La empresa reestructuró su modelo comercial para incorporar nuevos socios, entre los cuales contempla incluir a distribuidores y otros fabricantes que puedan complementar su oferta por medio de las soluciones de la firma. La iniciativa, que lleva por nombre SAS Alliance, cuenta con cuatro figuras: Alianza Estratégica, Consultoría, Tecnología y Value-Added Reseller (VAR).
Ignacio Garduño, gerente de Canales y Alianzas de SAS Software, mencionó que la meta de la firma es terminar el año con cinco partners en el esquema de VAR, y de 10 a 15 en las otras modalidades. Esto, con el objetivo de tener un mayor acercamiento con sus clientes y una cobertura geográfica más amplia.
Es así que la compañía definió a sus partners de la siguiente manera: los incorporados al esquema de Consultoría, ofrecerán servicios y soporte de alta calidad a los clientes; mientras que los miembros de Tecnología serán aquellos que dirigen programas de generación de leads y ofrecen productos y servicios complementarios a los productos de la empresa.
SAS le asigna tareas particulares a cada una de las figuras. Al VAR se le permite la venta de licencias de software, y puede ofrecer a sus usuarios soporte y servicios de valor agregado, mientras que los de Alianza Estratégica son “empresas líderes en la industria” con quienes la empresa se integra.
Este programa está dividido en cuatro niveles. El Platino, el cual sólo aplica para el Norte de Latinoamérica y se revisará caso por caso. El siguiente es Oro, en donde se invierte en el desarrollo de un equipo de ventas, preventas y consultoría para posicionar, vender e implementar las soluciones más complejas de la compañía; los Canales en este nivel trabajan con el contacto local de la firma para la implementación de planes de negocios y estrategias en común.
El otro nivel es Plata, donde también se desarrollan los distintos equipos de venta, y se encarga de las herramientas y servicios de la firma; al igual que el nivel anterior, sólo los distribuidores pueden acceder. Mientras que el Afiliado es para consultores individuales o equipos de una sola práctica dentro de una compañía grande que actualiza constantemente sus habilidades para identificar y desarrollar nuevos proyectos con los clientes. A éste nivel se integran las figuras de Consultoría, Tecnología y Alianzas Estratégicas.
El directivo mencionó que existe un mercado importante en la venta de Business Analytics, pues, de acuerdo con IDC, este tipo de soluciones crecerá un promedio de 9.7% año con año a nivel mundial hasta 2017, mientras que en México el porcentaje va de un 13 a 14 por ciento año con año.
En cuanto a los diferenciadores de SAS, el portavoz resaltó: “tenemos un producto que está respondiendo una demanda a nivel mundial, pues está entre las prioridades de inversión de los CIO; en segundo lugar, el programa pretende ser un ecosistema controlado y no tan competido para generar negocios incrementales. Uno de los puntos fuertes es no desear que el Canal deje lo que actualmente trabaja, sino complemente su oferta con el portafolio de la marca para diversificarse hacia el mercado de la analítica”.
Liliana Salazar
