Negocio en el cielo: las posibilidades de la nube (II parte)
El negocio de la nube tiene un panorama interesante, pues IDC pronostica un crecimiento anual compuesto de 55 por ciento, desde 2013 hasta 2018, sólo en territorio nacional. A la vez, otras vertientes que giran en torno a ella, como la Infraestructura como Servicio, denotan un desarrollo interesante para el Canal.
Por: Liliana Salazar
Los negocios que gravitan alrededor de cloud en el país son la Infraestructura como Servicio (IaaS), que representó un mercado de 98 millones de dólares al cierre del año pasado, mientras que la Plataforma como Servicio (PaaS) concluyó con 45 millones de dólares y el Software como Servicio (SaaS) con 115 millones de dólares.
Aunque las cifras son favorables, Salvador Trejo, consultor de Enterprise en IDC México, menciona: “si bien se tiene un crecimiento alto, actualmente sólo una de cada tres empresas en México invierten en nube pública, privada o híbrida, un porcentaje aún limitado, pues estimamos que para los siguientes años su adopción será mucho mayor”.
En este sentido, Select apunta que, a pesar de ser un negocio en gestación, ya es un mercado más grande que el de las suites de productividad on premise y similar en tamaño al de almacenamiento o impresoras láser, pues sus ingresos alcanzan los dos mil 500 millones de pesos, de los cuales más de la mitad están asociados a la venta de aplicaciones.
Si bien los números colocan a la nube en una buena posición, es necesario recordar los desafíos y retos a su alrededor. Mónica del Valle, gerente Regional de Marketing de Kaseya, comenta: “hoy en día carecemos de un acercamiento a banda ancha de calidad, hay desigualdad de acceso a Internet, además de problemas de seguridad en las redes. Entonces, México tiene la oportunidad de adoptar servicios en la nube que le permitan reducir sus costos de inversión y contar con la opción de un ingreso seguro que disminuya riesgos importantes en la operación de TI”.
EL TRABAJO DEL CANAL
¿Cuál es el papel que juega el Canal en la entrega de este modelo y cómo gana? Es la pregunta del millón, ya que todavía existen lagunas sobre el rol del distribuidor y de su rentabilidad dentro de este esquema.
Para Saúl Cruz Pantoja, director Ejecutivo de Select, el cloud computing trae varias ventajas a sus vendedores, así como también inconvenientes que no se deben dejar de lado. En principio, el ejecutivo menciona los beneficios: el nuevo modelo presenta ventas recurrentes, ingresos incrementales por concepto de servicios y la entrega de valores agregados con tiempos de retribución menores.
En contraste, Cruz afirma que el ingreso inicial para los socios de negocio suele ser muy pequeño y por consiguiente el margen también. Es por eso que el directivo aconseja al Canal ir por etapas en su entrada a este negocio: en primer lugar, trabajar en un programa de referidos en el que el integrador aproveche su relacionamiento y obtenga beneficios por sus comisiones. La siguiente fase está en su conversión a ser un distribuidor autorizado/registrado a través de los fabricantes que ya cuenten con esquemas comerciales para la venta de soluciones en la nube; esto requerirá invertir en capacitaciones, certificaciones, fuerza de ventas, mercadotecnia, soporte de primer nivel, entre otros aspectos. Y, finalmente, en su faceta avanzada ya deberá tener el portafolio y la experiencia en los servicios.
Ahora bien, los Canales tienen la posibilidad de entregar un modelo híbrido, comenta Mónica del Valle, ya sea mediante un servicio administrado en el que utilice la tecnología para atender de forma tercerizada y especifique las necesidades de las empresas relacionadas a su infraestructura de TI, o bien, al ofrecer la tecnología directamente a través de una suscripción, con lo que obtendrán un margen y la posible oportunidad de brindar servicios de implementación.
Ante estos modelos, la diferenciación es clave y ésta se logra por medio de servicios y soluciones. Es por eso que los fabricantes ponen en la mesa la importancia de agregar valor mediante prestaciones de consultoría, migración y soporte de primer nivel.
Para Verónica Peña, de Microsoft, con la nube los Canales tienen la oportunidad de brindar otro tipo de servicios a sus clientes finales, que van desde la configuración o en ocasiones migración; como en el caso del correo, el cual permite a los usuarios tener su mensajería en sistemas legados.
Mientras que en el tema de las redes sociales empresariales, los partners pueden dar consultorías sobre cómo utilizarlas para la optimización de procesos. Y en lo que respecta a las comunicaciones, podrían integrar aplicaciones de colaboración dentro de conmutadores legados.
“Si ya se tiene una suite de productividad, el integrador puede darle el sabor de una vertical. Esto significa un cambio trascendente porque no sólo ofrece el software, sino lo personaliza para un retail, un laboratorio químico o un taller mecánico. Así es como Microsoft 365 se convierte en una plataforma en la cual el socio desarrolla sus propias soluciones para un mercado en específico”, puntualiza Peña.
“Para los Canales es importante incluir el tema de servicios a su portafolio, porque los márgenes en la nube son diferentes, son pequeños y pulverizados. Por ello, si antes se vendía un servidor en 100 pesos, ahora su ganancia es de un peso, sin embargo, será un peso recurrente. Al distribuidor debe quedarle claro que los esfuerzos son distintos”, declara Suri Hernández, gerente Comercial Nube en CompuSoluciones.
El partner debe tener en cuenta, enfatiza Hernández, que su tarea es otorgar el licenciamiento, soporte y la infraestructura, así como entender que la rentabilidad no está ligada al producto, sino al valor agregado. La clave es cómo se entrega el componente. “Además de revenderle un servicio de nube, el cliente requiere ver un valor agregado para que esté dispuesto a pagar por él. El porcentaje de ganancia en servicios es de un cien por ciento”, finaliza.
