Guido Vacatello: “No buscamos clientes en los partners, sino verdaderos socios de negocios”

En una conversación con Guido Vacatello, gerente de vendor management regional de Cisco para Distecna, se exploraron los esfuerzos y la colaboración entre ambas empresas en el mercado regional, particularmente en Argentina y Paraguay, donde el equipo ha logrado resultados sobresalientes en los últimos años. Vacatello destacó la solidez del equipo de Paraguay, subrayando que ha sido «nutrido de gente muy profesional» y que ha obtenido resultados «fantásticos» en los dos años más recientes, haciendo del último año un periodo especialmente favorable para Distecna en ese país.

Vacatello explicó que, aunque ambos mercados comparten ciertas necesidades, el mercado argentino presenta una mayor complejidad debido al número de actores involucrados. «El mercado argentino es mucho más grande en cantidad de actores«, afirmó, comparándolo con el paraguayo, que requiere «un relacionamiento más profundo» debido a que involucra a menos personas en el ámbito de la tecnología. La estructura en Argentina demanda un equipo extenso y diverso en conocimiento para competir en un mercado «ultra competitivo», destacó el ejecutivo.

El equipo dedicado a Cisco dentro de Distecna en Argentina cuenta con 10 personas, además de cuatro en gestión operativa, apoyadas por el equipo extendido de la distribuidora. «Distecna es un distribuidor que realmente respira Cisco», afirmó Vacatello. Esta relación, que ya supera los 25 años, se ha convertido en la más importante de la empresa, y el equipo trabaja arduamente para mantenerla y nutrirla, garantizando que tanto Distecna, Cisco como sus partners obtengan beneficios sostenibles a largo plazo.

Adaptación a la tendencia hacia el modelo as a service

Un tema clave en la conversación fue la transición hacia un modelo de negocio basado en suscripciones. Según Vacatello, Cisco lleva años definiéndose como una compañía de software y ha trasladado la mayoría de sus productos hacia un esquema de suscripción. Esto, si bien es un cambio que a veces resulta «un poco desagradable para los clientes finales», permite «una recurrencia con los clientes de nuestros partners», aseguró. La adopción de estos modelos es crucial para asegurar la actualización continua de los productos, garantizando la rentabilidad de todas las partes involucradas.

Este proceso no ha sido sencillo en Argentina, donde las importaciones de servicios y suscripciones todavía enfrentan ciertos desafíos. “Si bien hoy estamos pudiendo importar mercadería sin ningún tipo de traba, toda la parte de suscripciones y servicios sigue un poquito trabada”, comentó. Sin embargo, el equipo de Distecna se ha concentrado en ofrecer soluciones que permitan a sus partners sortear estos obstáculos, construyendo una estructura que asegura el éxito en medio de un panorama complejo. “El año pasado, sobre todo, que fue un momento muy complejo, creemos haber sido muy exitosos en esa gestión, y este año ha sido una continuidad de todo lo logrado”, señaló.

El valor del soporte en la transición tecnológica

En cuanto a la transición tecnológica de sus clientes, Vacatello subrayó que, pese a que Argentina suele ser un país con una adopción tecnológica algo tardía, muchos clientes que ya han trabajado con Cisco prefieren no cambiar de proveedor. Esto, según él, constituye una «ventaja enorme», aunque muchos de estos clientes necesitan actualizar sus infraestructuras. Vacatello explicó que la clave está en establecer «un proyecto en etapas» y en ofrecer un seguimiento cercano. “Si uno logra ser muy prolijo con el seguimiento y logra un proceso de adopción positivo, los clientes se van ayornando y notan que los costos operativos bajan y la rentabilidad mejora”, detalló.

Expansión en ciberseguridad: la adquisición de Splunk

Vacatello también destacó la expansión de Cisco en el campo de la ciberseguridad, un sector en el que la empresa se ha posicionado como uno de los proveedores más robustos. Con una oferta sólida que se ha enriquecido a lo largo de los años, Cisco ha incorporado múltiples productos y tecnologías mediante adquisiciones estratégicas. Recientemente, la compra de Splunk marcó un hito en esta estrategia. «Creemos que va a ser un cambio paradigmático en el negocio de seguridad de Cisco y nos estamos preparando para acompañarlo», afirmó con entusiasmo.

La integración de Splunk en el portafolio de Cisco se espera para principios del próximo año, un cambio que Vacatello considera que será rápido y que, según sus palabras, será «un switch off a on mas veloz de lo usual”. Con esta integración, se prevé que en febrero Cisco pueda ofrecer Splunk como uno de sus productos estrella.

Capacitación y evolución de los partners

Uno de los grandes retos que enfrenta Distecna en esta transición es la capacitación de los partners, especialmente en el ámbito de ciberseguridad. Vacatello enfatizó la falta de personal calificado en seguridad en Argentina y señaló que Distecna está trabajando arduamente para que los partners puedan ofrecer soluciones robustas a sus clientes en un contexto en el que los ataques cibernéticos son cada vez más frecuentes. «Argentina fue el país que sufrió más cantidad de ataques volumétricos de denegación de servicio en el último año, un récord problemático», afirmó. Esto hace que el trabajo de Distecna para entrenar a los canales en ciberseguridad sea urgente y necesario, permitiéndoles responder eficazmente a esta creciente demanda de protección.

WebEx y el pilar de colaboración

Otro aspecto destacado de la relación entre Cisco y Distecna es el uso de WebEx, la plataforma de colaboración de Cisco, la cual ha sido implementada por Distecna desde hace muchos años. La empresa ha realizado una fuerte inversión en la capacitación de su equipo para manejar este producto. «Tenemos una persona sumamente capacitada, la más capacitada en cómo armar la oferta de producto en nuestro mercado», afirmó Vacatello. Gracias a esta preparación, Distecna ha logrado ayudar a sus partners en el armado de propuestas específicas para sus clientes, lo cual ha sido un factor diferenciador en el mercado.

Mirando al futuro con una relación de largo plazo

Vacatello expresó que Distecna es “el distribuidor de Cisco” en la región, cultivando relaciones sólidas y duraderas tanto con Cisco como con sus partners. En este sentido, Vacatello enfatizó que el objetivo no es solo conseguir clientes, sino «verdaderos socios de negocios» que apuesten a una relación beneficiosa en el largo plazo. «Todos los días trabajamos para que sea rentable y sostenible, tanto para Distecna como para los partners», concluyó.