Dolph Westerbos: “El rol del mayorista debería avanzar hacia el soporte de las operaciones del negocio”
La visita del CEO de Westcon-Comstor a la Argentina, en el marco de una gira regional, fue una buena ocasión para hablar de la estrategia del distribuidor de valor agregado, de sus últimas apuestas y de cómo está evolucionando el negocio en general. Con foco en Seguridad empresarial, Networking, Datacenters, y Comunicaciones y colaboración, en el último año está sumando el eje de Nube, de la mano de Microsoft.
Lo dijo, lo repitió. Westcon-Comstor no está entre los mayoristas globales más grandes, pero en el último período fiscal sus ingresos ascendieron a US$ 6.500 millones. Dolph Westerbos, CEO de la compañía, quien estuvo de visita en la Argentina en el marco de kickoff regional (ya había pasado por los centros más importantes de Brasil, y su recorrido seguiría por Paraguay, Ecuador y México, para cerrar en Miami) también aclaró que lo que no tienen de extenso, lo tienen de profundo: “Ciertamente no somos la más grande, pero somos muy especializados. Nos enfocamos en pocas áreas: Seguridad empresarial, Networking y Datacenters. En algunos países también ponemos el foco en Comunicaciones y colaboración”, detalló durante un encuentro en el Hotel Hilton de Buenos Aires.
Esta profundidad en la distribución de tecnología y en la provisión de valor agregado en torno a ella hace que Westcon-Comstor (en la Argentina, sólo Wetscon), tenga una relación muy estrecha con aquellos vendors con los que trabaja. Tradicionalmente se la identifica como socio de Cisco, pero las marcas distribuidas son muchas más. Con todo, ocho de esos vendors (Cisco, Checkpoint, Palo Alto, Symantec/Bluecoat, F5, Juniper, Fortinet) representan cerca del 75% de la facturación. “Con estos vendors vamos muy en profundidad. Relaciones a nivel de país, de región y global. Con ellos tenemos equipos globales que incluyen muchos ingenieros técnicos que entienden cómo funcionan esas soluciones y dan servicios en torno a los productos, como entrenamiento y certificación, servicio técnico y de soporte, y servicios profesionales”, agregó.
En América Latina —puntualizó Westerbos— la compañía tiene una huella fenomenal, con 800 empleados en la región, y una facturación de US$ 800 millones. En el Cono Sur, la facturación creció en el último ejercicio un 50%. “Vemos a América Latina como una región separada, no es parte de una región mayor. Para nosotros LATAM es muy importante, así que la tratamos como uno de nuestros cuatro grandes negocios: Norteamérica, Latinoamérica, EMEA y Asia Pacífico”. Ciertamente, la distribución geográfica de Westcon-Comstor, con una presencia inusualmente grande en mercados emergentes como los de África y América Latina, dan una pista del tipo de apuesta que persiguen. “Más de la tercera parte de nuestros negocios se da en mercados emergentes, como LATAM, EMEA y Asia Pacífico. Estamos más dispersos geográficamente que nuestros pares en la industria”.
Y AHORA, LA NUBE
Si bien los primeros escarceos con el negocio de nube se dieron hace tres años en Asia Pacífico de la mano de AWS, en lo referente a América Latina la historia arrancó hace un año y medio en Brasil, y de la mano de Microsoft. El distribuidor no trabaja con la oferta tradicional de licencias de Microsoft, sino con aquéllas vinculadas con la nube y el negocio relacionado con el programa de Cloud Solution Providers (CSP). Este negocio se apoya en BlueSky: la plataforma para distribución de servicios de nube de Westcon-Comstor, cuyo lanzamiento regional fue el año pasado. Desde el punto de vista de América Latina, Microsoft y sus servicios están hoy allí, como punta de lanza de este negocio. Ya están disponibles en Brasil, Colombia y México, y pronto serán lanzados en la Argentina, y también en ocho países de África. En dos meses desembarcarán en Europa. “Somos ahora un partner de distribución global para Microsoft, lo cual es muy emocionante para nosotros”, declaró el CEO.
