Las soluciones de cloud computing continúan ocupando la lista de prioridad de los CIO’s y responsables de TI. Durante el próximo lustro, el 29% de las empresas invertirán en soluciones y servicios en línea, y en 2014 representará un negocio de US$ 200 mil millones. ¿Qué oportunidades hay para los canales de América Latina? ¿Cómo pueden incursionar en este terreno? La opinión de cuatro reconocidos mayoristas.
Por Pablo Comuzzi
En los últimos años el concepto de cloud computing se popularizó tanto entre clientes corporativos, CIOs y responsables de TI de pequeñas y medianas empresas, como los usuarios finales. Los números dejan entrever que es un mercado con mucho recorrido por delante: el año entrante será la primera vez en que el gasto de las compañías en equipos tradicionales de TI iguale al de servicios cloud de pago por uso, al alcanzar los US$ 200 mil millones, de acuerdo a un informe de Forrester Research.
Además, se espera que durante el próximo lustro el 29% de las empresas enfocarán sus inversiones en IT en torno a estas tecnologías. El 12,5% comenzará a invertir en cloud a lo largo de este año y un 16,5% lo hará entre 2014 y 2018, según un estudio de Compuware. América Latina no se queda atrás, ya que las proyecciones marcan que las aplicaciones corporativas en línea aumentarán un 18% el año próximo.
Se trata de condiciones objetivas más que auspiciosas para el canal de distribución, y para Gabriel Duarte, Services and Projects Manager Latam de Afina, a comparación del mercado TIC tradicional, donde Latinoamérica seguía los pasos de Europa, fundamentalmente de Iberia, la región asumió un rol “más independiente y autosuficiente”. No obstante, señaló que peca de cierta inmadurez y que “al ser un mercado claramente emergente, es lógico que las grandes marcas de cloud computing” inviertan en él.
No es el único en remarcar que ciertos factores que retardaban el avance de la computación en la nube fueron superados. Agustin Cleris, Gerente Comercial de PC Arts, evaluó que “quedaron atrás” las dudas en torno a la seguridad, privacidad, interoperabilidad, manejo de datos y pérdida de control de información. Y respaldó su punto de vista en que, para la consultora IDC, América Latina es la región con mayor crecimiento en adopción de tecnologías de la información a nivel mundial.
“El concepto de cloud está mal utilizada”. La frase pertenece a Felipe de Cabo, Director de Cloud Services en Licencias OnLine, quien aclaró a IT Sitio que por más que una empresa desarrolle un producto y le ponga de nombre “XX Cloud”, debe cumplir con ciertas condiciones. En primer lugar, que se pague por uso. Además, estimó que se trata de un concepto que existe desde hace mucho tiempo -por lo menos una década- que volvió y tomó fuerza porque clientes y proveedores de hardware y software adoptaron criterios como la virtualización, flexibilidad y escalabilidad.
A la hora de entender por qué cobró impulso sirve la postura de Alejandro Musgrove, Managing Director de Adistec, quien estimó que todo lo vinculado al cloud computing se volvió de gran interés para usuarios y empresas de América Latina. “No obstante, los fabricantes se centran en la disponibilidad de infraestructuras masivas, de alta escalabilidad, mientras que los usuarios se quedan sólo con la idea de pago mensual por lo que usan. Hay que realinear el mensaje”, aclaró.
El canal y la respuesta ante los cambios del mercado de cloud computing
Según Musgrove "El canal reaccionó muy bien. Lo que está faltando son vehículos para ayudarlo a que lo adapte a sus posibilidades. El canal tiene un rol muy importante. Es el consejero de confianza de las empresas. No será distinto con la nube. Pero hay ciertas fantasías dando vueltas, como que la computación con la nube terminará con la distribución. Lo que se puede hacer en directo es la entrega, la compra de las licencias. Pero la especificación sigue estando en manos del canal", Duarte, por su parte destacó una adaptación total hacia los fabricantes y afirmó "Dada la inmadurez del mercado, son los fabricantes, es decir, los inversores, quienes marcan la pauta. Marcan la tendencia hacia, sobre todo, el Big Data y almacenamiento".
