Ambas compañías anuncian su entrada en una etapa de reclutamiento de Canales, mientras el fabricante revela que ya cuenta con un gerente de cuentas asignado en México, pues este mercado le representa la mitad de sus ingresos en la región de Latinoamérica.
Por Carlos Israel Díaz Rosas
En primer lugar, Eduardo Coronado, director de Tech Data en el país, comparte que la convicción es tener, por lo menos, un partner especializado en la marca en cada estado de la República.
Hoy en día, indica, el distribuidor tiene alrededor de 40 asociados; pero más que ampliar este número, la estrategia es llegar a cada entidad. Asimismo, el proyecto implica capacitar al Canal, pero no sólo sobre los productos, sino sobre las funcionalidades de los dispositivos y así, ellos identifiquen oportunidades en dependencias gubernamentales, corporativos y en las pequeñas y medianas empresa.
“Hablarles de las especificaciones del producto no es un entrenamiento. Capacitar es ir más allá y brindarles el conocimiento sobre el manejo de imagen, pues no es vender un escáner de cama plana, se trata de que los asociados sean capaces de ofrecer una solución específica que responda a los requerimientos puntuales de cada cliente”, profundiza el ejecutivo.
Coronado añade que la estrategia que emprenden distribuidor y fabricante en manejo documental también incluye reforzar la penetración en el mercado de salud, gobierno, banca y educación; además de llegar a nuevos sectores como fuerza de ventas, logística y salubridad.
Por su parte, la gerente de Ventas en América Latina y el Caribe para el Grupo de Imagen en Fujitsu, Rosemarie Gadea, aporta que la evangelización de los partners también debe abordar la evolución de la captura y gestión de la información derivada de tendencias como el big data e involucra temas como la gobernabilidad de la información.
“Hoy trabajamos con integradores y desarrolladores de software que ayudan al usuario no sólo a capturar información, sino utilizarla efectivamente y de manera segura”, afirma la ejecutiva.
REPRESENTANTE EN MÉXICO
La ejecutiva de Fujitsu revela que Eduardo Montes Torres fue designado como gerente de Cuentas en el país, quien se encargará de reforzar el trabajo con Canal e impulsar la presencia de la firma en México.
Con más de 18 años de experiencia en la a industria, Montes deberá cumplir con la misión de coordinar estrategias con los distribuidores de la japonesa.
“Sé que el apoyo que un fabricante le da a un distribuidor y a un mayorista es lo que hace que un negocio realmente funcione y eso es lo que buscaré en mi nuevo cargo”, dice por su parte el nuevo gerente.
