Maira Del Toro: estrategias y desafíos en la evolución de Trend Micro
La Channel Account Manager analiza los retos y avances en la expansión de su red de partners en el sector de la tecnología.
En una reciente conversación, Maira Del Toro, Channel Account Manager de Trend Micro, detalló los desafíos y avances en su primer trimestre en la empresa. Desde su llegada, ha enfrentado un ecosistema de partners tradicional, con una necesidad urgente de modernización y actualización.
El ecosistema de Trend Micro se basa en partners que han trabajado con la marca durante muchos años. Su rol, entonces, se ha centrado en reforzar estas relaciones, actualizar a los partners en las nuevas soluciones y tendencias, y lograr que se enganchen nuevamente con la marca.
El modelo de negocio sigue siendo un sistema de ventas a través de canales, donde los Ejecutivos de Cuenta, aunque trabajan directamente con los clientes, transaccionan a través de partners o marketplaces. «La idea es que el canal ayude a sumar en esas cuentas a los ejecutivos» comentó. Este enfoque busca que los canales no solo ofrezcan valor al cliente, sino que también desarrollen y ejecuten pruebas de concepto necesarias para los clientes.
Actualización del programa de canales
Uno de los desafíos significativos que ha enfrentado es la actualización del programa de canales. El relanzamiento del programa no solo se ha enfocado en mejorar los tiers y los descuentos, sino en potenciar las competencias de los partners. Según Maira Del Toro, «venimos potenciando el programa para que los canales entren a tener unas competencias especiales y puedan estar dentro de ese mercado de los Servicios Administrados, de servicios de nube». La inclusión de inteligencia artificial y machine learning en las soluciones de Trend Micro es un paso hacia ofrecer una detección de amenazas más eficiente y una respuesta automatizada para los clientes.
La formación y especialización de los partners es otro eje clave del programa. La compañía ha lanzado Trend Campus, una plataforma de entrenamiento que va más allá de la formación básica. La entrevistada destaca que «hoy día nuestro programa incluso cambió los nombres del partnership, los nombres de las membresías» reflejando un cambio hacia una mayor coherencia con la especialización deseada. Los partners deben certificar su experiencia con clientes reales y demostrar la capacidad organizativa para ofrecer estos servicios.
El modelo de ventas de Trend Micro sigue un esquema claro: cliente final, canal, distribuidor. En Colombia, los principales mayoristas son Licencias OnLine y TD Synnex. La directora de canales lidera la estrategia con estos distribuidores, asegurando que apoyen en los entrenamientos y soluciones ofrecidas a los canales.
El mercado actual de ciberseguridad y servicios en la nube obliga a las empresas a formar alianzas estratégicas. Por ejemplo, mantienen una fuerte colaboración con AWS. Esta relación facilita la cobertura de las necesidades de los clientes que demandan soluciones multinube. Maira Del Toro mencionó que «hemos ampliado cubrir otras nubes, pero seguimos yendo de la mano con AWS a las diferentes actividades».
Desafíos del ecosistema de canales
Uno de los mayores retos que enfrenta el ecosistema de canales es la rotación de personal y la adopción de nuevas tecnologías. La ejecutiva señala que «adoptar esos conocimientos y después otra cosa, no es tan fácil para ellos», especialmente en un campo tan cambiante como la ciberseguridad. La estrategia de Trend Micro incluye entrenamientos constantes para asegurar que el conocimiento técnico perdure a pesar de la alta rotación de personal.
En cuanto a la implementación interna de medidas de ciberseguridad, reconoce que algunos canales, aun ofrecen licencias para laboratorios y pruebas de concepto, permitiendo a los partners explorar y comprender mejor las soluciones antes de ofrecérselas a los clientes.
Mirando hacia el futuro, enfatiza que el principal objetivo es potenciar lo que ya tienen y asegurar que los partners adopten plenamente las nuevas soluciones de Trend Micro. «El foco ahorita es mantener lo que tenemos y fortalecerlo», concluyó. Esta estrategia incluye un enfoque continuo en el entrenamiento y el apoyo cercano a los canales y distribuidores, sin cerrar las puertas a nuevos partners que deseen unirse su ecosistema.