Felipe de Cabo también opinó al respecto y dijo "Si hablábamos hace dos años atrás, era reacio a ver este cambio de paradigma. Hubo algunos pioneros en adoptarlo, y hoy el canal está entendiendo la oportunidad de generar mayores ventas y rentabilidad, integrando tres tipos ofertas: a medida, paquetizado o la nube del fabricante, que son las opciones de LOL. Nuestro objetivo es posicionarnos para ayudarlos a hacer la migración a la nube, cualquiera sea la tecnología, la necesidad y demanda del cliente. Para que la transición con el cliente final sea transparente". Cleris, agregó por su parte "Depende el tipo de negocio al que apunta el canal. Sin duda, los canales orientados a servicios han sido los que han captado primeramente la oportunidad de cloud presentando a las distintas empresas sus ventajas en cuanto a la vitalización, mejora de costos, recursos, información, agilidad, aplicaciones".
La ventaja de vender cloud
"Es importante entender que el cloud computing es muy interesante para el usuario final, y el canal tiene que responder a lo que necesita el cliente. Además, (los resellers) desarrollarán nuevos modelos de negocios. Por ejemplo, puede empezar a ofrecer tablets conectadas a los servicios centrales de las empresas, de una forma más dinámica. Hay una gran infraestructura pública sobre la cual apoyarse para ofrecer estos servicios. Si nos remontamos 10 años atrás, no había herramientas así de flexibles", afirmó a ITSitio, Musgrove mientras Duarte agregó "La ventaja para el canal es que añade a su portfolio soluciones de alto nivel, grandes tecnologías, servicios fiables, operativos, probados y con costes bajísimos de implantación, que de otra forma no podría ofrecer. Además, al pagarse por su uso no hay stock y los costos de implantación son mínimos".
La opinión de De Cabo fue "En primer lugar, ofrecerán al cliente un servicio a medida de lo que necesita, pagando por lo que usa, habilitándolo a usar tecnología de punta que sería muy difícil que pueda usar bajo un modelo tradicional. Y la proliferación de dispositivos como tablets y smartphones hizo que el concepto de cloud cobre más sentido para el usuario final, y el canal tiene que estar listo para cubrir esas necesidades". Cleris, por su parte, afirmó "Los canales tendrán una oportunidad fundamental como administradores de servicios en cloud orientados principalmente al segmento corporativo. Deberán incorporar estas nuevas tecnologías dado que las empresas almacenarán, administrarán y analizarán su negocio en base a los servicios incorporados en la nube. Es un nuevo paradigma de negocios y el que lo entienda tendrá una amplia ventaja sobre el resto"
Dar el primer paso
Según los cuatro mayoristas, es importante para los canales que todavía no incorporaron soluciones cloud a su portfolio analicen qué modelo y proveedor se ajusta mejor a sus necesidades. En ese sentido, Cleris recomendó que participen en talleres donde puedan determinar las cargas de trabajo y servicio que brindarán, ya sea Infraestructura como Servicio, Plataforma como Servicio o Software como Servicio, y qué modelo de gestión usarán: Cloud Privada auto gestionada, gestionada por terceros, Cloud Pública ó un híbrido.
Desde el punto de vista de Duarte, lo primero es aceptar un cambio del modelo comercial, aligerar el esfuerzo de venta de cada “licencia”, preparar la tesorería para un modelo de cuota mensual, basado en una gran economía de escala. “Eso lleva a que la solución debe ser lo más generalista posible para llegar a un máximo potencial de clientes”, aclaró. Además, remarcó que para alcanzar esa atomización tienen dos opciones: utilizar el canal de Internet, orientado a clientes pequeños, residenciales o profesionales autónomos; o el del mayorista-distribuidor, enfocado a sectores más profesionales.
Para Adistec, lo principal es “ser claros” y mostrarles cómo están adoptando la nube los usuarios. Musgrove hizo hincapié en que el canal siempre que está al filo de la tecnología. “Sabe de lo que estamos hablando. Lo que trata de entender es cuál es la mejor manera de hacer negocios. Hay que llevarle ejemplos claros, caminos que pueden desandar de nuestra mano”, dijo. También puntualizó que deben ayudarlos a adoptar planes de compensación para sus vendedores, al migrar de un esquema de abono de cuotas anuales o trimestrales, a uno de pago por uso.
En esa misma línea se pronunció Felipe De Cabo. Licencias OnLine ofrece capacitaciones, webinars y desayunos para mostrar a los resellers los beneficios de cloud y cómo adoptarlo. “En nosotros puede encontrar un socio tecnológico o un habilitador para que ofrezcan esas soluciones y su transición hacia el concepto de nube sea transparente”, destacó el ejecutivo.
