Dante Reinaldo Ríos: «Muchos canales buscan en Lenovo una alternativa de buena calidad y menor costo»
Más allá de la distribución tradicional, Lenovo ISG y PC Arts han logrado diferenciarse en el mercado con consultoría especializada y una estrategia enfocada en la transformación digital de los clientes.
Desde abril del año pasado, Lenovo ISG y PC Arts han desarrollado una alianza estratégica que ha generado un cambio en la dinámica del mercado de infraestructura tecnológica en Argentina. Dante Reinaldo Ríos, Product Manager de Lenovo ISG en PC Arts, recuerda sus primeros pasos en la empresa y cómo la llegada de Lenovo trajo consigo una nueva forma de trabajo y de relación con los canales.
«Muchos canales buscaban en Lenovo una alternativa a otras marcas, soluciones de rango medio que no fueran tan costosas pero que mantuvieran una buena calidad», comenta Ríos. La diferencia clave, según él, estuvo en la solidez del soporte que Lenovo pudo ofrecer en Argentina. «Mientras otras marcas redujeron su base instalada y sus servicios posventa, Lenovo hizo lo contrario: trajo mercadería, masificó su presencia y estableció un soporte local, algo fundamental en infraestructura, que requiere disponibilidad 24/7».
Una estrategia enfocada en el canal
El cambio de estrategia también fue un punto de inflexión para PC Arts. «Lenovo nos dio la bienvenida con un enfoque mucho más amigable para los canales», explica Ríos.
Uno de los puntos diferenciales de Lenovo ISG ha sido la facilidad de autogestión para los partners. «Los portales de Lenovo son extremadamente completos, permiten consultar configuraciones, detalles técnicos y disponibilidad global de manera fácil y rápida», destaca. Esta herramienta ha sido clave para mejorar la eficiencia en la operativa diaria de los canales, reduciendo tiempos de respuesta y optimizando la gestión de oportunidades de negocio. «Antes, con otras marcas, podías registrar una oportunidad y esperar una semana o más por una respuesta. Con Lenovo, el proceso es rápido y claro».
Un equipo consolidado para el crecimiento
Nicolás Perret, Inside Sales de Lenovo ISG en PC Arts, destaca la importancia del trabajo en equipo para garantizar la mejor atención a los clientes. «Las expectativas y objetivos son grandes. Seguimos capacitándonos constantemente para poder ofrecer toda la oferta y soluciones de Lenovo ISG», afirma. Su rol, explica, se centra en mantener la consultoría interna para la fuerza de ventas y garantizar respuestas rápidas a los clientes.
«Los canales necesitan acompañamiento y cercanía con la marca. En este primer año, hemos demostrado que estamos comprometidos y conectados, ofreciendo soporte junto a Lenovo y aliados como Veeam y Red Hat», comenta Perret. Según su experiencia, esta atención cercana ha marcado una diferencia en la percepción de los canales sobre el valor agregado que ofrece PC Arts.
El valor de una pata técnica en el equipo
Javier Sciacchitano, preventa técnico del equipo de Lenovo ISG, aporta una mirada desde el soporte técnico. «Vengo de trabajar en soporte a cliente final y coordinación de equipos. Acá, mi rol es brindar ayuda técnica tanto al equipo interno como a los clientes», explica.
Uno de los retos más grandes, según Sciacchitano, es la falta de expertise de algunos canales en tecnologías disruptivas. «Muchos de ellos no tienen estructura propia para resolver estos desafíos, por lo que cuando necesitan soluciones más complejas, como inteligencia artificial, se encuentran con dificultades para definir requerimientos y configuraciones. Ahí es donde entro yo, para entender la necesidad real del cliente y ayudar a construir la mejor solución».
Expandiendo la oferta: Red Hat y Veeam
PC Arts no se ha quedado solo en la distribución de hardware. En los últimos meses, ha sumado a su portafolio soluciones de backup y virtualización con Veeam y Red Hat. «Hacemos esto porque detectamos oportunidades en reuniones con los canales», explica Ríos. «Cuando los técnicos pueden hablar entre ellos, surgen necesidades que antes quedaban ocultas».
Uno de los casos más comunes es el de clientes que quieren modernizar su data center pero encuentran que los costos de licencias y renovaciones de su infraestructura actual son excesivos. «En muchos casos, Red Hat se presenta como una alternativa viable, con menores costos y una migración sencilla», agrega. «Cuando el cliente final entiende esto, se genera una oportunidad de negocio genuina».
Una apuesta por el valor agregado
El trabajo realizado en este primer año ha permitido consolidar a PC Arts como un distribuidor de valor agregado. «No somos solo un distribuidor de cajas», enfatiza Ríos. «Nuestro objetivo es que al menos el 70% de nuestro negocio provenga de proyectos y solo el 30% de stock».
La estrategia ha dado sus frutos. «Estamos construyendo relaciones a largo plazo con los canales, acompañándolos en cada etapa del negocio y asegurando que tengan el soporte necesario para cerrar proyectos con confianza», concluye. Con una base sólida y un equipo comprometido, PC Arts y Lenovo ISG continúan apostando por el crecimiento y la innovación en el mercado argentino.
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