Alejandro Aguado: cómo enfrentar los desafíos y oportunidades del mercado tecnológico en 2024

El mercado tecnológico está en constante cambio y evolución, y los actores del canal deben adaptarse a las nuevas tendencias y demandas de los clientes. ¿Qué desafíos y oportunidades se presentan para el canal en 2024? ¿Cómo enfrentarlos con éxito? Alejandro Aguado, Channel Manager LATAM de Pure Storage, compartió con ITSitio su visión y experiencia sobre temas como los servicios de suscripción, la escasez de habilidades tecnológicas, la consolidación en el canal y la inteligencia artificial, entre otros. 

¿Cuáles son las tendencias que encuentra en el mercado hoy en día?

Fuerte demanda de servicios de suscripción:

«Veremos un crecimiento fuerte y continuo en la demanda de servicios de suscripción este año, a medida que el paso de Capex a Opex gane impulso. Un factor clave para esto son las condiciones económicas actuales, algunas de las más difíciles de la industria desde la recesión de 2008″.

«En la actualidad, es común que a las empresas que operan en el canal se les solicite cartas de crédito o garantías bancarias cuando realizan transacciones comerciales, lo que demuestra la presión muy real sobre el efectivo en el sistema, una situación que continuará hasta 2024 e incluso 2025«.

«Opex a través de servicios de suscripción tiene mucho sentido y proporciona una solución instantánea a los problemas de flujo de caja en el canal. Los socios de canal que adopten esta tendencia serán los que obtengan mayor éxito».

«Sin embargo, aquí hay una gran advertencia. Los servicios de suscripción solo funcionarán bien si cuentan con el respaldo adecuado de un conjunto sólido de SLA y garantías relevantes. De hecho, ahora estamos entrando en una nueva fase en la adquisición de tecnología en la que los SLA se están convirtiendo en diferenciadores y, en muchos casos, en el factor decisivo en las decisiones de compra.

Escasez de habilidades tecnológicas al alza:

«La escasez de habilidades en el sector tecnológico empeorará en 2024, impulsada por una mayor demanda y competencia por especialistas en tecnología, lo que resultará en una demanda de salarios más altos. Esto ejercerá más presión sobre las empresas, creando una situación en la que tendrán que pagar más para conseguir la mano de obra calificada que necesitan. Como resultado de esta escasez de habilidades impulsada por los salarios, habrá una mayor demanda de servicios gestionados para garantizar operaciones eficientes y garantizadas por SLA, a pesar de la escasez de mano de obra».

«La escasez de habilidades también afectará la forma en que el canal adopte la IA para su propio negocio, así como la venta de tecnologías de IA a los clientes. Los clientes quieren interactuar con los servicios de IA, pero muchos actualmente no cuentan con los científicos de datos para realizar esas inversiones. El canal necesita establecer mejor cuál es su propuesta de valor en torno a la IA y qué significa realmente la IA para los clientes potenciales. En 2024, creo que veremos un mayor énfasis en la inversión del canal en capacitación y educación en IA, para cerrar la brecha de habilidades a través de la consultoría».

«El impacto de la escasez de habilidades también se sentirá en la contenedorización en el transcurso de este año, un área que continúa experimentando un fuerte crecimiento. Las habilidades en torno a Kubernetes son muy especializadas y, en el canal, es un área dominada por socios boutique, en lugar de VAR más grandes. Esta es un área que está preparada para un mayor crecimiento y existe una necesidad real de que más socios de canal desarrollen habilidades de Kubernetes y aprovechen esta oportunidad. Puede que veamos que esas habilidades sean aseguradas por los VAR más grandes mediante adquisiciones».

Mayor consolidación en el canal:

«Este año, veremos una consolidación en los espacios MSP y VAR, a medida que las empresas más grandes y ricas en efectivo puedan realizar adquisiciones».

«Un factor clave de estas adquisiciones es la necesidad de conseguir los mejores talentos y una fuerza laboral digital capacitada. La escasez de habilidades significa que este talento no está disponible para reclutar, y capacitar las habilidades en una fuerza laboral existente puede llevar mucho tiempo. Asegurar habilidades como la experiencia en IA abrirá un mercado total direccionable (TAM) más grande para la adquisición de nuevos clientes. La consolidación puede ser positiva para el canal, ya que generalmente resulta en menos empresas que puedan ofrecer servicios más diversificados».

¿Cuáles son los requerimientos de las empresas? 

«Se han vuelto a cambiar los objetivos en materia de sostenibilidad. Si bien la crítica crisis climática no es ningún secreto, sigue existiendo una gran desconexión dentro de las empresas en lo que respecta a ESG. Las empresas no están logrando ofrecer incentivos tangibles a la compra de soluciones sostenibles y esta falta de dirección y responsabilidad está provocando que se logren pocos avances«.

«La sostenibilidad y el consumo de energía van de la mano, existe un impulso real para medir el costo por vatio y considerarlo en la toma de decisiones. De hecho, el ochenta por ciento de la huella de carbono de un centro de datos proviene del funcionamiento diario de las operaciones y, sin embargo, esto no se tiene en cuenta en las compras».

