Zoom y TD SYNNEX: una entrevista sobre la sinergia que transforma el trabajo

En una entrevista realizada por ITSitio, Gabriel Mora, Channel Leader LATAM en Zoom, y Marcos Murata, VP Vendor Management & Business Strategy LAC de TD SYNNEX, compartieron detalles reveladores sobre la alianza estratégica con Zoom. Esta colaboración, que se ha fortalecido tras la pandemia, busca ofrecer soluciones que incrementen la productividad y flexibilidad en los entornos laborales actuales.

—Me gustaría que me cuentes un poco acerca de esta alianza de TD SYNNEX con Zoom.

—Bueno, la alianza que tenemos con Zoom muy estratégica ya hace un par de años que tomamos la decisión en conjunto de firmar este acuerdo en todo Latinoamérica, es una unión, que hoy en día tiene todavía más sentido, con todo lo que sucedió después de la pandemia y con todo el cambio de las organizaciones. A través de esa alianza, podemos entregar una oferta de las soluciones de Zoom que proporcionan mayor productividad, mayor flexibilidad, en todo el ambiente de trabajo de las organizaciones. Es muy importante para nosotros, en el portafolio de colaboración que tenemos— Marcos Murata.

—¿Por qué eligieron a TD SYNNEX como distribuidor estratégico de Zoom? ¿Cuáles son las ventajas que tienen frente a sus colegas?

—Primero hay que hablar un poco del background de Zoom, una empresa que por los primeros 10 años fuimos mucho con la venta directa. Cuando miramos la expansión, miramos obviamente distribución como ruta de mercado, precisamente para poder llegar, alcanzar y penetrar mercados, segmentos o verticales, donde solo es posible llegar a través de canales. En la estrategia de canales, obviamente la distribución juega un rol fundamental dentro de la ruta de mercado. Elegimos TD SYNNEX porque es un socio muy estratégico, con un alto conocimiento en toda la región, un personal capacitado increíble, presencia local en más de 17 países de la región, un ecosistema de canales muy diverso, más de 9.000 canales, y un portfolio de soluciones muy robusto, que nos ayuda mucho con el Cross Selling, basado en nuestra plataforma de UCaaS y CCaaS, que hoy en día está todo apalancado por inteligencia artificial— Gabriel Mora.

—¿Por qué ustedes eligen a Zoom para incorporarlo como marca estratégica en su portfolio?

—La fortaleza que tiene Zoom de sus soluciones de colaboración con UCaaS , en toda la plataforma del ambiente de trabajo, hoy en día moderno, se requiere una plataforma muy segura que pueda proporcionar la colaboración y con eso mejorar la productividad de los colaboradores de cualquier organización, en un ambiente híbrido de trabajo y vemos a Zoom como esa plataforma que tiene toda la fortaleza, la presencia en Latinoamérica, el reconocimiento de mercado; entonces para nosotros tener la alianza con ellos es muy estratégico en ese sentido, o sea poder proporcionar a la cadena de canales, una oferta muy reconocida en el mercado para entregarles las soluciones— Marcos Murata.

Diferenciales competitivos de Zoom

—Me gustaría que me hables del diferencial de Zoom como marca, versus la competencia, y del portafolio de productos.

—Una plataforma que creo que la mayoría del ecosistema, incluso los clientes, la conocen como una solución de videoconferencias; Zoom es muchísimo más que eso. Contamos con una plataforma súper robusta, que se ajusta a las necesidades, no solamente para entregar una experiencia óptima al cliente, sino también para entregar a los empleados una experiencia muy óptima, con unas bases muy sólidas en video, en desarrollo, en inteligencia artificial. Tenemos productos que van fuera de lo que es meeting, que se integran muy bien todos con meeting, como son telefonía en la nube, Contact Center también, optimizada para vídeo, voz y datos. Todo esto está apalancado de todo el tema de inteligencia artificial, que si hablamos de competencia hoy en día, dentro de nuestros productos nosotros entregamos la inteligencia artificial incluida, con cualquier licencia que sea paga. Eso es una gran ventaja, no sólo para el canal, el canal se puede montar ahí, ofrecer un montón de servicios, analíticas, etcétera; sino del punto de vista del cliente también— Gabriel Mora.

—¿Cuál es la estrategia que ustedes están llevando adelante para hacer ese desarrollo del canal de distribución?

