Patricio Iraolagoitia: «El 80% de las malas decisiones en las compañías tienen un costo de reversión bajísimo»

El tercer episodio de Titanes del Mercado IT tuvo como protagonista a Patricio Iraolagoitia, Gerente General de Dell para Argentina, Uruguay y Paraguay. Con 22 años de experiencia en la compañía, Iraolagoitia compartió su trayectoria profesional, su visión sobre la transformación digital y la importancia del networking en el éxito empresarial.

Iraolagoitia comenzó su carrera en Dell en una pequeña oficina ubicada en Alicia Moreau de Justo al 350, donde formaba parte de un equipo reducido de apenas 10 personas. “Yo arranqué ingresando órdenes, asistiendo a los vendedores, y bueno, 22 años después estoy donde estoy”, comentó. Esa capacidad de adaptarse a los cambios constantes ha sido clave para su crecimiento dentro de la empresa. “Hoy estás cómodo con lo que hay y mañana vuelve a cambiar. Entonces, permanentemente nos estamos adaptando”, reflexionó.

Uno de los puntos destacados de la entrevista fue la evolución del modelo de distribución de Dell, que inicialmente se basaba en la venta directa al usuario final. “Hace un poquito más de 40 años, uno de los pilares de Dell era el modelo directo; no había intermediarios”, explicó Iraolagoitia. Sin embargo, la compañía ha cambiado radicalmente su enfoque y ahora opera de manera casi completamente indirecta. “En Argentina, tenemos un puñado de cuentas –unas 10– a las que les vendemos directamente. Todo el resto del mercado es 100% indirecto. De modo que los distribuidores, los resellers y los canales evolucionaron muchísimo para nosotros”.

Inteligencia artificial y el paralelismo con el golf

La charla también giró en torno a la inteligencia artificial (IA), una tecnología que promete ser disruptiva a nivel global. Iraolagoitia comparó la implementación de proyectos de IA con el aprendizaje en el golf. “En el golf, cuanto peor sos como jugador, más te vas para los costados, entonces caminás mucho más. El profesional, en cambio, va directo hacia la bandera”, explicó. Este paralelismo ilustra el desafío de corregir errores y recalibrar constantemente, algo que también ocurre en el ámbito empresarial. “El día a día de la empresa es así: no es el error en sí, sino cómo reaccionamos ante ese error y cómo lo convertimos en una oportunidad”, señaló.

Además, destacó que muchas veces el costo de revertir decisiones incorrectas es mínimo. “El otro día escuché en el Coloquio de IDEA que el 80% de las malas decisiones en las compañías tienen un costo de reversión bajísimo. Entonces, si uno tuviera claro lo barato que es corregir un error, debería estar arriesgando más”, afirmó. Esta mentalidad orientada a la innovación impulsa a Dell a subirse con fuerza a la ola de la inteligencia artificial, no solo desde la infraestructura, sino también acompañando a los clientes en cada etapa del proceso.

La importancia del networking

La capacidad de establecer conexiones y construir relaciones también fue un tema central. Para Iraolagoitia, el networking es fundamental en el mundo de los negocios. “Uno tiene que ser suficientemente curioso, por el negocio del otro, por lo que está haciendo el otro. En esa apertura y en esa búsqueda de conocer gente y negocios está la parte rica”, afirmó. Sin embargo, también reconoció que monetizar esas relaciones puede ser un desafío. “A veces es difícil transformar eso en un negocio para ambos, pero es un trabajo que se hace todos los días”.

El liderazgo de Iraolagoitia en Dell refleja una combinación de adaptación al cambio, innovación constante y una fuerte apuesta por las relaciones humanas como motor del crecimiento empresarial. Su experiencia demuestra que el camino hacia el éxito no está exento de errores, pero estos son una parte esencial del aprendizaje y la evolución.