El proveedor de comunicaciones unificadas apoyará su estrategia de crecimiento para este año en la entrega de soluciones pre-empaquetadas para el mercado medio y en la expansión hacia nichos que están creciendo en el interior de la república. Dicho enfoque le permitirá crecer tres veces más que el promedio de la industria de TI en México, la cual, estima, aumentará entre 3.5% y 3.8% más que en 2012.
Arturo Vargas, director de Canales de la marca, explica que, para lograr estos objetivos, la marca deberá cuidar el posicionamiento de su base instalada, trabajar el mercado medio y dividir su trabajo geográficamente. “Si ya contamos con una cartera amplia de clientes, lo básico es mantener relaciones saludables con ellos y asegurar que continúen con nosotros”, dice.
Las medianas empresas, por otro lado, son un mercado en el que la compañía quiere poner mayor atención, por lo cual realizará paquetes por verticales que dependerán del giro de la compañía y de la capacidad adquisitiva de ésta. Avaya contará con una solución de video y voz que se adapte a sus necesidades: “No se trata de vender productos o soluciones y adecuarlas, sino de asegurar que la adquisición del cliente es para la resolución de sus problemáticas”.
En este sentido, el ejecutivo comenta que la firma ha encontrado una importante oportunidad en el mercado de hotelería, principalmente en aquellos hospedajes cercanos a los aeropuertos, hechos para la gente de negocios. “Cada día crece el número de éstos, pues los ejecutivos o trabajadores buscan continuar su productividad y la optimización de sus comunicación”, advierte.
En cuanto a la división geográfica, el directivo se refiere a los mercados y nichos que están creciendo en el interior de la república y en los cuales pueden acercarse a ellos. Por ejemplo, agrega, en el norte, las compañías manufactureras van a la alza; muchas de éstas trabajan con clientes y proveedores fronterizos, por lo que una solución de video puede ser mejor a viajar constantemente.
Por otro lado, desde hace varios años, la compañía cuenta con un área especializada en el marketing creado por el distribuidor, cuyo principal enfoque es la generación de demanda, comenta Natalia Sanchón, líder de Programas de Marketing de Canales de Centroamérica. De esta manera, los interesados pueden formar con base en el contexto de sus clientes una estrategia de mercadotecnia apoyada por Avaya.
Finalmente, la directiva resalta que la empresa también tiene eventos para fortalecer de manera individual su relación con el Canal, como el Partner Connection Day, en donde se premia a los vendedores, pues ellos son quienes se encuentran en el día a día con los clientes.
Liliana Salazar