—En general la estrategia de desarrollo de los canales está muy enfocada en nuestra propia transformación con mayoristas también, tenemos décadas de conocimiento y reconocimiento en el mayoreo. Pero todo viene con una transformación muy grande en el modelo de consumo y en el modelo de agregación de soluciones, donde el cliente espera que tengan relación con proveedores que puedan entregar productos, soluciones, servicios. De una manera en que la oferta financiera como servicios, como ambiente híbrido: parte de las soluciones son Premium, otras partes en la nube, todo eso se une en un conjunto de una solución única. La estrategia nuestra está muy apalancada en que seamos ese proveedor de soluciones de agregación. Tenemos plataformas digitales muy potentes para entregar soluciones y con eso las ofertas de Zoom entran y complementan muy bien esas ofertas. Para eso hemos tenido un trabajo de evolucionar nuestros equipos también, sea comercialmente, sea a través de centros de excelencias, sea por centros de adopción, tenemos un desarrollo muy grande de ingenieros que hoy en día son arquitectos, más del equipo de marketing que tiene que desarrollar un modelo más digital de la entrega de soluciones, de cómo nos conectamos con nuestros clientes. Es una transformación muy grande, todavía hay mucho por hacer, pero va muy alineada en esos puntos— Marcos Murata.

—¿Qué beneficios les ofrece hoy Zoom a los canales de distribución?

Si hablamos de beneficio yo creo que me gustaría mencionar que tanto TD SYNNEX como Zoom tenemos una visión muy similar, basada en unos valores muy similares a la hora de penetrar el mercado, que es básicamente a través de canales. Si hablamos específicos de beneficios, como todos los vendors, todos tenemos un programa de canales, donde tratamos de compaginar muy bien con el programa mismo. Un programa de canales, que básicamente tiene tres niveles: Silver, Gold y Platinum. Dependiendo de esos niveles, pues obviamente el nivel de recompensa y beneficios incrementa basado en todo lo que el canal ponga de vuelta a la práctica, y al crecer su práctica con Zoom. Estos beneficios van desde marketing, fondos de mercadeo, por ejemplo, recursos dedicados para la marca, que junto con Murata también hoy en día tenemos un ecosistema ya muy planteado donde tenemos bien, específico, que queremos llevar a ese nivel Platinum, y beneficios que aumentan la rentabilidad del canal, beneficios que recompensan al canal al momento de la detección del proyecto, de la oportunidad; pero también recompensan al canal con un rebate al momento del cierre de la oportunidad. Si a todo eso le sumamos todos los beneficios que agrega TD SYNNEX como mayorista, es increíble— Gabriel Mora.

Expectativas de Zoom y TD SYNNEX para el 2024

—¿Cuáles son las expectativas de Zoom para este año 2024?

—Primero que el ecosistema de canales entienda que Zoom es una empresa que está 100% enfocada a la venta a través de canales. Nosotros estamos con una intención muy fuerte de seguir penetrando, creciendo en la región, seguir haciendo las inversiones necesarias para tener más cobertura en la región y esa cobertura va a ir muy de la mano con el apoyo que tenemos a través de TD SYNNEX como distribuidor. En términos de crecimiento estamos viendo una región que está en mejoría. Estamos viendo un crecimiento, no tan acelerado como quisiéramos, pero hay oportunidades increíbles. Desde el punto de vista de oportunidad, específicamente hablando del espacio de colaboración, miramos ese Total Addressable Marketing para los canales, hay una oportunidad de hacer dinero increíble, sobre todo en el espacio de UCaaS y de Contact Center. Creo que en Latinoamérica tenemos una oportunidad inmensa para ir a buscar negocio— Gabriel Mora.

—¿Cuáles son las expectativas de TD SYNNEX con Zoom para este año?

—Muy positivas también; igualmente súper comprometidos al canal para que tengan siempre una excelente experiencia de trabajar con nosotros y que podamos proveer un servicio de apoyo a ellos. Hablaba del programa de canales y desarrollo, o sea seguir empujando nuestro equipo para que podamos tener programas de desarrollo para esos canales en generación de negocios, con eventos, apoyarles en términos técnicos también, en todo lo que necesiten. A nivel regional estamos muy positivos con lo que va del año. Estamos en nuestro Q2, vamos creciendo. Terminamos un Q1 muy bueno. Pero estamos muy positivos con este año todavía. Estamos en nuestro Q2 vamos creciendo, terminamos un Q1 muy bueno, llevamos a cabo Inspire LAC, nuestro evento anual de canales en el cual compartimos junto al equipo de Zoom. Fue un espacio de relacionamiento lleno de oportunidades, donde logramos interesantes acuerdos con los canales que participaron. Por cierto el equipo de ITSitio también nos acompañó. Estamos bastante conscientes que tendremos un buen año y que seguiremos creciendo nuestra alianza para que podamos proveer esas soluciones de colaboración al mercado latinoamericano— Marcos Murata.