Un salto de nivel
Para aquellos resellers que ya iniciaron su recorrido dentro del universo cloud, la ecuación es distinta. “Hay muchos caminos y campos de acción para todos los gustos”, remarcó Musgrove, al tiempo que afirmó que “lo importante es que sigan manteniendo su nivel de especialización”.
Desde Licencias OnLine consideran que el mensaje dependerá del tipo de canal y su madurez. De Cabo explicó: “El mensaje es: ok, tenés tu fuerza de ventas y marketing, ahora mostranos qué solución estás ofreciendo al mercado y nosotros te ayudaremos a promocionar tu oferta, logrando que aumentes tu cartera de clientes”.
Según Gabriel Duarte, deben estar atentos a la rápida y continua evolución del mercado y pasar a ofrecer multi-servicios. “Los fabricantes los necesitan y están receptivos. Por lo tanto, es importante que sean proactivos y aporten su experiencia del mercado hacia los creadores de servicios; mejoren su modelo de comercialización y faciliten a sus clientes servicios adicionales, soporte y facilidades de aprovisionamiento”, consideró el Services and Projects Manager Latam de Afina.
4 mayoristas, 4 ofertas en la nube (Esta info va en formato de imagen)
Adistec
Adistec Cloud Solutions nace con el objetivo de facilitar la adopción de Cloud Computing en Latinoamérica. Su enfoque es 100% a través de canales. Tienen dos modelos de negocios:
• White Labeling Program. Reventa de soluciones hosteadas bajo su propia marca. Su principal ventaja es que permite ofrecer soluciones en un modelo de pago por uso, sin costosas inversiones en infraestructura. Algunas soluciones disponibles:
Hosted email – Microsoft Exchange: Cada vez más empresas tercerizan sus servicios de correo electrónico contratando una solución hosteada y administrada por un tercero.
Lync – Comunicaciones unificadas: Facilita la comunicación inmediata entre usuarios de una empresa mediante un sistema de mensajería instantánea y herramientas de colaboración.
Colaboración en línea – Microsoft SharePoint: Servicio a disposición de los socios mediante la tecnología SharePoint de Microsoft. Es la forma más sencilla de hacer que la información de sus clientes sea accesible, de una forma rápida y actualizada.
• Subscription programs. Brinda acceso a todos los programas de licenciamiento de pago por uso para brindar servicios hosteados. Permite a los Hosters y Proveedores de servicios que poseen su propio Centro de Datos, ofrecer soluciones hosteadas mediante un modelo de pago por uso.
Afina
El servicio es brindado por una empresa de su grupo, que se llama ACROSnet. Su propuesta tiende a la diversificación, con su foco en el mercado de pequeñas y medianas empresas, y se enfoca exclusivamente al canal. Sólo ofrecen servicios cloud, de pago por uso mensual y sin permanencia, que abarcan distintas necesidades del mercado:
Cloud Personal: Puesto de trabajo seguro, Disco Duro Virtual, Correo Web, Aplicaciones Ofimática, Backup Online, Centralita Cloud.
Cloud Compartido: Seguridad Cloud Empresa, Compartir Documentos, Envío seguro de documentos, Aplicación de Gestión, Servidor Virtual y Video Reuniones.
Marcas con las que trabajan: IBM, Symantec, Check Point, Acens, Dialcom, Sage, MaaS360, Microsoft, Banckup, Google, Alisys, Prot-on-com
Licencias OnLine
El mayorista quiere posicionarse como un cloud bróker services. Que el canal lo vea como un habilitador para migrar a todos sus clientes a la nube.
Una de sus ofertas se centra en los proveedores de servicios, para que construyan sus propias nubes. Se les provee desde el software y servicios de arquitectura hasta soporte y educación.
Otra línea de negocios es el cloud del fabricante.
Y por otro lado impulsan el modelo de Cloud Broker. A los canales que no tienen una fuerza de ventas propia se les brinda la posibilidad de ofrecer su producto a través de la “estantería” de Licencias OnLine.
La compañía ofrece soluciones Cloud, de Datacenter, Desktop, Diseño, Mobile, Seguridad y Virtualización, de marcas como Acronis, Adobe, Citrix, Microsoft, Novell, Ipswitch, SourceFire, Symantec, VMware, por nombrar a algunas.
PC Arts
Microsoft es el principal socio y proveedor de servicios en Cloud de PCArts. Su producto más importante es Office 365. La empresa está ampliando su base de ofertas para que los clientes para que puedan acceder a más soluciones.