“Hace tres años comenzamos esta jornada sin tener idea de lo que significaba nube, del papel del distribuidor en la nube… teníamos muchas preguntas. Ahora vemos que la realidad se inclina a nuestro favor. Cloud significa que nuestros resellers no tendrán la necesidad de preocuparse más por las facturas, por los centenares de tarifas diferentes de los proveedores de software que se habían convertido en una pesadilla para ellos”, definió Westerbos. El rol del distribuidor en este nuevo negocio pasa por la provisión de la plataforma, la facturación en favor del canal, la recolección de los pagos y el pago de las comisiones al reseller.
EL NUEVO ROL DEL MAYORISTA
Históricamente los mayoristas se han dedicado a la distribución, la logística y la habilitación del financiamiento. Con el progresivo aumento en la complejidad de las soluciones que los resellers de valor agregado y los integradores debían comercializar, el juego sumó valor, con servicios profesionales, pero también de soporte, de ingeniería para los proyectos, entrenamiento… Éste es un juego que Westcon-Comstor juega bien, y en el que compite con muchos mayoristas de valor agregado locales que se han vuelto regionales en LATAM. La nube volvió a cambiar el juego.
¿Qué rol le caben ahora a los mayoristas?
“Ahora creo que avanzamos hacia el soporte de las operaciones de negocios”, respondió Westerbos, y dio ejemplos: facturación como servicio, aprovisionamiento como servicio, colecta de pagos “as a service”, marketing y upselling como servicio, soporte de sistemas… El CEO asimila este modelo al de los mercados de telco y seguros, que tradicionalmente se movió a través de agentes. En este nuevo modelo, los canales van a tener que asumirse como agencias, en tanto que el distribuidor debe brindar la plataforma para la operación del negocio, dijo Westerbos. “Y creo que también debe brindar soluciones financieras y de crédito. Crédito es una oferta tradicional, pero ahora el distribuidor debe financiar los nuevos modelos de consumo”.
LEER LAS CRISIS, A LA DISTANCIA
Parte del secreto de Westcon-Comstor, explicó Westerbos, es entender que en América Latina hay ciclos, y que la respuesta a una determinada crisis no debe darse en función de una visión de corto plazo. En otras palabras: sembrar en tiempos de crisis para cosechar más en tiempos de bonanza. “Si sigues estable, y sigues comprometiéndote con inversión, en el largo plazo crecerás muy bien., Y esto es lo que nos ha pasado”.
Hoy, la compañía se apoya además en un pelotón de resellers (unos 800 canales en la región SoLA), parte de los cuales constituyen una suerte de grupo de élite. El programa Extend abarca a los partners más comprometidos, que representan cerca del 60% de los ingresos. Particularmente en los países del Sur de América Latina, los vendors que representan la mayor parte de revenue son F5, Checkpoint, Fortinet, Symantec, Palo Alto, NetApp y Citrix. “Lo cual no quiere decir que con el resto de los jugadores no tengamos una relación sólida”, se apura a aclarar Gabriel Duarte, desde hace cuatro años Country Manager para la Argentina, Paraguay y Uruguay. “El hecho de tener cobertura local con espalda global fue lo que nos hizo diferente. No sólo para el financiamiento, sino por el apoyo que tuvimos de la compañía en los momentos de crisis. Westcon, a diferencia de los competidores globales, se diferencia en que sabe leer de lejos en una manera diferente. En los países que están en crisis, apuesta. Y luego ve los beneficios”.
“Hace cinco años estábamos facturando 5 millones de dólares y el último ejercicio facturamos treinta”, resume Duarte.
Como parte del kickoff regional, Westcon-Comstor reunió a ejecutivos locales y de América Latina, clientes y algunos de los vendors con los que trabaja, en un Meet & Greet celebrado en el hotel Hilton de Buenos Aires. La charla principal estuvo a cargo del periodista económico Willy Kohan. A continuación celebró un cóctel.
