Todos los caminos llevan a la nube

La nube es una encrucijada en la industria de las Tecnologías de la Información, y no por representar un dilema al definir una de varias rutas, sino por todo lo contrario; porque es la intersección en la cual cruzan todos los caminos.

Por Israel Díaz

Más que un concepto tecnológico, hoy en día la nube es percibida como el destino al cual deben dirigirse, tanto grandes corporativos como las pequeñas y medianas empresas e inclusive, los micro negocios.

La apreciación se deriva de las bondades que se pregonan de este “paraíso” que, entre otras cosas, democratiza el acceso a herramientas tecnológicas al no exigir grandes desembolsos para adquirir las soluciones, según refieren expertos de marcas como Cisco, Dell, HP, Avaya, Panduit, Microsoft y NetApp.

Por otra parte, resulta lógico que las organizaciones quieran ubicarse en la nube cuando ya es un lugar común para la mayoría de los empleados; es decir, los usuarios están acostumbrados a moverse en ese territorio en su vida diaria, por ejemplo, al operar aplicaciones en sus dispositivos móviles.

De hecho, si se considera el crecimiento de hasta triple dígito que reporta Cisco, es evidente que muchas empresas ya tomaron una de las tantas vías al adquirir infraestructura, plataforma o software como servicio para alojarse en una nube privada, pública o híbrida. Mario Huelga, director de NetApp México, define a la nube como más que una tendencia, una realidad, al considerar que los negocios la adoptan con mayor rapidez, conscientes de que de ello depende mantenerse competitivos, pues les permite mejorar sus operaciones e incrementar sus oportunidades.

El Director General de la marca en territorio nacional añade algunas cifras de la consultora IDC, las cuales señalan un crecimiento de 40% para este año en las inversiones en los servicios de nube pública y privada, para un mercado equivalente a 3.6 mil millones de dólares en Latinoamérica. Así, este dato es una muestra de cómo la nube se ha convertido en un elemento clave para las compañías. Pero, a pesar de que los números revelan una creciente demanda, no todos los participantes en la cadena de distribución contemplan en su rumbo a la nube, por tanto, no todos se prepararon para beneficiarse de esta migración.

Parte del recelo de los canales a las tecnologías cloud se origina de que no sólo es una transformación tecnológica, de igual manera revoluciona la forma de hacer negocio al promover pagos por servicios más que una gran transacción por la compra de infraestructura. Fernando Ruiz, líder de Ventas de Soluciones Cloud para Avaya Latam, expone que incluso si se quiere calificar a la nube como una simple moda, los canales deberían aprovechar el impulso generado por ésta.

El ejecutivo sostiene que los integradores y distribuidores con una oferta de soluciones en la nube son los más buscados por las empresas para satisfacer sus requerimientos, puesto que los usuarios finales ya tienen algunas referencias de los beneficios del cloud computing. De hecho —dice el directivo de Avaya—, las organizaciones cada vez piden más servicios y compran menos infraestructura, o adquieren tecnología que puedan escalar, sin necesidad de tener gente dedicada a operarla.

Respecto a esta demanda, Marco Damián, gerente para Ventas Técnicas de Panduit, comparte que las firmas nuevas y las del segmento mediano son más afectas a tener nuevas tecnologías como soluciones basadas en esquemas de nube. Los grandes corporativos, por su parte, aunque iniciaron con cautela mediante el modelo de nube privada, ahora abren una nueva vía al combinar algunos servicios en la versión pública, por lo que ya predominan los esquemas híbridos para potenciar su inversión en infraestructura propia.

Por ello, refiere Marco Damián, hoy en día la nube híbrida es la modalidad más popular, con una cifra de adopción de 70 por ciento, con mayor presencia en las entidades de manufactura. Rodolfo Molina, director Senior para Cloud y Managed Services de Cisco Latam, refiere que precisamente esa es la proeza del cloud computing, el hecho de interconectar la gran cantidad de nubes que existen, tanto públicas como privadas, porque implica mover las cargas de trabajo de un lado a otro.

Gracias a ese logro, dice el portavoz, la mejor opción es la nube híbrida y así se manifiesta en el mercado, por ello Cisco pronostica que un 72% de las empresas que ya están en una variante pública o privada de cloud migrarán al esquema híbrido. En este punto, Hugo Rojas, Hybrid IT Partner Business Manager en Hewlett-Packard Enterprise, dice que los canales juegan un papel importante en los entornos híbridos, para una mezcla correcta al definir el destino adecuado para cada aplicación.

