Juan Ignacio Gracia: «Nuestra búsqueda es mostrar el valor del producto frente a la competencia»

El equipo de Cisco en Distecna en Argentina cuenta con diez personas dedicadas exclusivamente a la marca, apoyadas además por cuatro integrantes en gestión operativa y un equipo extendido de la distribuidora. Distecna busca consolidar la relación con Cisco mediante una propuesta de valor que abarca no solo la venta de productos, sino también el acompañamiento integral al cliente y al canal. Para lograrlo, Distecna ha incorporado expertos que lideran distintas áreas clave dentro de la relación con Cisco: Leticia Neyro, Juan Ignacio Gracia, Leandro Costabel, Ezequiel Acevedo y Cristian Cattaneo, todos Product Managers (PM) de Cisco en Distecna.

El equipo de Cisco en Distecna Argentina: una propuesta integral de valor

Leticia Neyro, quien recientemente se incorporó a Distecna como PM para service providers, trae consigo una vasta experiencia en telecomunicaciones y años de trayectoria en Telefónica. Desde su visión, el mundo de los service providers es un «mercado muy específico y distinto a los canales tradicionales de Cisco». Este año, según Neyro, se ha percibido una leve reactivación en el sector, un crecimiento «paulatino, muy de a poquito, pero constante». Destaca también los valores que Cisco aporta a estos clientes, entre los que menciona la «versatilidad, un precio competitivo, excelentes tiempos de entrega y una solidez de marca sin igual en el mercado».

Juan Ignacio Gracia, PM especializado en servicios y licenciamiento para Cisco, lleva catorce años en Distecna, aunque desde hace seis se enfoca exclusivamente en Cisco. Su responsabilidad principal es el manejo de intangibles, un área donde los canales necesitan ayuda financiera debido a la carga impositiva del país en este rubro. «Sigue habiendo muchas trabas en el impuesto país», menciona Gracia, quien subraya la importancia de que los canales logren entender las tecnologías de Cisco como una ventaja competitiva frente a otros proveedores de menor costo. «Nos enfocamos en mostrar qué es lo bueno del producto contra la competencia», explica.

Leandro Costabel, quien cuenta con ocho años en Distecna y cinco en la gestión operativa de Cisco, regresó recientemente a la parte comercial como PM de la marca. Su regreso se dio en un momento de alto crecimiento en el volumen de negocios, una tendencia que se ha acelerado en los últimos años. «Es un volumen mucho mayor que el que había antes, ha crecido exponencialmente», señala Costabel, quien observa cómo Distecna ha tenido que diferenciarse al ofrecer un valor agregado que va más allá de la mera distribución. «Tratamos de diferenciarnos como distribuidor no solo vendiendo el producto, sino ofreciendo un diferencial», agrega. Respecto a las necesidades de los canales, identifica una gran demanda de soluciones que logren compensar los desafíos del contexto actual, especialmente en cuanto a precios y disponibilidad de productos.

Por su parte, Ezequiel Acevedo, quien lleva seis años en Distecna y tres como PM enfocado en el área de hardware de Cisco, resalta la importancia de crear una conexión robusta entre el cliente final, el partner y Cisco mismo. «Lo que nosotros tratamos de hacer es conectar a la marca con el partner y, a veces, también con el cliente final», menciona. Acevedo destaca que Meraki, la solución de Cisco para gestión de redes y suscripciones, se ha posicionado como uno de los productos más solicitados en el mercado debido a sus constantes innovaciones. Para apoyar a los canales en sus proyectos, Distecna ofrece un servicio integral que incluye desde la flexibilidad financiera hasta la logística, lo cual Acevedo describe como «fundamental en un contexto donde el mercado está revolucionado en cuanto a precios».

Cristian Cattaneo, quien lleva más de dos años y medio en Distecna y recientemente se unió al equipo de Cisco, enfoca su rol en brindar soporte continuo al partner a través del proceso de partner enablement. Este acompañamiento implica mantener actualizados a los partners respecto a los constantes cambios en Cisco, y ayudarles a mantenerse competitivos. «Mi principal función es acompañar al partner en todo su journey con la marca», destaca Cattaneo, quien enfatiza la propuesta de Distecna como distribuidor mayorista de valor agregado. En este sentido, explica que la compañía es capaz de asistir a los canales «desde múltiples lados, tanto con financiación como con el warehousing y servicios de distribución nacional».

En conjunto, el equipo de Cisco en Distecna trabaja para ofrecer un soporte integral que permita a sus partners mantenerse competitivos en un mercado con altos niveles de competencia y constante evolución. La sinergia entre las áreas de servicio, licenciamiento, hardware y apoyo financiero logra que Distecna no solo sea un intermediario de ventas, sino un verdadero aliado estratégico para los canales y clientes finales de Cisco.