Con un portafolio que cubre las necesidades de empresas medianas y grandes corporativos, el fabricante refuerza su trabajo esta segunda mitad del año con capacitaciones, reclutamiento de partners, apoyos de marketing, cursos de cross-selling de cuatro o cinco líneas que puedan implementarse con un solo cliente, además de mayor soporte y negocios de la mano de Dell Software Group y su mayorista MAPS con quien dará una charla de las ventajas de su sinergia este 24 de septiembre.
El objetivo de la firma para los siguientes meses es posicionarse en el mercado enterprise, tras ya encontrarse consolidada en el segmento de las compañías medianas, por lo cual pondrá foco en la capacitación de sus distribuidores para que puedan llegar a clientes corporativos, señala Eustolio Villalobos, Regional Senior Sales Manager en Dell SonicWall para el Norte de Latinoamérica.
“En SMB (Small Medium Business) somos una empresa conocida, tenemos arriba de un 30% de participación en el mercado. Por eso, ahora la estrategia es ganar terreno en cuentas corporativas a través de los productos de la línea SuperMassive, y aunque es un reto, será más fácil, pues ahora tenemos el apoyo de DSG (Dell Software Group)”.
El directivo explica que una de la razones por las cuales la marca cuenta con aceptación en el mercado medio es por la consultoría dada a las empresas que no cuentan –en ocasiones– con gente especializada en el área de TI, siendo el distribuidor el contacto para una venta consultiva.
Por lo tanto, la estrategia se centrará en “armar” a la fuerza de venta del Canal para los nichos de grandes empresas y corporativos. En este sentido, explica Villalobos, el fabricante echará mano del programa de capacitaciones para proveer servicios de DSG, recién presentado en su programa de Canal, en el cual existe una parte enfocada a la seguridad.
Respecto al reclutamiento, Villalobos hace hincapié en el trabajo en conjunto con sus mayoristas, resaltando que, a través del programa para Canales, Dell SonicWall podrá evaluar sus capacidades y habilidades para participar en cursos para su especialización, y, de esta manera, puedan acercarse a ese segmento de clientes y venderles servicios.
Asimismo, la empresa se abocará a los Canales ya firmados, proveyéndolos de materiales de marketing y cursos de cross-selling de cuatro o cinco familias de productos que puedan implementarse con un solo cliente, en lugar de reclutar más socios. Aunque, acota, la marca está abierta a añadir nuevos partners.
El portavoz asegura que todavía no existe una gran cantidad de Canales especializados y capaces de dar servicios, por lo cual ésta es un área de oportunidad. “No hay tantos jugadores dedicados a este tema, pues la mayoría abarca el negocio tradicional, el de revendedor. La recomendación sería reconocer qué tipo de oferta les conviene para atacar a sus clientes y dar el paso hacia servicios administrados”.
Por último, Villalobos invita a todos los distribuidores interesados en la seguridad perimetral a acercarse a la compañía y recuerda que contarán con un conjunto de herramientas para agregar valor a sus clientes. También los exhorta a no sólo acercarse a SonicWall sino a todo el portafolio de DSG para incluir más productos a su oferta.
E, igualmente, conmina a los Canales a asistir al IT Forum, en donde en mancuerna con MAPS, hablarán de su experiencia de más de 10 años en México atendiendo a sus clientes de una forma personalizada, dándoles como valor agregado inventario de los productos de alta rotación, buenos tiempos de entrega, capacitaciones y soporte preventa.
De ahí, que invite a los distribuidores interesados a acercarse a la marca para hacer negocios rentables en conjunto.
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