aparezca el circulito que indica que deben esperar a que se descarguen las aplicaciones. Por eso es que el nuevo diseño de centros de cómputo es distribuido. Tiene que haber un desarrollo de la red, un desarrollo de lo que se llama el pinto de conexión”, explica Ramírez, y agrega: “Allí es donde estamos viendo las grandes oportunidades”. Éste es un nuevo foco de Vertiv, que trae consigo soluciones estandarizadas, simplificadas y de rápida implementación. En estas soluciones, agrega el gerente de Canales, todas las tecnologías convergen: “Tecnologías de enfriamiento, de distribución de energía, de monitoreo, de protección, de seguridad física y de portabilidad”, enumera Ramírez.
Para Ramírez, esa migración del cómputo a la nube representa oportunidades, “en aplicaciones de Gobierno, de Seguridad Pública, de Hospitales y Clínicas, de Educación, de Bancos, de Comunicaciones… No existe industria que no tenga la necesidad de acceder a un CRM, a una base de datos en un centro de cómputos. Claro que algunos de estos centros de cómputo tienen un rack, otros son de diez racks, pero cada vez el mercado está creciendo más y más”. Para satisfacer esta demanda de datos y de velocidad en el acceso a datos, el poder de cómputo y almacenamiento está desplazándose al borde de la red, más cerca del usuario.
En términos prácticos, Ramírez ve que Schneider Electric es la competencia a vencer. Mientras que esta compañía está intentando escalar la envergadura de su oferta, Vertiv se encuentra en el proceso inverso, habilitando así nuevas oportunidades para sus canales.
Ramírez sostiene que la oportunidad para los canales está en habilitar la conectividad y el rendimiento en el borde de la red, ya sea atendiendo los centros de datos empresariales (que se irán volviendo más chicos, habida cuenta de que muchos recursos pueden ser obtenidos desde las nubes públicas) o los pequeños centros de datos distribuidos de los grandes proveedores de nube. “El borde de la red está en todos lados. Aquí no estamos hablando de un centro de cómputo de doscientos metros cuadrados. Estamos hablando de un rack, o cuatro racks, o diez. Eso existe, está creciendo y allí está la oportunidad. Y la forma de penetrar en estas oportunidades es a través de los canales de distribución”, señala Ramírez, quien invita a los canales a convertirse en trusted advisors sobre aplicaciones de energía y enfriamiento, entendiendo los problemas de los clientes en relación a “puntos calientes, la distribución de energía, o el monitoreo”.
En este marco, Vertiv está presentando su solución de Smart Cabinet que es, básicamente, un datacenter integrado en un gabinete. Se trata de una solución ideal para banca y finanzas, educación, Gobierno, Salud, Transporte o Manufactura.
A lo largo de la jornada, Vertiv mostró su programa de Canales (VPP) y una nueva web en https://partnerweb.emersonnetworkpower.com/partners. Vertiv tiene Distribuidores Autorizados que venden tanto a los resellers autorizados (“cajas”, productos de escaso valor agregado como el hardware de Avocent o las UPSs de hasta 10 KVA), como a los Authorized Solutions Providers, que son los partners certificados y los que pueden brindar soluciones de valor. Estos socios de negocios se dividen en cuatro categorías, según la cantidad de recursos acreditados y su nivel de capacitación, las cuotas de ventas (a partir de 2018) y otros factores de compromiso. Hoy, la participación de los canales en el negocio regional de Vertiv es del 30%, en comparación a la que tenía en 2010, que era sólo del 2%. En la Argentina, aclara Ramírez, la venta directa es cero.
