Mariano Gordinho: «Brasil y Argentina comparten desafíos, pero también oportunidades de crecimiento»
En una charla exclusiva durante Pulso IT 2024, Mariano Gordinho, presidente de ABRADISTI, analizó el panorama de la distribución tecnológica en Brasil y Argentina. Destacó la importancia de la adaptabilidad de los distribuidores ante contextos económicos complejos y compartió su visión sobre cómo los mercados de ambos países pueden aprovechar las nuevas tendencias tecnológicas, desde la movilidad hasta la inteligencia artificial.
Durante el evento Pulso IT 2024, Mariano Gordinho, Presidente de la Asociación Brasileña de Distribuidores de Tecnología de la Información (ABRADISTI), compartió su perspectiva sobre las similitudes y diferencias en el mercado de distribución tecnológica entre Argentina y Brasil. ABRADISTI, equivalente en Brasil de la Cámara Argentina de Distribuidores, Mayoristas de Informática, Productores y Afines (CADMIPyA), representa a empresas de distribución tecnológica en Brasil y se enfoca en mejorar la relación y la efectividad operativa entre distribuidores, canales y fabricantes.
Según Gordinho, aunque cada país tiene sus particularidades, la esencia del trabajo de los distribuidores es muy similar en ambos mercados. «El papel del distribuidor es hacer que la tecnología llegue a las manos de los clientes finales a través de los resellers», explicó. Ya sea en Brasil o en Argentina, los distribuidores enfrentan desafíos similares, como mantener un inventario adecuado, ofrecer soporte técnico cuando es necesario y respetar siempre a sus socios de negocio. Además, resaltó la importancia de que los distribuidores mantengan su distancia con los usuarios finales en la medida de lo posible, permitiendo que los canales o revendedores manejen la relación directa con el cliente.
Adaptaciones necesarias ante el contexto económico argentino
La economía argentina introduce complicaciones adicionales que pueden requerir que los distribuidores tomen un rol más activo. Gordinho reconoció que en ocasiones el distribuidor argentino debe intervenir más directamente en las ventas al cliente final debido a temas fiscales, de impuestos y costos elevados de operación. En su experiencia, algo similar ocurre en Brasil, donde también existe una elevada carga impositiva. «Los países son creativos; los empresarios, los hombres y mujeres, encuentran formas adecuadas para adaptarse», comentó, aludiendo a cómo los distribuidores brasileños a menudo implementan modelos en los que ellos mismos manejan la logística, mientras que el reseller se centra en la relación con el cliente.
Mejores prácticas en Brasil: logística y facturación como pilar del distribuidor
Cuando se le preguntó sobre prácticas efectivas implementadas en Brasil que podrían ser útiles en el contexto argentino, Gordinho destacó el modelo brasileño en el que los distribuidores asumen un rol fundamental en la logística y facturación. «En Brasil, los revendedores saben que, si necesitan algo diferente al modelo tradicional de compra-venta, pueden acudir al distribuidor», explicó. De esta manera, se facilita que los resellers se enfoquen en sus competencias principales: la venta, el asesoramiento técnico y la gestión de relaciones con los clientes, mientras que los distribuidores asumen las funciones de inventario, facturación y logística. Esta división de responsabilidades permite a los resellers reducir costos y centrarse en sus áreas de mayor valor, como la experiencia del cliente y el conocimiento técnico.
Impacto de la apertura de importaciones en el mercado argentino
A lo largo de la conversación, Gordinho también se refirió a la reciente apertura de importaciones en Argentina y a cómo esta medida impacta a los distribuidores locales. Tras años de limitaciones, el mercado argentino ahora enfrenta una mayor disponibilidad de productos importados, especialmente de origen chino, lo que intensifica la competencia y representa un desafío adicional para los distribuidores, quienes ahora tienen inventarios acumulados que deben vender. «Hay un camino bueno, que es el amoldamiento de todo el ecosistema, donde el fabricante entendió que él también tiene un papel de regulación», indicó Gordinho, señalando que en Brasil muchas compañías ya comprenden la necesidad de impulsar el mercado sin trasladar la carga de inventarios a sus distribuidores.
La importancia de una cadena de distribución organizada y definida
En este sentido, Gordinho subrayó la importancia de un mercado donde cada actor conoce bien su rol, algo que se ha logrado en Brasil gracias a prácticas de maduración en el sector de distribución. «Es un modelo más organizado, donde cada uno sabe su papel», sostuvo. Esta claridad permite que tanto fabricantes como distribuidores y resellers trabajen de manera más eficiente, evitando conflictos y costos innecesarios. En contraste, en Argentina, donde los distribuidores aún están adaptándose a esta apertura del mercado, Gordinho sugirió un enfoque similar al brasileño, donde los distribuidores no tienen la obligación de asumir riesgos de inventario excesivo, sino que pueden enfocarse en ofrecer productos cuando son necesarios y evitar grandes cargas de inventario.
Oportunidades para Argentina y Brasil en un contexto de innovación tecnológica
Gordinho también compartió una reflexión sobre la madurez del mercado de tecnología en América Latina. Señaló que, aunque Brasil y Argentina enfrentan diferentes desafíos económicos y fiscales, ambos países están en un buen momento para aprovechar la revolución tecnológica que viene impulsada por la inteligencia artificial y la movilidad. «Ambos estamos en un momento bueno para surfear en todo este nuevo momento que la tecnología está trayendo», afirmó, en referencia a la oportunidad que representa para ambas naciones adaptarse a los cambios tecnológicos en marcha.