La tarea es para los partners; inclusive, varios de ellos, en cuanto llegó el concepto de nube, se prepararon y ahora capitalizan su apertura al cambio. Por su parte, Kurt Yáñez, responsable de Venta indirecta de Productos de Centro de Datos en Dell, dice que algunas organizaciones no suman tecnología nueva hasta que ya está probada, aun así —sostiene— la nube deberá ser adoptada por todos.

Pese a cifras de crecimiento positivo, el directivo de Dell considera que en México hace falta trabajar mucho, sobre todo del lado de la oferta, pues opina que hay pocas opciones para consumir software en la nube.

De ahí que urjan más canales enfocados a soluciones en cloud, los cuales deben prepararse para fungir como consultores e impulsar a las empresas a dirigirse la nube.

Kurt Yáñez ahonda que los partners involucrados en la nube requieren especializarse en las necesidades específicas de cada industria y entender el rol de cada cliente, es decir, que les expliquen los beneficios que afectarán directamente a su negocio y no sólo tocar la parte tecnológica.

PASO A PASO

Aunque ya son varios años que se habla de la nube, todavía hay muchos distribuidores sin estas soluciones en su oferta; pero como refieren varios de los expertos, su participación es necesaria para consolidar la tendencia al elevar el nivel de penetración en compañías de todos los tamaños. Entender la renuencia a sumar esta herramienta resulta complicado cuando se asevera que representa un negocio el cual hace sentido en cualquier sector, vertical e industria y, además, permite a los integradores, resellers y distribuidores incrementar sus ingresos con la entrega de servicios.

Las dudas originadas por el cambio de modelo de negocio es lo que desacelera la motivación de dirigirse a la nube, pues muchos canales admiten que no lo han hecho por desconocer cómo emprender el camino.

En este caso, lo primero sería capacitarse en aspectos de cloud, recomienda Hugo Rojas, de Hewlett-Packard Enterprise; con ello podrían fijarse como primer objetivo las instituciones que ya tienen ambientes virtualizados, una tecnología fundamental del cloud computing. Por su parte Fernando Ruiz, de Avaya, habla de dos etapas para iniciarse en temas cloud: primero, el canal requiere dimensionar qué tanto de su negocio se dirigirá a la nube, es decir, qué quiere ofrecer; y enseguida buscar el aliado tecnológico adecuado para el tamaño de soluciones que pretenda brindar.

Asimismo, remarca, para el negocio en la nube se debe de ser meticuloso en modelar una oferta basada en componentes que se pagarán según su uso, es decir, mediante un esquema de renta. De aquí que los integradores deban encontrar herramientas financieras que les permitan ser viables al ofrecer estas soluciones, dado que el margen se obtendrá de manera mensual y no en una venta grande, a diferencia del negocio tradicional.

En este sentido, una alianza es una opción, pues si se define un aliado para posicionarse como un revendedor de servicios, es factible evitar el financiamiento en infraestructura que ata las expectativas de un retorno de inversión. Fernando Ruiz, además, señala la obligación de evolucionar el discurso de venta para dar prioridad en su mensaje a cuestiones que tienen que ver con el negocio del cliente y dejar en segundo plano las características de las tecnologías.

De hecho, el Líder de Ventas de Soluciones Cloud de Avaya Latam comparte que en el modelo de servicios, las conversaciones se centran en puntos financieros más que en terminologías técnicas, pues para una empresa la tecnología es útil siempre y cuando le brinde un retorno de inversión. Para Francisco Corona, responsable de las iniciativas de Internet de las Cosas en Latinoamérica de Microsoft, los partners tradicionales dedicados al tema de “los fierros” pueden dirigir su negocio a la nube al empezar a satisfacer necesidades básicas, como almacenamiento o escenarios de backup para Disaster Recovery.

A partir de esos puntos básicos, pero esenciales, se avanza hacia estrategias de Internet de las Cosas (IoT), analítica avanzada, lectura e instrumentación en tiempo real o hacer modelos predictivos para mantenimiento; soluciones con mucho auge. Sin embargo, para emprender este viaje a la nube, lo primero que recomienda el vocero de Microsoft es trabajar en un roadmap para adoptar de manera natural la oferta y, para ello, lo básico es hacer uso de las herramientas que ya se conocen, como virtualización, servidores o respaldo, detalla.

El Director de NetApp coincide en aconsejar a los canales una etapa inicial de análisis para identificar lo que la tecnología en la nube puede aportar a sus clientes y a su negocio.

