Que las empresas enfrentan un desafío cada vez mayor ante los ciberataques dejó de ser una novedad. La multiplicidad de dispositivos y aplicaciones en las empresas y el volumen de información que generan hacen aún más dificil la tarea de monitorear y detectar a tiempo ataques o intrusiones y prevenir que afecte el negocio. Atento a esta realidad, HP diseñó una estrategia para desarrollar Partners para su portafolio de soluciones SIEM con fuerte foco en la venta de consultoría y servicios.
“HP tiene una larga trayectoria en el mercado de seguridad informática con soluciones que han permanecido en el Cuadrante Mágico de Gartner entre los líderes por más de 10 años. Tenemos una visión integral en lo que a seguridad se refiere. Nos enfocamos en contrarrestar los ataques por los diferentes medios que siguen los Cibercriminales. Las soluciones HP aplican al segmento B2B, HP ofrece la infraestructura para asegurar la información que los gobiernos y las empresas requieren hoy en día.” comenta Ramón Sierra, Distribution PBM para Latinoamérica y Caribe de HP Enterprise Security.
El crecimiento exponencial en el uso e incorporación de tecnologías que vienen teniendo las empresas acompañó en igual dimensión el aumento de la cantidad y de la complejidad de los cyber ataques. Las empresas se vuelven cada vez más móviles, incorporan cada vez más cantidad de dispositivos interconectados, generan volúmenes muy grandes de información y todo esto demanda un seguimiento y monitoreo activo por parte de la empresa. Si a los ciberataques incorporamos además la necesidad de cumplir con regulaciones locales la ecuación se sigue complejizando.
“El mercado del Cibercrimen ha llegado a tal grado, que los gobiernos están regulando la protección no solo de los datos de las empresas sino de las personas, es común comenzar a ver nuevas normativas como la Ley Federal de Protección de Datos Personales en México que establece el manejo de la seguridad de la información, hay también normativas del sector bancario, etc. Todo esto representa un mercado en constante evolución, con cibercriminales y ataques cada vez más sofisticados.” agrega el ejecutivo de HP.
SOLUCIONES PARA RECOPILAR Y ADMINISTRAR EVENTOS
Las soluciones SIEM (Security Information and Event Management) buscan responder a esta creciente necesidad de protegerse ante los ciberataques y responder a las regulaciones. Permiten procesar automáticamente una gran cantidad de registros de eventos, enviando las alertas sobre las brechas de seguridad y actividades sospechosas en los sistemas. Esto puede garantizar tanto la seguridad interna de una empresa como el cumplimiento continuo de normativas de seguridad.
El ejecutivo de HP destaca que es importante aclarar que “HP es una compañía que se fortalece de sus canales para la comercialización de sus soluciones. HP ArcSight es una solución establecida en el mercado, tiene un reconocimiento de marca importante ya que ha estado en el cuadrante mágico de Gartner ubicado como líder por los últimos 10 años, lo cual ha llevado que grandes clientes como gobiernos, bancos y grandes transnacionales hayan estandarizado en HP ArcSight como SIEM, esto ha creado la impresión que ArcSight es una tecnología incuestionablemente eficiente pero para presupuestos y proyectos de gran envergadura, al empaquetarlo en módulos (HP Logger, ArSight Express, ArcSight Virtual Appliance, etc.) queremos desmitificar el que ArcSight no sea un producto para el mid-market, con esta iniciativa de logger ofrecemos funcionalidad de captura, almacenamiento, correlación y búsqueda para prácticamente cualquier segmento de mercado y en cualquier mercado vertical, los grandes despliegues utilizan este mismo módulo de HP Logger.»
«HP Logger permite al canal entablar conversaciones con sus clientes desde un punto de vista consultivo y con esta estrategia los canales logran penetrar cuentas que en el pasado no habían podido penetrar y así posicionar ventas de servicios, consultoría y productos complementarios ya sea de módulos adicionales de ArcSight o los otros productos del portafolio de HP de seguridad.” culmina Ramón Sierra.
LA OPORTUNIDAD PARA EL CANAL
Las empresas necesitan ayuda para poder adoptar una “Nueva Escuela de Ciberdefensa” mediante la protección de las interacciones entre los usuarios, las aplicaciones y los datos que se intercambian.
- El mercado de Seguridad en este tipo de soluciones tiene un crecimiento promedio de año contra año del 12%
- Es una mercado en el cual los proyectos tienen un alto componente de servicios con márgenes muy atractivos
- Permite al canal destacarse como un “trusted advisor” ante sus clientes por el componente de venta consultiva
- El reconocimiento de marca y confiabilidad de la solución
«Las soluciones de HP son soluciones de alto valor agregado y de servicios, es por ello que nuestro foco tiene que estar en la formación y soporte al canal. Pensamos que el canal que ofrece soluciones de HP Enterprise Security es un canal de valor también.» nos comenta Gabriela Salgado, Brand Developer Manager – Security Unit en Licencias OnLine.
Por esta razón el foco de Licencias Online esta en primera instancia en la formación, lo que resulta fundamental para poder ofrecer las soluciones, a través del dictado de entrenamientos técnicos y comerciales sin costo para lograr un preventa sólida y que el canal tenga una ventaja competitiva en la venta respecto a otros oferente.
El segundo punto importante a la hora de apoyar al canal a desarrollarse en este negocio tiene que ver con la preventa. Cuando el canal no tiene los recursos suficientes entonces es allí que el mayorista pone a disposición del canal sus especialistas en preventas para acompañarlo en la prueba de concepto y demo de producto.
Adicionalmente Gabriela resalta la posibilidad de realizar business intelligence y darle apoyo de Marketing a los canales como componentes importantes de la propuesta de valor agregado de Licencias Online.
«Nuestros equipos de consultores en licenciamiento apoyan a los canales para hacer compliance de cuenta, es decir un análisis comercial detallado de a que cuentas y a que contactos acercarse para ofrecer las soluciones de HP. El soporte marketing de nuestro equipo lo que le permite al canal hacer una entrada elegante en el cliente y lograr captar la atención de los contactos claves, generando así la oportunidad de negocio» agrega la responsable del desarrollo del negocio de HP Enterprise Security.
REQUISITOS PARA INGRESAR AL NEGOCIO
Para poder comercializar las soluciones de HP Enterprise Security el requisito es pertenecer al Programa PartnerOne de HP. “Es muy sencillo pertenecer al programa y la invitación debe venir de un distribuidor autorizado. Actualmente estamos corriendo una campaña hasta el mes de Julio para promover la solución HP Logger y reclutar nuevos Partners junto a Licencias Online.” finaliza Ramón Sierra.
PRUEBA SIN CARGO DE HP LOGGER 6.0
Los canales tienen la posibilidad de descargar e instalar una versión trial del producto que si bien no tiene toda la capacidad de procesamiento de datos que tiene la versión licenciada es una muy buena herramienta para conocer el potencial que tiene la solución y para mostrar al cliente y despertar su interés.
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