Luis Castellanos, de IFX: «Buscamos canales que se comporten como una fuerza de venta adicional»

Hablar con una empresa como IFX permite ver cómo la adaptación a la evolución tecnológica y el aprovechamiento de las tendencias puede convertirse en el eje más fuerte para consolidarse en el negocio.

Amazon comenzó vendiendo libros y hoy es el leviatán de las ventas, la logística y los servicios TI más grande del planeta. Esto gracias a un olfato y una capacidad para adaptarse al ritmo de la evolución tecnológica, a las convergencias, mientras adelantaba el paso en algunos casos, solo para prepararse para las tendencias venideras.

Algo similar ha vivido, a su manera, IFX, una empresa colombiana que arrancó a finales del siglo pasado ofreciendo, entre otros, conexión a internet gratis para el usuario final, con su producto Tutopia.com, a cambio de algo de publicidad. Su oferta en este frente fue tan buena que muchos aficionados a los juegos en línea los obligaron a alargar el ciclo de vida de este producto casi hasta esta década, mientras desplegaban toda su oferta cada vez más densa y más completa de servicios gestionados, y desarrollaban su plataforma Cloud de tipo White Label, con la que han ganado reconocimiento como un aliado importante en la nube para empresas de cualquier tipo, en toda la región de América Latina… y más allá.

“En el campo de los servicios de TI, las empresas tienen casi el mismo norte, años atrás o años adelante, en el tiempo. La diferencia es quizá, a ubicación geográfica, en particular para países como Chile o Argentina, a los cuales la latencia se puede convertir en una barrera. Eso ha ayudado a IFX, gracias a su red y a sus centros de datos, sumado a los NAP de Miami y Nueva York, qe son las puertas que nos conectan con el mundo”, afirma Luis Gabriel Castellanos, country manager de la firma.

SERVICIOS GESTIONADOS

IFX ha visto la posibilidad de dar unos cuantos pasos adelante para ofrecer en la nube todo tipo de servicios, esto se convierte en una oportunidad para el ecosistema de TI, pues facilita el acceso a las empresas a soluciones tecnológicas, a software y aplicaciones que, instaladas en sus propias oficinas, podrían resultar insostenibles.

Con esto, empresas de todos los tamaños se acercan para tomar ventaja de estos servicios.

Un ejemplo puede ser la fabricante de los productos de estilo de vida Totto, Nalsani. Ellos comenzaron a utilizar nuestros servicios y han mejorado sus procesos. Aparte de las plantas automatizadas, también han enfocado sus inversiones de TI a otros segmentos, como BI.

Otro caso interesante, con una marca menos popular es Health OnLine, Heon, que aprovecha los servicios de IFX para la gestión de sus plataformas enfocadas en el sector de la salud, lo cual les provee confiabilidad y capacidad de respuesta en un segmento del mercado que exige los más altos estándares de seguridad y disponibilidad, entre otros. “HeOn tenía todo al interior del negocio, su infraestructura, su centro de datos y desde hace algunos años, decidieron migrar hacia la nube con nosotros”, afirma Castellanos. “Esto permite que las empresas se actualicen en tecnología sin estar pendientes de temas que van desde las actualizaciones, hasta de la energía y otros recursos”, agrega.

NUEVOS PARADIGMAS

Este modelo le permite a IFX acercarse a los integradores, a los canales y a la cadena de valor de TI, desde los grandes mayoristas hasta los más pequeños proveedores de servicios, tanto en Colombia como en el resto de la región. Algo que puede convertirlos tanto en colaboradores, como en competidores o, en términos de negocio, en ‘coopetidores’.

“Esta relación tiene varios sabores y nosotros preferimos el de ‘coopetidores’. Nosotros como operadores y proveedores de servicios administrados, necesitamos dentro de nuestra cadena a los mayoristas, tanto de infraestructura, en servidores y almacenamiento, por ejemplo, como a los mayoristas usuales que se ponen de intermediaros de los fabricantes de software. Oracle, por ejemplo, a pesar de vender directo, prefiere tener sus mayoristas, lo mismo Microsoft y, en general, todo el ecosistema”, aclara el country manager de IFX.

“Quizás, si nos volvemos competencia cuando tienen menos oportunidades de venderle a los usuarios finales. Ahí nos volvemos competencia. Pero creo que todavía hay mucho espacio para mantener conviviendo los dos ecosistemas. Aún hay necesidades de los mismos proveedores de servicios administrados y de las telcos. Hemos tratado de establecer unas posibles alianzas para hacer proyectos que beneficien a las dos partes, pero no tenemos estrategias concretas. No son muchos los mayoristas y depende de qué pueden ofrecernos”, afirma Castellanos.

Desde las empresas como IFX, la visión del negocio sugiere que el canal debe reinventarse y establecer la estrategia de provisión ‘como servicio’ a lo que resulta necesario agregarle la gestión de servicios y este sería el punto de encuentro para el negocio.

Esto implica que todas las empresas deben superar los paradigmas que dominan el mercado y asumir una dinámica dominada por la oferta de servicios. Esto abriría más el abanico de opciones ayudando a que los usuarios y los clientes escojan lo que más convenga.

Todo depende también de factores como la oportunidad y la velocidad que requieren los clientes. Algunos proyectos pueden resistir algo de latencia, mientras que otros no y la proximidad de los canales al cliente puede marcar la diferencia.

Así, queda abierta una nueva visión del negocio en el que, en la nube, hay jugadores y competidores diferentes, nuevos o con adaptaciones, que hacen aún más rico y a la vez más competido el ecosistema de los servicios.