John Motta de Cisco: «Nuestra expectativa es que el 50% del negocio a largo plazo provenga del software»
Así lo afirma el gerente de Canales y Alianzas de la compañía. Cisco ha pasado de centrarse en infraestructura a liderar en software y ciberseguridad, gracias a adquisiciones estratégicas y una reestructuración de programas de canales.
En los últimos años, Cisco ha experimentado una transformación significativa, pasando de ser una empresa centrada en infraestructura a un líder en software y ciberseguridad. Esta evolución ha sido impulsada por adquisiciones estratégicas y una reestructuración de sus programas de canales. John Motta, gerente de Canales y Alianzas en Cisco Systems ofrece una visión detallada de este cambio radical.
De la infraestructura al software y la ciberseguridad
La compañía ha navegado un cambio estratégico significativo en los últimos cinco a siete años, moviéndose con fuerza hacia el mundo del software y la ciberseguridad. «La compañía se movió al mundo del software muy fuerte», explica Motta, refiriéndose a adquisiciones clave como Duo y Meraki. «Meraki fue el primer chip que nos impulsó hacia el mundo cloud y SaaS», comenta, destacando cómo esta adquisición les permitió abrazar la venta recurrente y servicios en la nube.
El cambio no solo fue tecnológico, sino también cultural y estructural. «Hubo formas de compensación diferentes», menciona Motta, enfatizando que «Money drives behavior». Este cambio incentivó un enfoque hacia la predictibilidad, beneficiando tanto a Cisco como a sus partners. «Antes terminábamos el año y comenzábamos de cero, sin proyección», reflexiona Motta. Ahora, el modelo de negocio basado en suscripciones y servicios permite una planificación a largo plazo.
La visión de futuro de Cisco es clara: «Nuestra expectativa es que el 50% del negocio a largo plazo provenga del software«, afirma Motta.
La adaptación de los Partners
En un escenario marcado por la aceleración hacia la nube, los partners de Cisco enfrentaron un desafío significativo para adaptarse a las nuevas demandas del mercado. Según Motta, esta adaptación se centró en cuatro factores clave que han redefinido la forma en que se gestionan y ofrecen los servicios tecnológicos.
- Conocimiento y gestión de infraestructura: «La pandemia aceleró la necesidad de conocimiento profundo en la gestión de infraestructuras», explica Motta. Y agrega: «Los clientes no solo compran infraestructura, sino que también necesitan administrarla y gestionarla eficientemente». Este aspecto implicó una capacitación intensiva para los equipos de trabajo, permitiendo a los partners ofrecer soluciones más completas y robustas, adaptadas a las complejidades del entorno actual.
- Flexibilidad operativa: otro factor crucial fue la flexibilidad en la adquisición y uso de infraestructura. «La flexibilidad permite a las empresas crecer y encogerse según las necesidades de su negocio», destaca Motta. Este enfoque se traduce en modelos de pago por uso (pay-as-you-go), permitiendo a los clientes ajustar sus recursos tecnológicos en respuesta a las fluctuaciones del mercado sin incurrir en costos fijos elevados.
- Opciones de financiación: la financiación representó un desafío adicional. «Salir a comprar infraestructura requería inversiones significativas», señala Motta. Cisco, en colaboración con sus partners, implementó modelos de financiación más accesibles, donde los clientes pueden pagar en cuotas basadas en sus necesidades. Esto facilitó la adopción de nuevas tecnologías sin la barrera de grandes desembolsos iniciales.
- Soluciones basadas en casos de uso: finalmente, la transformación se centró en resolver necesidades de negocio específicas. «No se trata solo de infraestructura, sino de resolver casos de uso», explica Motta. Cisco y sus partners desarrollaron soluciones para el trabajo híbrido, la nube híbrida, y conceptos avanzados como SASE y SD-WAN. Estas soluciones permitieron a los clientes optimizar sus espacios de trabajo y abordar desafíos específicos con mayor eficacia.
La transición de los partners de integradores a proveedores de servicios gestionados ha sido un proceso de cinco años. «Está dando réditos porque es lo que demanda el mercado», concluye Motta, subrayando el éxito de esta transformación en un entorno tecnológico en constante evolución.
Evolución de los programas de canales
Cisco ha transformado sus programas de canales para incentivar a sus socios a seguir creciendo y capacitándose. «Antes solo teníamos el programa integrator», explica Motta, «pero ahora hemos diversificado y añadido distinciones claras».
El programa tradicional de integrator ahora incluye niveles como Select, Premier y Gold, ofreciendo una serie de beneficios para aquellos que revenden las arquitecturas de Cisco. Además, se ha introducido el programa Provider, también con niveles Select, Premier y Gold, orientado a la oferta de tecnología como servicio y resolviendo casos de uso específicos.
«Nuevos programas han surgido en respuesta a las necesidades del mercado», comenta Motta. Uno de ellos es el programa Developer, dirigido a aquellos interesados en el desarrollo tecnológico. Otro es el programa enfocado a las empresas de consultoría, que no venden tecnología de Cisco, pero actúan como asesores expertos. «Estas empresas tienen rangos de Select, Premier y Gold, y su rol es asesorar al cliente sobre si Cisco cumple con ciertas especificaciones técnicas y de negocio», dice Motta.
Necesidades en la comunidad de canales
La comunidad de canales de Cisco enfrenta el desafío constante de mantenerse al ritmo de la rápida innovación. Según Motta, «los partners más exitosos son los que deciden una línea de trabajo y profundizan en ella». Este enfoque es crucial, ya que el portafolio de Cisco crece cada día más, y los partners deben encontrar su nicho para maximizar su potencial.
Un ejemplo claro de éxito es el de los partners que se han enfocado en IoT, explotando un nicho de negocio altamente rentable. Otros se han centrado en multidominio, eligiendo casos de uso específicos que tienen una gran acogida en el mercado. «Cuando el partner encuentra un caso de uso con gran acogida, el potencial es muy grande», destaca Motta.
Ciberseguridad se mantiene como el foco número uno para Cisco. «Queremos tener más partners de ciberseguridad en nuestro ecosistema», enfatiza Motta, especialmente invitando a los partners de Splunk a integrarse rápidamente. Con instalaciones en Bogotá, Cisco busca facilitar esta integración.
La cobertura geográfica también es crucial, especialmente en un país descentralizado como Colombia. «El 30% de nuestro negocio en Colombia se da en Medellín», menciona Motta, subrayando la importancia de tener partners en diferentes ciudades como Barranquilla, Medellín y Cali. Cisco trabaja con tres mayoristas en Colombia (TD Synnex, Ingram Microy MPS) para apoyar el desarrollo de estos partners locales.
Cisco planea un road trip por varias ciudades en el segundo semestre del año para acercarse a los partners interesados en aprovechar las capacidades adquiridas por Cisco. «Tenemos recursos para apoyar a los partners y queremos que definan un plan de negocios apoyado a través del mayorista», concluye Motta.