Mario Huelga dice que mientras más conocimiento tengan acerca de nuevas tecnologías, será más sencillo detectar cómo pueden ayudar a sus usuarios, y de esta forma ofrecer soluciones con beneficios tangibles que al final se reflejan en el éxito del negocio.

A los canales que ya están en la nube les fue posible detectar oportunidades de negocio e incursionar en este mercado. Quizá quienes anteriormente se enfocaban más a hardware, hoy en día ven las necesidades de sus clientes y optaron por la capacitación que les ayuda a ofrecer soluciones integrales en cloud.

Como siguiente paso, aporta Rodolfo Molina, de Cisco, es necesario definir el cómo y si es conveniente invertir en infraestructura o si sólo revenderán servicios. En ese proceso se debe determinar qué oferta suma valor al nicho en el que se está enfocado.

Para los reseller —opina el especialista— lo más sencillo es trabajar con un mayorista que brinde servicios en nube y sólo revender, así acceden a una gran cantidad de proveedores sin hacer una inversión.

Este tipo de canal, dedicado a la reventa de servicios, en Estados Unidos ya colabora con el 25 por ciento de los ingresos de Cisco, una cifra muy lejana aún en México, según refiere el director Senior para Cloud de la marca. Por ello, optaron por exigir dos servicios en la nube a sus asociados que pretendan certificarse. Cisco detecta que los socios con algún tipo de oferta en nube crecen 30 por ciento más rápido; de ahí su decisión de exigir a sus partners subirse a esta tecnología, ahonda el ejecutivo.

OPORTUNIDADES EN EL MERCADO

En cuanto al sector que destaca por la adopción de cloud computing, Cisco señala al gobierno y dentro de éste, la educación, en la que se dan los grandes proyectos. No obstante, aclara que en todos los sectores se registra adopción de soluciones en la nube; de hecho, por ello este mercado se mueve hasta en triple dígito, porque las corporaciones reconocen que el modelo de consumo es más atractivo.

Por ejemplo, las organizaciones que ya habían invertido en un data center, ahora aprovechan esta base para convertirlo en su nube privada con capacidades de automatización, orquestación y virtualización; pero estas entidades también ven valor en los servicios públicos. De este modo, en los últimos 18 meses se aceleró en México la adopción de servicios, según estudios de Cisco. Francisco Corona expone que en la experiencia de Microsoft se percibe al modelo de Infraestructura como un Servicio (IaaS) como el más demandado en México, por lo que es un buen punto de entrada a la nube para el canal.

Cuando las instituciones descubren las ventajas de reforzar su infraestructura propia con el esquema por renta, es frecuente que aumenten su apuesta por la nube y sumen otros servicios. De este modo, se logran incrementos de revenue que van del 27 al 35 por ciento. Por otra parte, Kurt Yáñez, de Dell, destaca la oportunidad que esta tecnología brinda a la industria de las TI para llegar a las pequeñas y medianas empresas, con una oferta de soluciones de nivel corporativo.

Respecto a las soluciones más solicitadas, sobresalen los CRM, que tradicionalmente estaban destinados a las grandes organizaciones porque exigían una gran infraestructura, pero al basarlos en cloud ahora están al alcance de los pequeños negocios.

Lo anterior es posible gracias a los modelos de Infraestructura, Plataforma y Software como servicio (IaaS, PaaS, IaaS), que habilitan a las pymes para acceder a soluciones hasta ahora lejanas a ellas. Por las diversas virtudes que definen a la nube, los expertos coinciden en que es el destino obligado para los elementos de la cadena de valor de las TI y, tarde o temprano, la mayoría llegará; sin embargo, lo más conveniente es que tomen rumbo de inmediato.

Fernando Ruiz, de Avaya, urge a los canales a dar el paso hacia la nube, ya que están en el momento clave para definir su futuro, sobre todo, al considerar las señales claras sobre la contracción del negocio de tecnología tradicional. La transformación de los integradores es inevitable para sobrevivir en el mercado. En este proceso algunos no tendrán problema en redefinir su oferta y serán capaces de adoptar los nuevos modelos; también habrá quienes tendrán que aliarse con otros y convertirse en revendedores de servicios.

Así, el camino a la nube se vuelve un asunto de vigencia y supervivencia para el canal, ya que la demanda así lo plantea, pues como lo expresa Mario Huelga, de NetApp, los requerimientos de los negocios cambiaron drásticamente en corto tiempo al volverse las TI un área estratégica para cualquier organización en el mundo; y México no es la excepción.