Esto se puede cambiar mediante procesos clave de rendición de cuentas, que incluyen: 

1. Aplicar ahorros de costos de sostenibilidad a los objetivos y recompensas de los tomadores de decisiones
2. Progreso de sostenibilidad en todo el negocio vinculado al desempeño con KPI sobre consumo de energía
3. Revisiones y objetivos de los empleados con el propósito de impulsar cambios significativos

«En 2024, todas las empresas deben verse obligadas a considerar los criterios ESG en todas sus operaciones y a ser responsables de sus acciones. Deben ser más sostenibles y reducir costos agregando flexibilidad a la infraestructura. Esto incluye reorganizar sus equipos, evaluar proveedores, repensar el costo de los activos tecnológicos, minimizar los desechos electrónicos y utilizar solo el almacenamiento que necesitan».

«Por supuesto, el gobierno tiene un papel clave que desempeñar en esto al identificar los medios para lograr un cambio sostenible significativo, por ejemplo, inversiones en tecnología para reducir el consumo de energía en lugar de prácticas de compensación de carbono».

¿Cómo la marca está acompañando los canales? 

«Los socios de canal de Pure Storage tienen la tecnología y las soluciones para impulsar negocios más rápidos, más inteligentes e innovadores, ayudando a los clientes a lograr resultados que antes eran inimaginables. Pure Storage establece relaciones con una amplia gama de socios para ayudar a satisfacer las necesidades comerciales y tecnológicas que los negocios requieren».

«Junto con nuestros canales, creamos soluciones tecnológicas innovadoras para abordar los desafíos de los clientes y ofrecer resultados comerciales centrados en la mitigación del riesgo, el TCO y la eficiencia operativa. Con una profunda experiencia en la industria, nuestros canales brindan servicios administrados y subcontratados, así como consultoría, para permitir una ventaja competitiva. A través de la co-innovación, nos alineamos en tecnología, arquitecturas e integramos plataformas con API en la nube, la ciberseguridad y el análisis«.

«Pure Storage trabaja junto con todos sus canales para convertirlos en un conducto que permita a los clientes aprovechar importantes capacidades y modelos de consumo que mejoran y amplían los beneficios de las soluciones. Los canales trabajan con Pure Storage para crear soluciones conjuntas previamente probadas con las siguientes capacidades: orquestación e infraestructura, seguridad y gobernanza, inteligencia y gestión de la información, nube híbrida y más, para que pueda implementar tecnología con confianza».

¿Cuáles son las novedades del programa de canales? 

«Pure Storage ha alineado los comentarios de los canales, las necesidades de los clientes y la estrategia de las empresas para ofrecer innovación continua al programa de canales. La transformación del programa se centrará en una mayor automatización, la creación de herramientas mejoradas y el empoderamiento de los socios para acelerar de forma proactiva el crecimiento de sus negocios».

Las actualizaciones incluyen:

• Modelo de precios programático predecible y evolucionado para socios: Pure está introduciendo un nuevo marco de modelo de precios para brindarles a los socios un MSRP de productos y servicios simple y descuentos programáticos basados en el tipo de socio, el nivel y los registros de acuerdos.
• Poder para proporcionar cotizaciones de forma independiente: las nuevas actualizaciones de la configuración de cotizaciones, el modelo y las herramientas de precios existentes de Pure permitirán a los socios a través de la automatización realizar configuraciones y cotizaciones independientes.
• Auditoría e informes simplificados: Pure actualizará su experiencia de informes de SalesForce, el panel de control de socios y las herramientas de reclutamiento e incorporación, lo que permitirá a los socios tener una experiencia más coherente en toda la plataforma.
• Herramientas mejoradas de inteligencia de socios: Pure Storage lanza un panel de inteligencia que brinda visibilidad a sus socios de sus compromisos con Pure Storage y clientes de los negocios y proyectos actuales, y recomendaciones proactivas guiadas sobre oportunidades de actualización/venta adicional/renovación.

¿Cuáles son los desafíos que tienen por delante en este 2024? 

«En Pure Storage nos interesa que nuestros canales de distribución refrenden la importancia del tema de sustentabilidad como uno de los diferenciadores de la marca. Este para nosotros como compañía representa uno de los más grandes retos este 2024».

«La crisis energética, los compromisos de neutralidad de carbono, el cumplimiento de las emisiones de Alcance 1 y 2, así como una serie de otros estándares, están impulsando la agenda de sostenibilidad. En última instancia, ser más sostenible es importante para las personas y el planeta y esencial para que las organizaciones adopten prácticas más ecológicas».

«Ahora más que nunca existe una oportunidad para que los socios de canal desempeñen un papel clave en los esfuerzos de sostenibilidad, aprovechando sus relaciones como asesores confiables de sus clientes».

«Es importante que las empresas tengan resuelta una estrategia de recuperación ante desastres, protección y disponibilidad, pero también deben repensar su huella de carbono, el gasto energético y las capacidades de refrigeración que necesitan sus equipos al trabajar en un centro de datos».